【正文】 企業(yè)網(wǎng)站分銷規(guī)劃：網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計，企業(yè)網(wǎng)站推廣，在線價格策略，在線銷售促進策略，電子郵件營銷，在線會員營銷。企業(yè)網(wǎng)站推廣方法：依靠傳統(tǒng)媒體；登錄各大搜索引擎、發(fā)展友情鏈接和其他交叉鏈接；加入相關(guān)網(wǎng)站排行榜；利用電子郵件、借助BBS、討論組、論壇。維護：經(jīng)濟控制，法律，管理。特許經(jīng)營的主要類型：產(chǎn)品商標(biāo)型、經(jīng)營模式型、制造加工業(yè)。總部的政策對加盟店的利潤有很大影響。投資者加入特許經(jīng)營組織，就與整個特許系統(tǒng)成為命運共同體。缺點：特許聯(lián)營商遵循特許權(quán)授予者要求，很少創(chuàng)新。特許經(jīng)營：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過協(xié)議，授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。形象獨特，一店失敗會影響整個連鎖企業(yè)，應(yīng)極力維護形象。擴張速度快，需要有獨特的管理技術(shù)和雄厚的資金。連鎖經(jīng)營的問題：企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平和協(xié)調(diào)能力。經(jīng)營理念：從消費者立場出發(fā)，通過商品開發(fā)經(jīng)營開發(fā)發(fā)展商業(yè)經(jīng)營新形勢，在更高層次上滿足人民日常生活需求，創(chuàng)造豐裕便利的消費生活。零售商遴選條件：選址、零售業(yè)態(tài)與產(chǎn)品特性、銷售某產(chǎn)品的專門經(jīng)驗、主力產(chǎn)品、市場開發(fā)能力、綜合服務(wù)能力。有限服務(wù)批發(fā)商（現(xiàn)購自運批發(fā)商、承銷、卡車、脫售、郵購）零售商：將物品或服務(wù)直接銷售給消費者而進行購買的個人或組織。批發(fā)商：一切將物品或服務(wù)銷售給為了專賣或者商業(yè)用途而進行購買的個人或組織行為。非獨家經(jīng)銷優(yōu)點：廠家由于有較多的經(jīng)銷商，因此，不易被 某一個經(jīng)銷商控制其銷售；在非獨家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商數(shù)目眾多，諸多經(jīng)銷商的銷售力量更為強大；在獨家經(jīng)銷制度下，中間商一旦取得獨家經(jīng)銷權(quán)，就會容易變得消極依賴賣方，不努力推銷，從而使廠家經(jīng)營毀于一旦。選擇經(jīng)銷商考慮的因素：經(jīng)銷商的品德與經(jīng)營管理能力；經(jīng)銷商的財務(wù)能力；經(jīng)銷商地點；經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策。經(jīng)銷商：廠商指定某特定公司為其產(chǎn)品交易中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)的供給該中間商一定產(chǎn)品進行轉(zhuǎn)售，這個中間商就被稱為經(jīng)銷商。代理商行為管理：激勵代理商（物質(zhì)激勵、代理權(quán)激勵、一體化激勵）；通過代理合同規(guī)范代理商行為；日常業(yè)務(wù)控制代理商?；旌希ù砩膛c原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合、分支機構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式）。銷售代理的方式：某一市場上代理商的數(shù)量（獨家代理、多家代理）。銷售代理：一般是締約代理商，以被代理人的名義行事，擁有代替被代理人簽訂合同的權(quán)利。渠道決勝終端：意味著渠道建設(shè)中重心下沉，特別重視渠道終端環(huán)節(jié)的建設(shè)，具體內(nèi)容主要包括：鋪貨、終端理貨、陳列與展示、終端促銷等環(huán)節(jié)。給分銷商合理的經(jīng)濟支持及激勵。為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)。渠道關(guān)系伙伴化：新型廠商關(guān)系由購銷關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系，各代理商不僅是利益共同體，更是命運共同體，渠道本身就是一個戰(zhàn)略聯(lián)盟（合同式，所有權(quán)式，管理式）伙伴關(guān)系的特征：目標(biāo)統(tǒng)一、資源共享和相互依存。銷售中心：客戶可以根據(jù)自己的喜好購買自己滿意的產(chǎn)品。推廣中心：專業(yè)的熱情的服務(wù)給用戶留下好印象。扁平化舉措：客戶編碼制，貨源流動編碼，三方協(xié)議登錄制，產(chǎn)品一夫一妻制。渠道整合的作用：有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化、利用外部資源、實現(xiàn)多贏、化解渠道沖突。問題：構(gòu)建復(fù)雜、不適合簡單的周期短的分銷過程、需要得到各渠道成員的配合學(xué)會放棄一些渠道功能。分銷渠道的經(jīng)營模式復(fù)雜混亂。廠商之間的信用度惡化。竄貨問題。成員評估方法：作業(yè)成本法，直接產(chǎn)品利潤法，產(chǎn)出與行為評價法，重點評價指標(biāo)，渠道預(yù)警體系。渠道績效評估：指廠商通過系統(tǒng)化手段或措施對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進行客觀的考評和評價。降低渠道利潤。損害品牌形象，使先期無法得到合理回報。危害：價格混亂，中間商利潤受損，對廠家不信任，對產(chǎn)品失去信心，甚至拒售。推廣費由經(jīng)銷商自己掌握，變相為低價位，造成價格新空間。公開返利導(dǎo)致價格新空間。廠家唯利是圖。基本類型：惡性，良性，自然。竄貨：又叫沖貨，倒貨，或是越區(qū)銷售。解決辦法：長遠戰(zhàn)略建立產(chǎn)銷聯(lián)盟（會員制，銷售代理制，聯(lián)營公司）、短期戰(zhàn)術(shù)（目標(biāo)管理，銷售促進激勵，協(xié)商談判藝術(shù)，清理渠道成員，法律手段）。根本原因：角色不一致，觀點差異，決策權(quán)分歧，期望差異，目標(biāo)錯位，溝通困難，資源稀缺。使整個渠道的規(guī)則體系受到破壞。惡性沖突破壞渠道成員的合作關(guān)系，損害雙方的利益。表現(xiàn)形式：同質(zhì)性沖突，水平性，垂直性。渠道沖突：分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對其進行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情形。開拓市場。幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。形式：幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，座安全庫存和先進先出庫存管理。方式：返利、價格折扣、開展促銷、提供市場基金、設(shè)立獎項、補貼。直接激勵：通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定中間商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。尋找途徑：地區(qū)銷售組織，商業(yè)渠道，中間商咨詢，顧客，廣告，商業(yè)展覽，其他（分類電話簿，自薦，專業(yè)服務(wù)網(wǎng)站等）8個標(biāo)準(zhǔn)：市場覆蓋范圍，聲譽，歷史經(jīng)驗，合作意愿，產(chǎn)品組合情況，財務(wù)，區(qū)位優(yōu)勢，促銷能力。分銷渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢：扁平化，渠道決定終端。缺增加了渠道管理難度，易引發(fā)沖突和嚴重的竄貨等管理問題。降低渠道成本。形式：生產(chǎn)制造商水平渠道體系，中間商，促銷聯(lián)盟。分享市場。避免渠道的重復(fù)建設(shè)，節(jié)省成本。水平分銷渠道：是處于同一層次而無關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢和資源所進行的橫向聯(lián)合。更大的市場覆蓋。經(jīng)濟適應(yīng)性。外包分銷的優(yōu)點：具有更強的做好分銷的動機。加強對渠道的控制。渠道縱向一體化：確保提供服務(wù)的水平。垂直：是由制造商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個渠道成員都把自己看作是分銷系統(tǒng)中的一部分，關(guān)注整個渠道系統(tǒng)的成功。渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機制。無法充分利用渠道積累的資源。比較適合中小企業(yè)。成員進退靈活，完全由各個成員自主決斷。傳統(tǒng)的分銷渠道：就是由獨立的制造商、批發(fā)商和零售商所組成的，各自追求自己的利潤最大化的一種松散的渠道模式。多渠道分銷組合：集中型，選擇型，混合型。多渠道優(yōu)劣：增加市場覆蓋面，降低成本，更好地滿足顧客需要，提高交易量。廠商選擇幾條渠道進行某產(chǎn)品的分銷活動，而非幾個批發(fā)商，幾個零售商的問題。渠道寬度：根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量，零售商數(shù)量、代理商數(shù)量確定類型：密集，選擇，獨家因素：市場，購買行為，產(chǎn)品，企業(yè)。零層，一層，二層，三層。設(shè)計流程：確認渠道設(shè)計決策的必要性設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo)明確分銷任務(wù)設(shè)立各類可行的渠道結(jié)構(gòu)評估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素（市場產(chǎn)品公司中間商環(huán)境）選擇最佳渠道挑選渠道成員。渠道設(shè)計：創(chuàng)建全新市場營銷渠道或改進現(xiàn)有渠道的過程中所作的決策。一體化：目的降低生產(chǎn)成本，加強競爭力，穩(wěn)定價格，擴大銷售，充實售后服務(wù)。銷售價格政策：價格維持，價格差異化。顧客接觸率低。節(jié)省促銷費用。優(yōu)劣：控制渠道容易。獨家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，雙方簽訂獨家經(jīng)營合同，經(jīng)銷商不能經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品。分銷商競爭較激烈。市場覆蓋面較大。營銷渠道比獨家分銷寬、比密集性分銷窄，企業(yè)較普遍使用的一種策略。分銷促銷不專一。費用高。分銷支持度強，充分利用中間商。密集優(yōu)勢：市場覆蓋面大，拓展市場迅速?；厩勒撸好芗咒N制造商盡可能多地通過許多負責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品。戰(zhàn)略選擇：單一分銷，雙重，非傳統(tǒng)渠道，款渠道成員網(wǎng)絡(luò)，使用新技術(shù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，低成本分銷，專業(yè)市場。關(guān)系營銷的觀念的流星是企業(yè)重視分銷渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。與產(chǎn)品，價格，促銷相比，分校戰(zhàn)略對企業(yè)樹立競爭優(yōu)勢具有更大潛力。渠道戰(zhàn)的作用：為市場營銷組合策略的其他部分提供配合，實現(xiàn)最大市場效益。寬泛的粗線條的指導(dǎo)性原則。總目標(biāo)—創(chuàng)造渠道價值鏈競爭優(yōu)勢，為企業(yè)樹立持久的競爭優(yōu)勢。分銷渠道戰(zhàn)略：指的是為了實現(xiàn)分銷渠道目標(biāo)而制定的一整套指導(dǎo)方針。創(chuàng)造時間效應(yīng)，地點效用。分銷渠道流程：實物流，所有權(quán)流，信息流付款流，信息促銷。分銷渠道功能：便于搜尋，調(diào)節(jié)品種和數(shù)量差異（歸集分裝分級匯總），提供服務(wù)。包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)。個人整理，僅供參考第五篇：分銷渠道復(fù)習(xí)資料分銷：就是指企業(yè)將商品上產(chǎn)出來以后，有效地將商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中，包括所有權(quán)、產(chǎn)品實體、資金以及信息的轉(zhuǎn)移。主要有付酬權(quán)、脅迫權(quán)、專家權(quán)、聲譽權(quán)或認同權(quán)、法定權(quán)等五大類。1渠道沖突某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點不一、目標(biāo)差異，從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復(fù)等行為。而這個問題可以從銷售地點的空間范圍、分布密度以及相應(yīng)的銷售機構(gòu)特征等不同角度來考察。分銷渠道政策一定時期內(nèi)和一定的市場背景條件下，企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期的分銷戰(zhàn)略和業(yè)績目標(biāo)而制定的行為準(zhǔn)則。零售商以零售為其主營業(yè)務(wù)的機構(gòu)或個人。批發(fā)商是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個人。中間商中間商是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費者之間的經(jīng)營者?？傊麄€課程中學(xué)到的最重要的是，借用老師的一句話：“學(xué)會學(xué)習(xí)”。最后一次上課，更是使我大開眼界，讓我了解到，平時隨意逛的淘寶，竟然還有這么多門道。原本課文中枯燥無味的知識，經(jīng)老師一講就變的生動有趣使人聽的津津有味，即使是一節(jié)課都讓人舍不得錯過。用老師給的比喻就是渠道就像一根根竹節(jié)，當(dāng)一根竹子長的很長的時候，難免會有所彎曲站立不住，而為了讓竹子依舊能夠立而不倒，則必須從地面再架起一根柱子來扶住竹子的末端。而渠道的管理，則是以確保充分發(fā)揮分銷渠道的作用、管理產(chǎn)品市場價格、有效地促進市場推廣為目標(biāo)；是保證渠道成員、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。老師說過一切事物都以形成網(wǎng)為最終目標(biāo)，因此我想渠道是否也能形成交錯復(fù)雜的網(wǎng)，在我看來，最終的渠道網(wǎng)中，制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突不可避免的，但卻無傷大雅；不同品牌能共用同一渠道，同一渠道無爭端；同一產(chǎn)品不再有所謂的竄貨，即供需平衡波動。隨著對渠道了解的逐漸深刻，簡單地說，渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。也沒想到渠道還有這么多講究，在把商品賣出去的過程中起的作用是如此之大。因此為了深刻鞏固知識，對于這次作業(yè)且當(dāng)做是一次對這門課程的期末復(fù)習(xí)吧，當(dāng)然其中也會有很多我自己的心得體會，因為若一味的看書背書，對于所學(xué)的知識沒有融會貫通，加入自己的