【正文】 挽救措施：應(yīng)該貫穿在整個(gè)電話咨詢過程中，先問對(duì)方如何稱呼。我們有自己的教學(xué)研究院，有自己的專職一線教師，各學(xué)科、各年齡層、各種性格的教師，我們均有所儲(chǔ)備。師資：家長不太了解什么是個(gè)性化教學(xué)老師。依據(jù)孩子的特點(diǎn)，學(xué)習(xí)的方式給家長以指導(dǎo)性的建議。報(bào)小班：家長本身對(duì)一對(duì)一不是很感興趣，希望、給孩子報(bào)個(gè)班。記?。骸跋M(fèi)總是被引導(dǎo)的！”您不用擔(dān)心價(jià)格問題，簽約繳費(fèi)是最后的事情了，不要急于這樣，先分析出孩子問題，我們能解決，我們讓您報(bào)名，不能解決，我們是不會(huì)讓你花冤枉錢的，我們還是要維護(hù)我們機(jī)構(gòu)的品牌的。另外，“一對(duì)一”個(gè)性化輔導(dǎo)的費(fèi)用要根據(jù)每個(gè)學(xué)生不同情況而定，學(xué)生補(bǔ)習(xí)的科目不同、輔導(dǎo)的側(cè)重點(diǎn)不同、每周輔導(dǎo)時(shí)間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導(dǎo)計(jì)劃，其中包括費(fèi)用。永遠(yuǎn)不要指望第一次電話溝通就通過價(jià)格上的優(yōu)惠能吸引家長過來。一個(gè)月多少、一個(gè)小時(shí)多少，關(guān)系不大。咨詢師自己就可以忘記報(bào)價(jià)。整理后，與家長重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導(dǎo)致咨詢失敗，常是由于以下幾個(gè)問題造成的：價(jià)格：家長如果聽完價(jià)格后，態(tài)度就冷下來了。（二）主動(dòng)打出電話一、電話咨詢失敗后的挽救措施電話咨詢后，如果沒有達(dá)標(biāo)或者沒有很好的跟家長溝通，這時(shí)需要立即調(diào)整好自己的狀態(tài)，重新調(diào)整思路，整理此電話的信息點(diǎn)和突破點(diǎn)。在我們咨詢過程當(dāng)中，當(dāng)然遇到的家長各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應(yīng)該要時(shí)刻總結(jié)。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應(yīng)該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長的關(guān)系始終是在一個(gè)融洽的狀態(tài)里面。對(duì)于貓頭鷹型的家長，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話等等。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對(duì)方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。你要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)。對(duì)很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會(huì)覺得不適應(yīng)。不管咨詢師說什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。⑷貓頭鷹型貓頭鷹型的家長在往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。因?yàn)轼澴有偷募议L難以在很短的時(shí)間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時(shí)間，所以，不可以顯得太過于熱情，以免引起對(duì)方懷疑。講話速度要慢，音量不要太高，相對(duì)要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。雖說他們對(duì)你的介紹不會(huì)象孔雀型那樣主動(dòng)提出看法，但基本來講，他們會(huì)配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。他們從容面對(duì)你所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，你可以想象到，他們?cè)谥v電話時(shí)的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。咨詢師要充分引導(dǎo)家長宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來促成簽約。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獲取很多關(guān)于學(xué)生的信息。做決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。你對(duì)他的印象可能會(huì)覺得他平易近人，樸實(shí)，容易交往。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情?？兹感偷娜嘶旧弦矊儆谧鍪滤?，決策果斷。這樣的家長一旦簽約，后期維護(hù)非常容易，高度配合我們的工作。咨詢師也可以和這樣的家長對(duì)著干，強(qiáng)硬的反駁他們的觀點(diǎn)。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導(dǎo)方案給家長，讓家長自己做決定如何選擇。不可太關(guān)注細(xì)節(jié)，太感情化。多用案例和數(shù)據(jù)說話，多用咨詢道具。咨詢建議：碰到這樣的家長對(duì)咨詢師提出來更高的要求，必須非常的專業(yè)。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時(shí)間同你閑聊，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他們的印象會(huì)是他們不善于與人打交道。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。他們可能急不可待地想知道問題的答案，我們機(jī)構(gòu)教育可以提供什么樣的服務(wù)給他們。電話中常遇見的家長類型我們按家長的性格特征和行為方式把家長分為四種類型，并分別用這四種動(dòng)物來表示。比如說：（切忌一口氣連續(xù)提出三個(gè)以上的問題）1）孩子的各科成績?cè)趺礃樱?2）在班級(jí)、年級(jí)的排名情況？ 3）是什么學(xué)校？4）孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)是什么？ 5）您對(duì)孩子的期望呢？6）孩子以前的學(xué)習(xí)成績?cè)趺礃樱?）孩子最喜歡哪個(gè)學(xué)科，最不喜歡哪個(gè)學(xué)科？什么原因呢？ 8）什么時(shí)候成績開始波動(dòng)的？9）有沒有請(qǐng)過輔導(dǎo)？是什么樣的輔導(dǎo)？家教還是小班？10）輔導(dǎo)的效果怎么樣？有沒有進(jìn)步？進(jìn)步是否明顯？有沒有分析為什么進(jìn)步不大？ 11）孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？12）放學(xué)回家后和周末孩子怎么安排自己的時(shí)間？ 13）孩子平時(shí)學(xué)習(xí)自覺嗎？ 14）有沒有閱讀的習(xí)慣？ 15）喜歡什么樣的課外書籍？16）是不是沒有人督促就不想學(xué)習(xí)？ 17）作業(yè)能否按時(shí)完成？18）孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？19）做作業(yè)之前有沒有復(fù)習(xí)？做完作業(yè)有沒有檢查和預(yù)習(xí)？ 20）平時(shí)做作業(yè)的速度快還是慢？21）遇到不會(huì)做的題目孩子怎么解決？22）孩子有沒有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛好？ 23）有沒有和學(xué)校的老師溝通過孩子平時(shí)在學(xué)校的表現(xiàn)？ 24）您有沒有和孩子一起分析過孩子每次考試的試卷呢？25）什么題型錯(cuò)得比較多？是選擇題還是綜合應(yīng)用題？是什么原因錯(cuò)誤的？ 26）是知識(shí)性錯(cuò)誤還是邏輯性錯(cuò)誤還是心理性錯(cuò)誤或者策略性錯(cuò)誤？ 27）孩子會(huì)不會(huì)在考試中經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤？28）孩子有沒有總結(jié)錯(cuò)題的習(xí)慣？有沒有準(zhǔn)備錯(cuò)題本？ 29）會(huì)不會(huì)把錯(cuò)誤進(jìn)行歸類，避免下次犯同樣的錯(cuò)誤？ 30）孩子平時(shí)和您和溝通怎么樣呢？31）在學(xué)習(xí)生活當(dāng)中遇到困難會(huì)不會(huì)主動(dòng)找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點(diǎn)是內(nèi)向還是外向呢？33）平時(shí)朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時(shí)和學(xué)校老師的關(guān)系處理的怎么樣？ 35）有問題會(huì)不會(huì)主動(dòng)的問老師？36）孩子是和父母親一起長大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆嗎？等等；以上是咨詢師引導(dǎo)家長常問的問題（封閉式與開放式提問相結(jié)合），如果掌握了上面的提問，電話引導(dǎo)基本可以占據(jù)主導(dǎo)。請(qǐng)問有什么可以幫您的？/有什么能為您服務(wù)的嗎？/家長您是想給孩子請(qǐng)輔導(dǎo)老師是嗎？”⑵如果家長不做聲，可以繼續(xù)說：我們機(jī)構(gòu)教育是一家專業(yè)的個(gè)性化課外輔導(dǎo)學(xué)校，您孩子是幾年級(jí)呢？現(xiàn)在孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)如何？他需要我們哪方面的幫助？⑶如果是比較配合的家長，他一般會(huì)告訴你孩子的年級(jí)。提問：您貴姓？您的聯(lián)系電話？我們可以把我們機(jī)構(gòu)的一些信息發(fā)短信給您。您看這個(gè)周末您有時(shí)間嗎？您跟孩子商量好，把具體時(shí)間約好。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對(duì)孩子負(fù)責(zé)，而且從您家長角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學(xué)習(xí)氣氛可能比不上學(xué)校）提問：家長您對(duì)孩子的期望是什么？（我們我們機(jī)構(gòu)教育的一對(duì)一授課加上陪讀就相當(dāng)于全科輔導(dǎo)，對(duì)孩子的提高是非常有效的。提問：您孩子幾年級(jí)了？哪門功課不太理想？大概考多少分？在班級(jí)和年級(jí)中處于什么水平？你們找原因了嗎？孩子是男孩還是女孩？在哪所學(xué)校上學(xué)？重點(diǎn)還是普通？孩子以前這門功課的學(xué)習(xí)情況怎么樣？孩子現(xiàn)在對(duì)這門功課感興趣嗎？對(duì)任課老師的感覺怎么樣？（引導(dǎo)家長談孩子的具體情況，咨詢師圍繞孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)態(tài)度，學(xué)習(xí)效率以及這門功課的學(xué)習(xí)特點(diǎn)這幾方面幫助家長分析孩子成績不理想的原因，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)時(shí)間的緊迫性，問題的嚴(yán)重性）此時(shí)可以強(qiáng)調(diào)一下“一對(duì)一”個(gè)性化輔導(dǎo)，關(guān)注您孩子一個(gè)人，根據(jù)孩子的具體情況給孩子制定相應(yīng)的方案，在教學(xué)中孩子有什么問題的話教師可以立即發(fā)現(xiàn)并解決，和大班小班不一樣，大班小班主要是老師上課，老師是不會(huì)為了某個(gè)學(xué)生停下來講課的。如何在電話里與家長談服務(wù)到談孩子的學(xué)習(xí)及成長家長的電話一般都會(huì)問“一對(duì)一”的形式和內(nèi)容，我們可以先問一下家長從什么渠道得知我們我們機(jī)構(gòu)教育的，再簡要介紹一下：我們我們機(jī)構(gòu)教育實(shí)施的是“一對(duì)一”個(gè)性話獨(dú)特的教學(xué)方法和訓(xùn)練方法，與大班的教育效果是不一樣的，一對(duì)一的教學(xué)更能及時(shí)發(fā)現(xiàn)您孩子學(xué)習(xí)中的問題。⒆費(fèi)用，費(fèi)用是家長比較敏感的一個(gè)問題，因此在回答的時(shí)候也要注意靈活。這個(gè)時(shí)間比較合理，既可以抓住家長的需求，又可以實(shí)現(xiàn)感情交流，在取得家長信任的前提下為面談作好準(zhǔn)備。名校的老師不等于就是好老師,適合你孩子的才是好老師.⒂如何談價(jià)錢?家長我還沒有見到您的孩子不知道他的學(xué)習(xí)情況如何,不知道他要補(bǔ)多少科,要補(bǔ)多長時(shí)間,所以我很迫切的想見到您的孩子,了解他的情況后給他做個(gè)合適他的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)方案,到時(shí)候我們才能和你算出價(jià)錢,因?yàn)檎n時(shí)不一樣,我們可以反問家長一句:這位家長請(qǐng)問價(jià)錢對(duì)于您來說很重要嗎?是貴了您愿意送孩子來學(xué)習(xí)呢還是便宜了您才愿意送他來學(xué)習(xí)?您愿意為您的孩子教育投資多少呢? ⒃如何談效果?家長您可以放心,來到我們這里學(xué)習(xí)的孩子絕對(duì)是有進(jìn)步的,請(qǐng)問您是想在孩子的成績上、心理上還是學(xué)習(xí)態(tài)度上有所進(jìn)步呢？您想讓孩子達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)呢？把問題拋回給家長自己回答，再慢慢幫家長分析。⒀邀約上門的時(shí)間只能讓家長2選1，如：今天還是明天呢？上午還是下午呢？9點(diǎn)還是10點(diǎn)呢？⒁如何談師資？我們的老師分為兩部分，專職和兼職，不管專職和兼職都是有35年在校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師。⑾接電話的時(shí)候通過家長的語音轉(zhuǎn)換成圖象，想象著家長的樣子，有了具體的形象想象，善于咨詢師發(fā)揮咨詢。⑽接電話講究感覺，每次電話響以愉悅的感覺接電話，想著你期待的人馬上就可以讓你見到了。7，吻她，在她耳邊吹氣，讓她更興奮（如呼吸加快，心跳加快等等），讓他說“我要”第五篇：話術(shù)咨詢電話接打方法和技巧準(zhǔn)備工作做好后，接打電話的方法和技巧電話的目的：邀約家長上門面談，電話中說三分留七分 ⑴詢問孩子的基本情況（姓名、年級(jí)、學(xué)校）⑵詢問孩子的學(xué)習(xí)情況，包括平時(shí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣，考試時(shí)的答題習(xí)慣，心理狀態(tài) ⑶了解孩子各學(xué)科學(xué)習(xí)成績⑷分析孩子各科成績不理想的原因⑸給家長制造危機(jī)感，讓家長意識(shí)到現(xiàn)在孩子不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣會(huì)直接影響他的升學(xué) ⑹通過前面的了解給孩子作綜合分析，向家長介紹我們機(jī)構(gòu)的培養(yǎng)模式，優(yōu)勢(shì)，經(jīng)驗(yàn) ⑺以給孩子做學(xué)科分析，個(gè)性化測(cè)評(píng)，分析孩子學(xué)習(xí)問題為由約家長上門⑻強(qiáng)調(diào)家住得近有很大的好處，可以充分利用陪讀讓孩子完成作業(yè)，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣⑼在電話咨詢中對(duì)于家長的問題要善于饒開，自己一定要把握好主動(dòng)權(quán)，不停的把問題拋給家長，把他往自己身上引導(dǎo)。重復(fù)這個(gè)，之后開始聞她的脖子和耳朵 4，繼續(xù)這種升溫，不過直到最后才吻她。S 階段 S 誘惑 引向性愛的步驟 1，當(dāng)你們?cè)俅位氐侥愕姆孔訒r(shí)，說：“我明天需要早起，不過我想，你還是可以過來小坐 幾分鐘的”，然后帶她迅速地在屋里逛逛，之后坐在床邊或者沙發(fā)上。我并不是讓你向他表明你是一個(gè)好的傾聽者，他可以向你訴說她的心情，我的意思是，你應(yīng) 該富有觀察力，在她身上發(fā)現(xiàn)一些她自己會(huì)有興趣的元素，這樣你就在慢慢瓦解掉她對(duì)自己 的了解，而讓她慢慢同意你的分析，引導(dǎo)她接受一些她以前從來沒有想到過的關(guān)于自己的方 面。例如我和一個(gè)比較保守的女孩說我比較喜歡富有冒險(xiǎn)精神的人，她通常就會(huì)開始告訴我她是多么富有冒險(xiǎn)精神，或者告訴我她也喜歡有冒險(xiǎn)精神的人（我們 會(huì)在篩選和測(cè)試的一章中繼續(xù)講到這個(gè)）在你已經(jīng)建立了很高的獎(jiǎng)品性后，這個(gè)方法尤其有效。讓她向你的標(biāo)準(zhǔn)努力 我之前談到了，當(dāng)女孩看到你的獎(jiǎng)品性后，她就會(huì)試圖和你建立親和感，這是我喜歡告訴女 孩，我對(duì)生活對(duì)其他人的看法和標(biāo)準(zhǔn)是早呢么樣的，我讓她知道我的標(biāo)準(zhǔn)和期望，以及自己 生活的原則。相反，你要做的只是用有趣、展示價(jià)值的方式和她講述你自 己的經(jīng)歷和生活，例如：我和女人將我的寵物故事時(shí)，她們總會(huì)也給我講一個(gè)關(guān)于她們寵物 的故事。得到了 親和感——至少已經(jīng)開始積累親和感。我看出來這個(gè)，是 因?yàn)槲乙彩沁@樣的人。與女人建立共性的方法就是，在和她搭訕的前幾分鐘內(nèi)用冷讀找出共性。C 建立舒適感 由 A3 到 C 帶領(lǐng)女孩進(jìn)入聯(lián)系感舒適感對(duì)話案例我：我們認(rèn)識(shí)不長，但我覺得你是個(gè)很有個(gè)性的人，知道自己真正想要的是什么 她：其實(shí)你錯(cuò)了，我很沒安全感，也沒主張和個(gè)性，也不知道自己真正想要的是什么【沒安全感、沒主張、沒個(gè)性、不知道要什么，這是話題，你隨便挑一個(gè)質(zhì)疑他】我：你長這么大不知道自己要什么？（質(zhì)疑口吻 IOD）（停頓等待回應(yīng)）她會(huì)有兩種反應(yīng) 1，她：嗯，沒事，沒什么（不回應(yīng)）(IOD)2，她：恩，因?yàn)閺男??巴拉巴拉（ioi）（進(jìn)入 C 對(duì)話，開始建立聯(lián)系感）她不回應(yīng)不投入談話，說明你們不夠融洽，回到 A2，你可以繼續(xù)否定她 說：“天啊，光看表面真看不出來，太能裝了，（IOD）然后在回來認(rèn)同一下(IOI)說：“是的，我們總是想掩飾內(nèi)心的不安全感” 然后帶領(lǐng)話題“我以前就是這樣??后來，我這樣去生活??” 這樣就有更多話題在 C 階段，去建立舒適感聯(lián)系感了。而事實(shí)上，只是因?yàn)槟闵晕⒍嗔艘恍┯^察，準(zhǔn)備冷讀灌裝材 料，記下冷讀材料，為了讓你在對(duì)女人做出觀察之后，可以適合的冷讀，適當(dāng)冷讀，建 立親和感和你的獎(jiǎng)品即可。對(duì)于那些有點(diǎn)謹(jǐn)慎，總是雙手交叉的女人么我還有另外一則慣例：這個(gè)世界上的人可以 分成兩種：觀眾和演員。我敢說，人們都覺得你非常成熟，但我更了解你，我可以從你的眼中（??或者她的某 個(gè)表情中）看出你仍然是個(gè)小女孩5，通過他們的身體語言，護(hù)著衣著風(fēng)格，護(hù)著她們說的事，或者一些表情來冷讀。很多人————尤其是女孩 ————強(qiáng)作堅(jiān)強(qiáng)，內(nèi)心敏感，如果他們認(rèn)可這點(diǎn)，你可以繼續(xù)告訴他們，其實(shí)你也是 這樣的，這很好的在你們之間建立了舒適感，親和感和契合感，你可以繼續(xù)講一個(gè)故事 來說明你也是這樣的人，來加強(qiáng)你們之間的這種感覺。你知道嗎，雖然你一直在試圖裝做堅(jiān)強(qiáng)，你的內(nèi)心卻很脆弱敏感。你有像小女孩一樣純真無邪的笑容，不過從你的眼睛里，我可以看出你有著復(fù)雜，有心 計(jì)的一面 2，告訴他們，他們有時(shí)會(huì)怎么樣，而其他時(shí)候卻是相反的 我想你有時(shí)不敢去冒險(xiǎn)，害怕自己做了搬石頭砸自己腳的蠢事，因?yàn)槟銢]有勇氣去嘗試 新事物??但有