【正文】 活動(dòng)內(nèi)容：情人節(jié)對(duì)對(duì)送的活動(dòng)，凡購買滿一百元產(chǎn)品，就送四葉草個(gè)性情侶對(duì)對(duì)送小飾品。 活動(dòng)內(nèi)容：采用抽獎(jiǎng)返價(jià)活動(dòng)，凡購買 100 元以上或包括 100 元的產(chǎn)品就可以 獲得一次的轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)，轉(zhuǎn)盤分別有返還百分一到百分百 (概率不等 )，百分百中獎(jiǎng)。 ② 在飾品店門口放置新產(chǎn)品的海報(bào)，吸引消費(fèi)者，也達(dá)到加大宣傳，家戶喻曉的效果。 (四 )市場推廣策略 廣 告語 “ 四葉草有你有我有我們 —— 幸福 ” 。 零售渠道 ① 企業(yè)本身的輔助業(yè)務(wù)為飾品的銷售，可以利用原有的店面銷售新產(chǎn)品。 (三 )產(chǎn)品銷售渠道策略 網(wǎng)絡(luò)銷售 今天的電子商務(wù)發(fā)展非常迅猛成為銷售的重要手段，使用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具非常重要，擴(kuò)大企業(yè)市場。該策略適用本企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得相對(duì)較低，消費(fèi)者易接受 ，以吸引大量顧客，提高市場占有率，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。還專門為四葉草個(gè)性系列配套的一個(gè)前店后坊的模式，前飾品店，后緊跟著設(shè)了一個(gè)個(gè)性時(shí)尚的工作坊，可以更好滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化需求。我們的設(shè)計(jì)主題的更多的是為情人之間設(shè)計(jì)個(gè)性產(chǎn)品。宣傳一種固定思維模式，比如男 戴觀音女戴佛、表達(dá)愛男士會(huì)選擇送女士玫瑰花、女生送男士火機(jī)表示非你不嫁等一些鐵板釘釘?shù)脑⒁?。充分利用四葉草的傳說、來源等，進(jìn)行宣傳。第三瓣葉子的幸運(yùn)草是愛情 。幸運(yùn)草：第一瓣葉子的幸運(yùn)草是信仰 。而只有擁有四葉草，才能擁有真正的幸福了。而稀有的四葉草代表幸福。兩葉代表付出 。四葉草：人們總是說，找到了四葉草就找到了幸福。也就是建立了品牌的長期性。高校學(xué)生容易接受新鮮事物，但其消費(fèi)項(xiàng)目也相對(duì)較多，再加上仍沒有固定收入，所以其消費(fèi)水平和能夠接受的日用品價(jià)格仍然偏低。與此同時(shí)，他們的消費(fèi)水 平也節(jié)節(jié)攀高，在追求個(gè)性以及美貌的需求上也總是走在時(shí)代的前列。其中，高校學(xué)生及剛畢業(yè)參加工作的白領(lǐng)應(yīng)成為消費(fèi)群體的主流。 (三 )市場定位 Yi 戀飾品將目標(biāo)消費(fèi)市場定位在整體年齡段在 1535 之間的消費(fèi)者， “80 后 ” 、 “90 后 ” 人群，個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化、敢于消費(fèi)是他們的消費(fèi)特征，因此選擇的多是時(shí)尚、特別、精致設(shè)計(jì)的首飾，但大部分的他們消費(fèi)能力有限。 購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率頻繁。俗話說： ” 愛美之心人皆有之 ” 。 購買動(dòng)機(jī)：有一種好奇感，求美的心理和美化裝飾心理。 (二 )目標(biāo)市場選擇 目標(biāo)消費(fèi)群：個(gè)性飾品店的消費(fèi)群定位在女性消費(fèi)者，都市時(shí)尚女孩、職業(yè)女性、女學(xué)生等是主力的消費(fèi)群。 從消費(fèi)者分析，飾品行業(yè)是一個(gè)彰顯時(shí)尚、個(gè)性的行業(yè)，小巧，精致，產(chǎn)品偏向于女性，以 15— 35 歲女性為主要的消費(fèi)者。 從心理上看，不同生活方式、不同個(gè)性的人也有著不同的消費(fèi)理念。高收入的人群所買的飾品價(jià)格也相對(duì) 較高。 從人口上看，不同年齡、性別、職業(yè)、收入的人有不同的消費(fèi)理念。城市消費(fèi)者更注重小飾品的時(shí)尚程度及流行度。 四、產(chǎn)品的定位 (一 )市場細(xì)分 從地理上看，小飾品的市場主要分為城市和農(nóng)村。與高檔銀飾 (海盜船、蒂凡尼等 )競爭時(shí)，應(yīng)盡量避其鋒芒，加強(qiáng)宣傳和促銷力度，爭取在 客戶認(rèn)可度以及尚不能接受高價(jià)的消費(fèi)群體中搶先占有品牌優(yōu)勢。 威脅 (Threats)： 與黃金珠寶飾品相比， Yi 戀飾品在產(chǎn)品原料等方面的限制有絕對(duì)的優(yōu)勢。 (1)隨著人們生活水平的提高，人們更加追求細(xì)膩的生活方式 。另外，相對(duì)與貴金屬首飾來說， Yi 戀四葉草系列飾品價(jià)格便宜，為一般人所能接受。銀飾首飾市場日趨成熟，使得 Yi 戀飾品競爭難度加強(qiáng)。其材質(zhì)符合大眾消費(fèi)水平，首飾成本低，價(jià)格廉，已成為大眾時(shí)尚飾品，無論是消費(fèi)速 度還是消費(fèi)頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費(fèi)品。構(gòu)成了一種新的文化現(xiàn)象，即民族民間文化。 三、 SWTO 分析 優(yōu)勢 (Strength)： 產(chǎn)品種類多且時(shí)尚，大方，極大地滿足了 15— 35 歲女性想要彰顯個(gè)性的需求，產(chǎn)品款式多樣，更新更新周期快，產(chǎn)品成本投入較少，獲利較快。 (3)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著國家、地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，每個(gè)家庭的可支配收入增加，不管是學(xué)生還是上班族 ,其生活水平大大提高，在精神享受和娛樂等方面的支出比重也急劇 增多。對(duì)于大學(xué)生來說，飾品更是一種個(gè)性的張揚(yáng)。飾品不再僅僅是追求功能性了，而是彰顯個(gè)性、身份、魅力等作用。其具有很大的消費(fèi)市場。而各種各樣的飾品也就開始進(jìn)入了。 二、市場環(huán)境分析 (1)人口環(huán)境：我國人口不斷增加，人口眾多。又由于企業(yè)剛剛成立，缺乏市場，在市場上沒有很大的知名度，所以必須盡快占領(lǐng)一部分飾品市場。而他們更多的人注重小飾品的外觀，崇尚時(shí)尚，追求個(gè)性。這一年齡段的年輕消費(fèi)者有一定的消費(fèi)能力且對(duì)外界新事物接受程度也高，其學(xué)生占主流，學(xué)生消費(fèi)心理還不成熟，只要喜歡就有欲望，要購買，其小飾品價(jià)格也在學(xué)生的消費(fèi)水平之內(nèi)。飾品行業(yè)是從金銀珠寶首飾，工藝品行業(yè)中分離出來，綜合形成的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。另外，對(duì)個(gè)別市場(如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域 )，益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉 拿下。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研，對(duì)市場潛力、成熟度有一定 了解，將最后歸整好的主要市 場集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。 (三 )通路推廣 零售終端 可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問題處理。 另外，我們成立專門的電話營銷中心 (當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分 )，對(duì)部分客戶嘗試電話營銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱?，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系 維護(hù)。 與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。 裝材商場 (商家 )展位推廣 屬 于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說不出的 50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過高，新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過 重。 大型展會(huì) 首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。 產(chǎn)品展示會(huì) 制 作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追 形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等 。 在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品 首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用 。 在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。 市場前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，營建通路成本太高。 新產(chǎn)品推廣方案模板展示 (五 ) 一、背景淺析 企業(yè)成立時(shí)間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。 借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放：在非活動(dòng) 期間，可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。 社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸 ，允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)宣傳、體驗(yàn)試用、座談會(huì)、俱樂部展示等等。 操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會(huì)洽談形成合作，大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會(huì)提成，具作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。另一方面，我們推出關(guān)愛小孩、老人，關(guān)愛家庭主 題而形成一個(gè)社區(qū)俱樂部，也是在無形中宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心，那還有什么推廣阻礙呢 ?機(jī)會(huì)點(diǎn) 。 6)籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部 為 什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動(dòng)促銷和試用體驗(yàn)產(chǎn)品會(huì)使一部分消費(fèi)群產(chǎn)生購買行為，但消費(fèi)監(jiān)控概念必竟是一個(gè)新東西，人們?cè)诮邮軙r(shí)還是有一個(gè)逐漸 的過程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進(jìn)行持續(xù)的接觸、交流 ?；?dòng)交流、說明拉動(dòng) 5)社區(qū)訂購： 社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動(dòng)促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會(huì)產(chǎn)生購買的欲望。訂貨登記 。體現(xiàn) 家庭解決方案 。對(duì)產(chǎn)品接受程度 。對(duì)產(chǎn)品看法 。 聯(lián)絡(luò)人 。 參加人：控制在 20 人下，要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶。 時(shí)間 。 確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表 調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并撰寫分析報(bào)告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。說明產(chǎn)品愛護(hù)內(nèi)容 試用戶檔案：試用戶基本信息表 。 試用調(diào)試 。 試用時(shí)間 。 試用樣品范圍 。 目標(biāo)群試用范圍 。促銷人員統(tǒng)一形象。 活動(dòng)反饋指主動(dòng)進(jìn)入社區(qū)活動(dòng)后的反饋情況，即對(duì)活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估并進(jìn)行活動(dòng)調(diào)整，以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。放一張桌子、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。要 2 名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、 、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等，同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。放公司的專題片 ?？梢話煲粋€(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅 。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點(diǎn)。確定宣傳內(nèi)容 。確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn) 。讓他們看到、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到 “ 家 ” 的感覺，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。要 明白這里的人群是 在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生 !所以我們?cè)谶@里要 “ 入鄉(xiāng)隨俗 ” ，尊重他們清靜的生活原則。 網(wǎng)絡(luò)營銷論壇 D 宣傳模式：一拖 N (N 依據(jù)實(shí)際情況來確定 )， “ 一 ” 為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)， “N” 為次宣傳點(diǎn)。 3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性 。 3)在符合上述條件下，先選擇 1— 2 家社區(qū) (中檔、高檔各一家 )進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 社區(qū)選擇： 網(wǎng)絡(luò)營銷論壇 1)最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體 拉動(dòng)，相互彰顯?！?祝 __消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè) ” 在商場空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。 在商場主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。 原則：簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。 消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場 DM。抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng) 。