【正文】 。 通過以上五個(gè)活動(dòng)，項(xiàng)目從引發(fā)客戶聯(lián)想，到感受服務(wù)，到展示形象實(shí)力，到深入展現(xiàn)內(nèi)涵，到完全揭示產(chǎn)品，最后到項(xiàng)目發(fā) 售，逐步調(diào)起客戶口味，引發(fā)行業(yè)眼球，調(diào)動(dòng)星城關(guān)注。 將生活演繹到底，樣板房登場(chǎng)， 讓項(xiàng)目通過創(chuàng)意性表達(dá)達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng) 。 舉行濃重高雅的項(xiàng) 目產(chǎn)品說明會(huì)，詮釋 項(xiàng)目 產(chǎn)品理念及內(nèi)涵，引發(fā)客戶更多的展望 。 五星級(jí)酒店大堂入口及配套會(huì)所的開放，眾多的 社區(qū) 標(biāo)準(zhǔn)配置及物業(yè)的開放，引發(fā)客戶憧憬 。 以服務(wù)取得客戶的好感和信賴。 第二戰(zhàn)：臨時(shí)接待樹風(fēng)范 攻擊方式： 項(xiàng)目 臨時(shí)接待中心的開放，星級(jí)酒店式的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，絕對(duì)尊崇的感受。 攻擊時(shí)機(jī)： （暫略） 攻擊核心 ―― 形象。 特殊媒體 天 舜 文 化 37 網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)是未來營(yíng)銷中重要的媒介，其形象好，形式廣泛新穎，容量大，可將項(xiàng)目闡述更為清晰、透徹。 電臺(tái)：根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)和推廣節(jié)點(diǎn)進(jìn)行傳播，能及時(shí)將項(xiàng)目信息進(jìn)行傳播。 考慮在一定時(shí)期使用。注重與消費(fèi)者的溝通。我項(xiàng)目要做的就是在 2020年的 湘潭 樓市掀起新的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造一種產(chǎn)品，改變 湘潭 樓市高端的概念和高度。而我項(xiàng)目 并非一般的住宅項(xiàng)目，在 中 高價(jià)位操作下，不但要有實(shí)際的產(chǎn)品賣點(diǎn)支撐，更應(yīng)該有良好的項(xiàng)目發(fā)展概念詮釋。形成對(duì)項(xiàng)目的威脅。 ? 項(xiàng)目區(qū)域周圍有若干針對(duì)同樣購(gòu)買群體開發(fā)的樓盤。 威脅分析： ? 中 高端群體的消費(fèi)理念能否接受項(xiàng)目產(chǎn)品售價(jià)。 ? 湘潭市場(chǎng)對(duì)于 同類產(chǎn)品 較為熱衷和認(rèn)同。 天 舜 文 化 33 機(jī)會(huì)分析： ? 湘潭還沒有真正意義上的品牌物業(yè)。 ? 項(xiàng)目周邊仍有部分陳舊建筑和廠房影響區(qū)域美觀。 劣勢(shì)分析： ? 地價(jià)有一定幅度上漲，提升了土地開發(fā)成本，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)增大。 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較為明顯 。人脈關(guān)系廣闊。 ? 景觀效果較好， 綠化率較高 。項(xiàng)目位置較佳。我們暫擬定如下價(jià)格，作為參考，具體價(jià)格在 項(xiàng)目 開盤前，根據(jù)市場(chǎng)情況和客戶意向情況具體確定。 營(yíng)銷分期 （暫略） 需要根據(jù)項(xiàng)目施工進(jìn)展?fàn)顩r來進(jìn)行計(jì)劃與安排； 價(jià)格策略 “ 高開高走 高低結(jié)合” 隨著建筑的推進(jìn)，市場(chǎng)的變化，推出批次的素質(zhì)更高，項(xiàng)目?jī)r(jià)格將逐步 調(diào)整和 提升。 由此，我司建議項(xiàng)目采用“充分蓄勢(shì)，分批放盤”方式，將 產(chǎn)品 為幾個(gè)批次推出市場(chǎng)，引爆幾個(gè)不同概念下的鮮明賣點(diǎn)。 天 舜 文 化 31 ? 項(xiàng)目產(chǎn)品 的價(jià)格在銷售過程中還需要逐步驗(yàn)證，一次性釋放完全公布，將造成項(xiàng)目沒有退路。 ? 項(xiàng)目定位高端物業(yè)，一次性放量太多，將大大降低項(xiàng)目的高貴感和神秘感，不能完全體現(xiàn)項(xiàng)目稀缺的價(jià)值。 ? 考慮項(xiàng) 目規(guī)模 不 大，總套 190套左右，一次性放量， 市場(chǎng) 雖 有比較大消化能力 。 集中重點(diǎn)的進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，讓內(nèi)部認(rèn)購(gòu)與外部認(rèn)購(gòu)相互結(jié)合來共同刺激市場(chǎng)與消費(fèi)者。 ? 在城市核心區(qū)域，我項(xiàng)目具有鮮明的特色，有 一定 唯一性，故營(yíng)銷推盤上不需要太急，時(shí)間越往后對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷應(yīng)該更加有利。 推盤方式 作為 金桂園 項(xiàng)目的推盤，我司建議采取“充分蓄勢(shì)、分批放盤”的方式，結(jié)合工程，選擇有利的時(shí)間節(jié)點(diǎn)集中放盤，主要考慮有以下理由： ? “充分蓄勢(shì)”更容易形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，造成旺銷局面； 而作為大手筆項(xiàng)目，沒有火熱的形勢(shì)就不可能形成影響力。充分把握市場(chǎng)規(guī)律，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)形勢(shì)，是把事情做好的基礎(chǔ)。順勢(shì)而為，則可充分天 舜 文 化 30 挖掘市場(chǎng)潛力；逆勢(shì)而行，就可能事倍功半。 因素二：開發(fā)意愿 開發(fā)企業(yè)具有明確的開發(fā)目標(biāo)，主觀思路，但其往往與市場(chǎng)有違背 之處。 因素一：工程進(jìn)度 工程進(jìn)度決定銷售條件，但決定不了銷售進(jìn)度；銷售進(jìn)度是市場(chǎng)決定的，是營(yíng)銷方式正不正確，工作準(zhǔn)備充分不充分決定的。 服務(wù)機(jī)會(huì)：國(guó)際知名物業(yè)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施個(gè)性化管理?？待R國(guó)際，達(dá)到標(biāo) 準(zhǔn)。 戶型機(jī)會(huì)：城市核心區(qū)的大戶型群 落 。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 湘潭 中央高尚人文社區(qū)，城市精英社區(qū)。只有這樣，項(xiàng)目才可能長(zhǎng)期的成為市場(chǎng)的標(biāo)竿。 策略六：項(xiàng)目產(chǎn)品附加值提升應(yīng)是全方位的！ 所謂的 品牌產(chǎn)品 ，就是硬件和軟件都具備頂級(jí)的素質(zhì)，完美的結(jié)合，最終達(dá)到最高級(jí)的生活享受。而在附加值提升中，項(xiàng)目前期定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)是投入產(chǎn)出比最高的兩個(gè)部分，其主要依靠智力因素，但卻直接關(guān)系項(xiàng)目發(fā)展方向和后期物業(yè)增值幅度。 天 舜 文 化 27 策略五：項(xiàng)目要獲取高利潤(rùn)，需要增加投入，提升附加值！ 為了獲取更豐厚的開發(fā)利潤(rùn)，項(xiàng)目必須提升附加值，也就是在物業(yè)基礎(chǔ)價(jià)值上進(jìn)行再挖掘。有了他，項(xiàng)目就 光彩照人，就有了信心，附加值提升將有保障。城市中心高端物業(yè)的開發(fā)模式相對(duì)簡(jiǎn)單，別人做了一個(gè)模式，樹立了一個(gè)標(biāo)竿，就起到了先入為主的作用，在價(jià)格上已達(dá)到高點(diǎn)，再做一遍難以成就品牌。這樣更容易搶占先機(jī)，樹立品牌。作為一個(gè)二級(jí)城市，高端群體的數(shù)量畢竟有限，消費(fèi)容易到達(dá)飽和。 金桂 園項(xiàng)目必將接風(fēng)聲勢(shì)。定量其實(shí)就是 在項(xiàng)目上優(yōu)化處理客戶群體的具體需求，滿足其個(gè)性需要。 同時(shí)，有機(jī)會(huì)并不意味著一定成功，是否愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，是否能夠控制風(fēng)險(xiǎn)是關(guān)鍵問題。有需求沒供給就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)所在。客觀面是什么，客觀面就是 客戶資源和客戶意向。充分整合了這三方面資源，可以達(dá)到一個(gè)新的高度。 天 舜 文 化 25 一、項(xiàng)目開發(fā)策略 策略一： 高端項(xiàng)目要在操作上取勝，關(guān)鍵在于高端資源整合！ 整合高端資源，包括人、財(cái)、物三方面。 面積： 由于湘潭地塊正處于開發(fā)期，土地資源豐富，項(xiàng)目均有低容 積率、低密度等特點(diǎn)。（不僅要求有本地戶口，且有本地工作的本地人作為擔(dān)保）。將來本項(xiàng)目在對(duì)外推廣時(shí)應(yīng)當(dāng)慎重考慮此種類型客戶的消費(fèi)取向。在湘潭商業(yè)性地產(chǎn)中，作為固定資產(chǎn)投資用途的購(gòu)買者占整個(gè)購(gòu)買群體數(shù)量的 63%以上（公務(wù)員 +企業(yè)員工 +事業(yè)單位員工），這其中還未包括個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶以及私營(yíng)企業(yè) 主中作為商業(yè)運(yùn)營(yíng)用途而購(gòu)買的客戶。以企事業(yè)單位職工、公務(wù)員、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、高校老師為市場(chǎng)主要消費(fèi)群體，其中又以企事業(yè)單位職工與公務(wù)員為其中最大的購(gòu)買群體。購(gòu)買人群只是登 記在冊(cè) ,暫難以確定購(gòu)買對(duì)象身份。 戶型 : 錯(cuò)層 : ㎡ ㎡ （三房?jī)蓮d、四房?jī)蓮d） 復(fù)式 : ㎡ ㎡ （六房?jī)蓮d） 公寓 : ㎡ 價(jià)格待定 ,現(xiàn)無資料 住宅起價(jià) :約 1700 元 /㎡ （從第 6 層開始） 每上一層加 3040 元 /㎡ 商鋪暫不對(duì)外銷售 交房時(shí)間 :待定 配套設(shè)施 :開發(fā)商自建休閑廣場(chǎng) ,轉(zhuǎn)換層為“空中花園”，可供休閑娛樂。 工程進(jìn)度：裙樓在建 高層： A、建鑫城市廣場(chǎng) 天 舜 文 化 23 位置：絲綢路與河?xùn)|大道交匯處 整體結(jié)構(gòu)：項(xiàng)目共有建筑 4 棟，其中 3 棟為 19 層住宅（從第 1 層到 第 4 層為商鋪，第 5 層到第 19 層為住宅）；另外 1 棟為塔樓和裙樓結(jié)構(gòu)。 項(xiàng)目配套：湖湘公園、直飲水入戶，智能電子監(jiān)控系統(tǒng)是其價(jià)格高（相對(duì)于同等樓盤）的主要支撐點(diǎn)。 住宅均價(jià)： 1520 元 /㎡ 車庫(kù)： 1782 元 /㎡ （折后 折） 門面均價(jià)：復(fù)式 3200 元 /㎡ （單間面積為 100 ㎡） 平式 2800 元 /㎡ （單間面積為 100 ㎡） 分?jǐn)偅?7%8% 物管： 元 /㎡ /月 有直飲水： 1500 戶 購(gòu)買人群：湘鋼職工、學(xué)校教師、醫(yī)院?jiǎn)T工 住宅面積：兩室兩廳 （ 98 ㎡）、三室兩廳（ 120 ㎡）、四室兩廳（ 140 ㎡）、復(fù)式（帶頂層花園， 180 ㎡） 賣點(diǎn)：戶外退臺(tái)私家花園 E、霞光山莊 開發(fā)商：湘潭市城郊房地產(chǎn)開發(fā)總公司 地址：建設(shè)南路（華都賓館旁） 天 舜 文 化 19 分三期開發(fā)： 一、二期已售完， 06 年 10 月交房，共 21 棟，占地 86 畝，約 9 萬平米 三期 06 年 4 月預(yù)售，共 6 棟 規(guī)模： 15 萬平米大型社區(qū) 結(jié)構(gòu)類型：多層，共六層，頂層為復(fù)式 住宅均價(jià)： 1228 元 /㎡ 屋頂花園： 800 元 /㎡ 車庫(kù)價(jià)格為： 1880 元 /㎡ 商鋪價(jià)格為： 1880