【正文】 上午 10時(shí) 9分 12秒 上午 10時(shí) 9分 10:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 4月 上午 10時(shí) 9分 :09April 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :09:1210:09:12April 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 10:09:1210:09:1210:09Monday, April 17, 2023 1知人者智，自知者明。 10:09:1210:09:1210:094/17/2023 10:09:12 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 10時(shí) 9分 12秒 上午 10時(shí) 9分 10:09: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 4月 上午 10時(shí) 9分 :09April 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :09:1210:09:12April 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :09:1210:09Apr2317Apr23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , April 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 17日星期一 10時(shí) 9分 12秒 10:09:1217 April 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 4月 17日星期一 上午 10時(shí) 9分 12秒 10:09: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:09:1210:09:1210:09Monday, April 17, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 10:09:1210:09:1210:094/17/2023 10:09:12 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 與部長(zhǎng)下屬搞好 關(guān)系 84 確立關(guān)鍵事件與對(duì)策 ? 確立目標(biāo)值與舉措 ? 出現(xiàn)偏差的原因追究 ? 我司 “ 長(zhǎng)處 ” 沒發(fā)揮的原因 ? 我司 “ 短處 ” 沒克服的原因 ? 制訂強(qiáng)化與改善的對(duì)策 85 四、開拓新客戶 ? 四次訪問原則 ? 制訂開拓計(jì)劃 ? 明確訪問內(nèi)容 86 四次訪問原則 ? 第一次 ， 留下良好印象 ? 第二次 ， 認(rèn)真傾聽 ， 收集情報(bào) ? 第三次 ， 作出姿態(tài) ， 進(jìn)行簡(jiǎn)單商談 ? 第四次 ， 進(jìn)行深入商談 ， 判斷成交可能 ? 以上四次訪問必須一月內(nèi)完成 ? 必須確保在第五次訪問時(shí)成交 87 顧客名 責(zé)任者 合作團(tuán)隊(duì) 四次訪問原則 (日 /月 ) 結(jié)果 (沖擊、繼續(xù)與中止 ) 1 2 3 4 制定開拓計(jì)劃 88 顧客名 四次原則 日 /月 內(nèi)容 第一次訪問 第二次訪問 第三次訪問 第四次訪問 判斷成交可能 是 /否 → （ 理由： ） 明確訪問內(nèi)容 89 90 下篇 : 的運(yùn)作 ? 一、深度分銷 ? 二、客戶顧問 ? 三、企業(yè)結(jié)盟 91 一、深度分銷 ? M經(jīng)銷商的故事 ? 三得利的故事 ? 王永慶的故事 ? 青年公寓小賣部 ? （小賣部 / 家計(jì)配送中心） ? 農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道 ? （病蟲害的綜合防治） 92 深度分銷的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶 B 養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵(lì) 派出推廣員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息 93 深度分銷模式基本要素 目標(biāo)任務(wù) 零售商 零售戶 爭(zhēng)奪市場(chǎng) 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)員 推廣員 94 二、客戶顧問 ? B公司（掃描 /彩超 /核磁共振） ? P公司（牙醫(yī)門診 /選址 /經(jīng)營(yíng)方式） ? 指導(dǎo)消費(fèi)者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭） ? G管理經(jīng)銷商（庫(kù)存 /氣候預(yù)報(bào)） 95 H M M M M W 錢與貨 客戶顧問 96 ? 馬紹爾故事 ? A藥業(yè)的故事 ? 打通價(jià)值鏈 三、企業(yè)結(jié)盟 97 馬紹爾元器件供應(yīng)商的故事 ? 給診療器械公司特供 ? 共同面向醫(yī)院客戶 ? 共同預(yù)測(cè)物料需求 ? 約定元器件備貨 ? 物料托管 ? 節(jié)省討價(jià)還價(jià)的時(shí)間 ? 節(jié)省交易成本 ? 提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度 98 元器件供應(yīng)商 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院客戶 共同面向醫(yī)院客戶 共同預(yù)測(cè)物料需求 約定元器件備貨 物料托管 99 A藥業(yè)的故事 ? 與上游結(jié)盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢(shì) ? 與下游經(jīng)銷商結(jié)盟－－形成有組織的分銷價(jià)值鏈 ? 以價(jià)值鏈－－快速通道與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng) ? 價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)－－避免單打獨(dú)斗 100 打通價(jià)值鏈 資金流 商品流 交易流 信息流 高科技 全系列 大網(wǎng)絡(luò) 生產(chǎn) 銷售 研發(fā) 101 102 謝 謝 :09:1210:0910::09 10:0910:09::09:12 2023年 4月 17日星期一 10時(shí) 9分 12秒 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 強(qiáng)調(diào)降低成本 按領(lǐng)導(dǎo)人方式對(duì)待 說一不二 敏感 多演示 ， 多講解 舉成功企業(yè)事例 不要傷其自尊心 專業(yè)知識(shí)豐富 視野狹窄 集中力量逐項(xiàng)展開商談 提供更充分情報(bào) 不要以個(gè)人或業(yè)務(wù)員身份說話 善于偽裝 進(jìn)取心強(qiáng) 見識(shí)廣 注重方案制訂 經(jīng) 營(yíng) 部 長(zhǎng) 多加稱贊 不要節(jié)外生枝 不要空口說大話 知識(shí)豐富 注重?cái)?shù)字 多接觸 ， 慢工細(xì)活 財(cái) 務(wù) 部 長(zhǎng) 不時(shí)贊美與肯定 不要急功近利 ， 急于求成 傾向穩(wěn)重與消極 負(fù)責(zé)日常管理事務(wù) 多講事實(shí) 不要知無不言 ,言無 不盡 保守 依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事 注重禮節(jié) （ 禮物 ） 持重 不要小家子氣 不要忽視其地位 附庸高雅 有強(qiáng)烈的支配欲 利用權(quán)威觀念 領(lǐng) 導(dǎo) 人 妻 子 提供新情報(bào) 避免低級(jí)庸俗的話題 不要憑感覺說話 注重現(xiàn)代氣息 追求先進(jìn) 理性主義者 顯示廣泛的興趣 顯示認(rèn)真與勤奮 強(qiáng)調(diào)合作利益 不要無拘無束 不要顯得淺薄 樂觀人生 性情中人 有強(qiáng)烈的好奇心 顧客分等 74 顧客等別 月訪問次數(shù) /每家 平均停留時(shí)間 Ⅰ (Aa) 4 40分 Ⅰ （ Ab、 Ba） 3 40分 Ⅱ 2 30分 Ⅲ (Bc、 Cb) 1 20分 Ⅲ (Cc) 1 20分 新顧客 4 20分 訪問顧客標(biāo)準(zhǔn)化 75 訪問顧客計(jì)劃化 訪問順序 顧 客 名 訪 談 者 次 數(shù) 日 期 內(nèi) 容 結(jié) 果 有關(guān)情報(bào) 1 2 3 4 5 76 三、提高訪問顧客的質(zhì)量 ? 確立 .1的目標(biāo)值 ? 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 ? 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 ? 確定關(guān)鍵事件與對(duì)策 77 .1的標(biāo)準(zhǔn)值 ? .1≧ 2位 ? “ 2