處理顧客異議培訓(xùn)課件(參考版)
2025-04-08 13:04本頁面
【正文】 2023年 4月 16日星期日 6時 18分 22秒 18:18:2216 April 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時 18分 22秒 18:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:2218:18Apr2316Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 4月 16日星期日 6時 18分 22秒 18:18:2216 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :18:2218:18:22April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :18:2218:18Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 16日星期日 6時 18分 22秒 18:18:2216 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :18:2218:18:22April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:2218:18Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/4/16 卓冠祺管理咨詢公司 57 處理異議 —和藹型 反對意見 回答 不喜歡樓下的碗櫥 想想看，孩子還可以在這兒捉迷藏，多有意思??！ 價格太高了 有便宜的房子，但這所房子對您的家庭來說最合適不過了。 2023/4/16 卓冠祺管理咨詢公司 53 五、不同風(fēng)格推銷員處理異議的方法 ?不同人際風(fēng)格的推銷員處理顧客異議的方法可能不一樣： 分析型 支配型 和藹型 表達(dá)型 情 感 度 表 達(dá) 度 2023/4/16 卓冠祺管理咨詢公司 54 處理異議 — 支配型 反對意見 回答 不喜歡樓下的碗櫥 我可以用很便宜的費(fèi)用重新安 排位置 價格太高了 您想花多少錢？ 2023/4/16 卓冠祺管理咨詢公司 55 處理異議 — 分析型 反對意見 回答 不喜歡樓下的碗櫥 設(shè)計碗櫥是為了把 電表安進(jìn)去 你價格太高了 我們來看一下能不能省掉一些東西，這樣就可以把費(fèi)用降低些。” 2023/4/16 卓冠祺管理咨詢公司 47 ? 例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙?！变N售人員：“報告經(jīng)理，我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了，難道您希望有更多的顏色的產(chǎn)品，增加您庫存的負(fù)擔(dān)嗎？” 2023/4/16 卓冠祺管理咨詢公司 42 四、處理特定異議的策略 2023/4/16 卓冠祺管理咨詢公司 43 、處理價格異議的策略 ? 先談價值，后談價格；多談價值，少談價格 ? 讓步策略 ? 堅(jiān)持報價，不輕易讓步 ? 不要作無意義的讓步，體現(xiàn)出自己的原則和立場，讓步時提出附加條件 2023/4/16 卓冠祺管理咨詢公司 44 ? 作出的讓步要恰到好處，一次讓步的幅度不要過大，讓步的頻率不宜過快，要讓對方覺得取得讓步不容易，并由此產(chǎn)生滿足心理，以免對方得寸進(jìn)尺 ? 小問題可主動讓步，大問題則力爭讓對方讓步 ? 可適當(dāng)提高報價，滿足部分顧客喜愛殺價的需求 2023/4/16 卓冠祺管理咨詢公司 45 ?心理策略或制造價格便宜的幻覺 ?報價時，聲明出廠價或優(yōu)惠價，暗示這已是價格底線 ?采用尾數(shù)定價 \報價策略 ?使用盡可能小的單位報價，以減少高額報價對顧客的心理沖擊； ?將產(chǎn)品的價格與其他日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較； ?將價格與價值聯(lián)系起來 ?把價格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來 2023/4/16 卓冠祺管理咨詢公司 46 ? 例如，茶葉每公斤元報成每克．元，大米每噸元報成每公斤元等等。 ? ”銷售人員：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發(fā)年終獎金時，多支一些，
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