論文-顧客購買行為傾向的測量及其應用(參考版)
2025-07-17 18:24本頁面
【正文】 科特勒著 . 梅汝和等譯 . 營銷管理 分析、計劃、執(zhí)行和控制：第 9 版 . 上海：上海人民出版社， 1999， 19,34. The measurement of Customer Purchasing Behavior Tendency and its application Yang Yi Qiang Yong （ School of Management , DaLian University of Technology, Dalian, LiaoNing, 116024） Abstract: The research of Customer Purchasing Behavior Tendency (CPBT) is very necessary. However, the method and instrument used to measure CPBT is lacking presently. First this paper reviews the existing literatures, and then improves the Choice Based Method based on the Attitude Consistency Model by attaching Emotion Variance, After that the concept of Customer Intention Share is put forward, finally the authors point out the significance and limitation of CPBT. Key Words: Customer Purchasing Behavior Tendency； ChoiceBased； Customer Intention Share 。新管理 , 20xx 年第 12 期 , 3135. [6] Martin Fishbein, “An Overview of the Attitude Construct,” in A Lood Back, a Look Ahead, ed. G. B. Hafer( Chiago: Amercian Marketing Association, 1980), pp. 119. [7] Richard J. Lutz, “The Role of Attitude Theory in Marketing,” in Perspectives in Consumer Behavior, 3rd ed, ed. H. H. Kassarjian and T. S. Robertson( Glenview, Ш : Scott, Foresman， 1981). pp. 2345. [8] Dennis H. Gensch. Targeting The Switchable Industrial Customer. Marketing Science, Vol 3. No. 1. Winter 1984, 4154. [9] Dennis H. Gensch, Nicola Aversa, Steven P. Moore. A ChoiceModeling Marketing Information System That Enabled ABB Electric to Expand Its Market Share. Interface 20: 1 JanuaryFebruary 1990 (pp. 625). [10] Gary amp。在我國，一對一營銷、 CRM等管理方法的應用正蓬勃發(fā)展，但這些管理方法在實踐過程中缺乏實用的、操作性的工具，本文提出的顧客份額和顧客心理份額相結合的顧客分類管理方法為一對一營銷提供了一種新的思路，將大大提高企業(yè)營銷工作的有效性。顧客心理份額能夠對顧客未來的購買行為進行前瞻式的預測，因而對企業(yè)的營銷工作具有重大的指導作用。 對應顧客份額的概念本文提出了一種規(guī)范化地度量顧客未來購買行為傾向性的概念 —— 顧客心理份額，并改進了原有的顧客購買行為傾向性的測量方法用于測量顧客心理份額，進而指出了將顧客心理份額應用于顧客分類管理和市場預測的方法。顧客份額是對顧客進行研究 的重要工具，它是一對一營銷的核心。自上世紀 90 年代始，越來越多的企業(yè)（如沃爾瑪?shù)龋╅_始側重于對現(xiàn)有顧客的管理，注重維持顧客，保持顧客忠誠，實現(xiàn)顧客生命周期價值最大化 [12]。這些行業(yè) 顧客的購買多屬于專家購買，顧客在購買前會認真比較不同產品之間的差別，同時結合一定的情感因素做出相應的購買決策，而且這些行業(yè)企業(yè)顧客的數(shù)目相對較少，因此預測這些行業(yè)顧客未來的購買傾向相對容易一些。綜合以上兩點，這種方法不適用于日用消費品行業(yè)。首先這套測量和管理方法不適用于日用消費品行業(yè)。 綜合起來，將顧客心理份額應用于客戶分類管理具有以下優(yōu)點： 管理、對不同顧客采取不同的營銷策略，提高了營銷工作的有效性，做到了有的放矢。 C 類為應放棄的顧客（以前購買本企業(yè)產品不多，今后購買本企業(yè)產品可能性也很低）：減少工作努力
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1