旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(第七章)(參考版)
2025-03-12 22:05本頁(yè)面
【正文】 D. 這時(shí)你說(shuō)： ____________________ 另類(lèi)之音 營(yíng)銷(xiāo)歌曲大聯(lián)唱 思考題： 1. 有人說(shuō)，旅游公共關(guān)系就是拉關(guān)系。 B. 這時(shí)你說(shuō)： ____________________ C. 你拿出一本關(guān)于那家豪華度假村的宣傳冊(cè)。 ” A. 你會(huì)問(wèn)下列問(wèn)題： ________________ 通過(guò)談話，你發(fā)現(xiàn)這位女士計(jì)劃出行的時(shí)間恰好趕上學(xué)校放假，那時(shí)將有許多家庭到托馬斯度假村，因?yàn)槟抢飪r(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)去年提高了 3倍，所以我的壓力非常大，現(xiàn)在打算通過(guò)休假來(lái)調(diào)整一下自己的狀態(tài)。 ?推銷(xiāo)隊(duì)伍規(guī)模的確定 大多數(shù)西方企業(yè)采用 工作負(fù)荷法 旅游推銷(xiāo)人員的管理（ 3） ?推銷(xiāo)人員的管理與控制 ?制定嚴(yán)格的招聘標(biāo)準(zhǔn) ?接受旅游企業(yè)的有關(guān)培訓(xùn) ?建立合理的報(bào)酬制度 ?加強(qiáng)對(duì)推銷(xiāo)人員的激勵(lì)管理 ?進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 旅游推銷(xiāo)人員的訓(xùn)練 ?訓(xùn)練的周期： 工業(yè)品公司 28周；服務(wù)性公司 12周；消費(fèi)品公司 4周 ?訓(xùn)練的方法： ?課堂教學(xué)訓(xùn)練法 ?角色扮演訓(xùn)練法 ?個(gè)案研究訓(xùn)練法 旅游推銷(xiāo)人員的報(bào)酬 ? 報(bào)酬計(jì)劃的目標(biāo)和意義： ?吸引推銷(xiāo)人員 ?減少推銷(xiāo)人員的流動(dòng)性 ?激勵(lì)推銷(xiāo)人員 ?控制推銷(xiāo)人員從事非推銷(xiāo)工作 ? 報(bào)酬給付的方法： ?固定工資制 ?固定傭金制 ?固定工資加傭金 旅游推銷(xiāo)人員的激勵(lì) ? 物資激勵(lì)： ?傭金制度 ?銷(xiāo)售競(jìng)賽（金錢(qián)、獎(jiǎng)品） ? 精神激勵(lì)： ?獎(jiǎng)牌 ?榮譽(yù)稱(chēng)號(hào) ?頒獎(jiǎng)（發(fā)新聞） ?VIP俱樂(lè)部 ?與老板共進(jìn)晚餐 ?獎(jiǎng)勵(lì)旅游 ?帶薪假期 ?晉升職務(wù) 旅游推銷(xiāo)人員的評(píng)估 ?實(shí)績(jī)法 ?觀察法 課堂討論： ? 一位旅游代理商，就職于一家主要做休閑旅游的旅行社。 ?產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)：是指旅游企業(yè) 根據(jù)旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)將其分成若干類(lèi) ，或者按不同旅游線路的組合分成若干類(lèi)，一個(gè)或多個(gè)銷(xiāo)售人員為一組，對(duì)其中的一種或幾種旅游產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)的組織結(jié)構(gòu)。 ? 其次，應(yīng)采取一定的策略（及時(shí)道歉并感謝、承諾解決的時(shí)間、巧妙轉(zhuǎn)移話題、利用旅游產(chǎn)品的其它優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)等） ? 建議成交 ? 抓住購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 把握合適的成交時(shí)機(jī)后，推銷(xiāo)人員可以立即建議購(gòu)買(mǎi)，引導(dǎo)客戶發(fā)出訂單。 ” 他本人通常只用 5%的時(shí)間與顧客進(jìn)行面對(duì)面的推銷(xiāo)，而用 95%的時(shí)間去了解和研究顧客。 日本被尊稱(chēng)為 “ 推銷(xiāo)之神 ” 的原一平認(rèn)為：“ 一個(gè)杰出的推銷(xiāo)員在與準(zhǔn)顧客見(jiàn)面之前，對(duì)他一定要了如指掌，以便在見(jiàn)面時(shí)，能夠流利地述說(shuō)他的職業(yè)、家庭狀況，甚至他本人的故事。 什么是優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員必備的素質(zhì) ?優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)： ?精力異常充沛、態(tài)度熱情 ?充滿自信、勤奮成性 ?經(jīng)常渴望金錢(qián)、成功 ?有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的心理狀態(tài) ?求知欲強(qiáng)、知識(shí)廣博 （ 企業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí) ） ?文明禮貌、善于表達(dá) ?富于應(yīng)變、技巧嫻熟 “當(dāng)我不去追求自己想得到的東西，而是去幫助別人得到他們想得到的東西時(shí)，我在經(jīng)濟(jì)上就會(huì)獲得更多的成功，而在生活中也會(huì)有更多的樂(lè)趣。專(zhuān)業(yè)人員推銷(xiāo)的 主要目標(biāo) 是 旅游中間商和團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)者 。 第五節(jié) 旅游人員推銷(xiāo) ?旅游人員推銷(xiāo)的含義、特點(diǎn)與作用 ?旅游人員推銷(xiāo)的方式 ?旅游人員推銷(xiāo)的過(guò)程 ?旅游人員推銷(xiāo)的原則 ?旅游推銷(xiāo)人員的管理 旅游人員推銷(xiāo)的含義、特點(diǎn)與作用 旅游人員推銷(xiāo)是指旅游企業(yè)利用人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)旅游產(chǎn)品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。 ? 案例 2： 舊金山的一個(gè)小飯店在地震中被摧毀，投資者沒(méi)有灰心喪氣地估計(jì)損失，而是通過(guò)電視節(jié)目表明其不屈服的決心，博得了美國(guó)公眾的喜愛(ài)。它如何利用遠(yuǎn)離人群創(chuàng)造出唯我獨(dú)有的效應(yīng)呢？經(jīng)營(yíng)者將自己定位于“最好的不受燈泡影響的觀察哈雷彗星的去處”。 ? 擇術(shù) 指 如何選擇和運(yùn)用合理的技術(shù)與戰(zhàn)術(shù) 。 通過(guò)巧妙思維 ， 利用某一表面看來(lái)微不足道的契機(jī) ， 為組織與公眾關(guān)系的建立與發(fā)展烘托出一個(gè)有利的趨向與勢(shì)頭 。 借名人之勢(shì)；借熱點(diǎn)之勢(shì) 。 ? 度勢(shì) 、 運(yùn)勢(shì) 、 造勢(shì) ? 借勢(shì) 。 乘周期循環(huán)之機(jī) （ 指節(jié)假日 、 紀(jì)念日等 ） ； 乘可預(yù)料之機(jī) （ 如工程竣工之日 、 公司開(kāi)業(yè)之時(shí)等 ） ； 乘突如其來(lái)之機(jī) （ 一要有靈通的信息渠道；二要有把握可乘之機(jī)的意識(shí) ） 。 旅游公共關(guān)系策劃的基本方法 ? 審時(shí) 、 借時(shí) ? 爭(zhēng)先 ， 即要有 捷足先登 的意識(shí) 。 （ 利于提高美譽(yù)度 ） ? 公益型公共關(guān)系 以組織的名義發(fā)起或參與社會(huì)性的公益活動(dòng) ， 在慈善 、 文化 、 體育 、教育等活動(dòng)中充當(dāng) “ 熱心者 ” 的角色 ， 在支持社會(huì)事業(yè)的同時(shí) ， 擴(kuò)大組織的整體影響 。 (直接性 、 靈活性 、 人情味 ） ? 宣傳型公共關(guān)系 運(yùn)用大眾傳播媒介和內(nèi)部溝通方法 ， 以信息單純的傳播為中心內(nèi)容 ， 開(kāi)展宣傳工作 ， 樹(shù)立良好組織形象 。 秘訣在于它為顧客提供的免費(fèi)冰水 。 ? 提供各種旅游服務(wù) 是一種服務(wù)性公關(guān) ， 為公眾提供熱情 、 周到 、 方便 、 優(yōu)惠的服務(wù) ， 以贏得好感 ， 樹(shù)立形象 。 ? 公益活動(dòng) 通過(guò)資助慈善事業(yè)而贏得良好的信譽(yù) 。
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