旅游市場營銷(第七章)-資料下載頁
2025-03-10 22:05本頁面
【正文】 客范圍 ? 對顧客進(jìn)行分類 ? 列出有效的顧客名單 ?推銷準(zhǔn)備 ?訪問顧客 ? 注重第一印象 ? 適時進(jìn)入洽談 ? 介紹產(chǎn)品，引起客戶興趣 ? 挖掘需求 、注重反饋 旅游人員推銷的過程（ 2） ? 處理異議 ? 首先，應(yīng)該表明態(tài)度，即對客戶提出的異議表示理解，決不能限制或阻止 。 ? 其次，應(yīng)采取一定的策略（及時道歉并感謝、承諾解決的時間、巧妙轉(zhuǎn)移話題、利用旅游產(chǎn)品的其它優(yōu)勢來彌補(bǔ)等） ? 建議成交 ? 抓住購買信號 ? 把握合適的成交時機(jī)后，推銷人員可以立即建議購買，引導(dǎo)客戶發(fā)出訂單。 ? 客戶管理（后續(xù)工作） ? 首先，要為每一個客戶建立檔案 ? 其次，要定期回訪客戶 ? 最后，要對客戶進(jìn)行分類、分析、研究客戶的特點(diǎn)、發(fā)展趨勢 旅游人員推銷過程模式 尋找顧客 推銷準(zhǔn)備 訪問顧客 處理異議 建議成交 客戶管理 針對個別顧客的創(chuàng)造性人員銷售 ? 收集顧客信息 使用六個問題（目的地、出游時間、追求利益、人數(shù)、偏好）、措詞（開放式問題、限制性問題）、詢問開支、傾聽 ? 推薦 確認(rèn)需求、介紹特色及利益、強(qiáng)調(diào)游客利益、扼要重述、克服拒絕、提升等級、銷售附加產(chǎn)品 ? 完成銷售 何時完成、如何完成、完成銷售的類型、銷售失敗后 旅游人員推銷的原則 ? 互惠互利原則 ? 使用價值觀念原則 ? 人際關(guān)系原則 ? 尊重顧客原則 旅游推銷人員的管理（ 1） 招聘 選擇 訓(xùn)練 評價 監(jiān)督 激勵 報酬 旅游推銷人員的管理（ 2） ?旅游人員推銷的組織和規(guī)模 ?組織結(jié)構(gòu) ?區(qū)域性組織結(jié)構(gòu)：是指旅游企業(yè)將目標(biāo)市場 按地理因素劃分 為若干個不同的銷售區(qū)域，每個銷售人員負(fù)責(zé)一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。 ?產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)：是指旅游企業(yè) 根據(jù)旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)將其分成若干類 ，或者按不同旅游線路的組合分成若干類，一個或多個銷售人員為一組，對其中的一種或幾種旅游產(chǎn)品進(jìn)行推銷的組織結(jié)構(gòu)。 適用于產(chǎn)品類型較多的旅游企業(yè) ?顧客式組織結(jié)構(gòu)：是指旅游企業(yè)將目標(biāo)市場 按照顧客的屬性進(jìn)行分類 ，不同的銷售人員針對不同類型的顧客進(jìn)行銷售的組織結(jié)構(gòu)。 ?推銷隊伍規(guī)模的確定 大多數(shù)西方企業(yè)采用 工作負(fù)荷法 旅游推銷人員的管理（ 3） ?推銷人員的管理與控制 ?制定嚴(yán)格的招聘標(biāo)準(zhǔn) ?接受旅游企業(yè)的有關(guān)培訓(xùn) ?建立合理的報酬制度 ?加強(qiáng)對推銷人員的激勵管理 ?進(jìn)行業(yè)績評估 旅游推銷人員的訓(xùn)練 ?訓(xùn)練的周期： 工業(yè)品公司 28周；服務(wù)性公司 12周；消費(fèi)品公司 4周 ?訓(xùn)練的方法： ?課堂教學(xué)訓(xùn)練法 ?角色扮演訓(xùn)練法 ?個案研究訓(xùn)練法 旅游推銷人員的報酬 ? 報酬計劃的目標(biāo)和意義： ?吸引推銷人員 ?減少推銷人員的流動性 ?激勵推銷人員 ?控制推銷人員從事非推銷工作 ? 報酬給付的方法： ?固定工資制 ?固定傭金制 ?固定工資加傭金 旅游推銷人員的激勵 ? 物資激勵： ?傭金制度 ?銷售競賽（金錢、獎品） ? 精神激勵： ?獎牌 ?榮譽(yù)稱號 ?頒獎（發(fā)新聞） ?VIP俱樂部 ?與老板共進(jìn)晚餐 ?獎勵旅游 ?帶薪假期 ?晉升職務(wù) 旅游推銷人員的評估 ?實(shí)績法 ?觀察法 課堂討論： ? 一位旅游代理商，就職于一家主要做休閑旅游的旅行社。有一位 30多歲的單身女士來到你的辦公室，對你說： “ 我自己經(jīng)營一家公司。因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)去年提高了 3倍，所以我的壓力非常大，現(xiàn)在打算通過休假來調(diào)整一下自己的狀態(tài)。我的一位朋友用了一周的時間去托馬斯度假村，我也想做一次像他那樣的旅游。 ” A. 你會問下列問題： ________________ 通過談話，你發(fā)現(xiàn)這位女士計劃出行的時間恰好趕上學(xué)校放假，那時將有許多家庭到托馬斯度假村，因?yàn)槟抢飪r格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。然而，你曾經(jīng)去過位于托馬斯度假村附近一個更加豪華的度假村，你認(rèn)為這位女士應(yīng)該選擇去那里旅游。 B. 這時你說： ____________________ C. 你拿出一本關(guān)于那家豪華度假村的宣傳冊。你如何使用它呢？______ 討論完交通、費(fèi)用和旅游的特點(diǎn)及利益后，你看到這位顧客露出了笑容而且表情很輕松。 D. 這時你說： ____________________ 另類之音 營銷歌曲大聯(lián)唱 思考題： 1. 有人說，旅游公共關(guān)系就是拉關(guān)系。你怎么看？ 2. 為什么說把廣告的受眾分為不同類型是很重要的？ 3. 在傳媒技術(shù)如此發(fā)達(dá)的今天，有人說人員推銷將退出歷史舞臺，你同意嗎？ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT
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