【正文】 Thank You! Hanna Strategies LTD Training Department 演講完畢，謝謝觀看！ 。 (5)全新的成本觀念。 (4)內(nèi)部營銷。 (2)全過程、全環(huán)節(jié)、系統(tǒng)的營銷。 價值鏈營銷觀念 ? 價值鏈營銷是一種新的營銷觀念，其要義包括： (1)堅(jiān)持顧客導(dǎo)向原則。 ，重新組織產(chǎn)業(yè)價值鏈。 、下游協(xié)同關(guān)系，整體化快速響應(yīng)市場。 基礎(chǔ)設(shè)施 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施支撐了企業(yè)的價值鏈條。 人力資源管理 包括各種涉及所有類型人員的招聘、雇傭、培訓(xùn)、開發(fā)和報(bào)酬等活動。 價值鏈中的 4項(xiàng)輔助活動 采購 指購買用于企業(yè)價值鏈各種投入的活動，采購既包括企業(yè)生產(chǎn)原料采購，也包括與輔助活動相關(guān)的購買行為，如研發(fā)設(shè)備的購買等。 市場和營銷 與提供買方購買產(chǎn)品的方式和引導(dǎo)他們進(jìn)行購買相關(guān)的各種活動，如廣告、促銷、銷售隊(duì)伍、渠道建設(shè)等。 生產(chǎn)作業(yè) 與將投入轉(zhuǎn)化為最終產(chǎn)品形式相關(guān)的各種活動，如機(jī)械加工、包裝、組裝、設(shè)備維護(hù)、檢測等。 將一個企業(yè)的活動分解開來， 并分析每一個鏈條上的活動的價值，從中 發(fā)現(xiàn)可以實(shí)現(xiàn)差別化和產(chǎn)生成本優(yōu)勢的活動。 再造實(shí)施失敗的原因與對策 ? 一、企業(yè)流程再造實(shí)施失敗的原因分析 存在的主要問題有： ? 二、企業(yè)流程再造的關(guān)鍵成功因素 ，組建高效核心團(tuán)隊(duì) 方法 12： 價值鏈分析模型 —— 贏得競爭優(yōu)勢的新工具 價值鏈存在于每個企業(yè)。 第五步 ，流程隨診。 第三步 ，評估體系跟進(jìn)。 第一步 ，流程調(diào)校。 ? 第五階段，調(diào)校階段。 第四步 ，權(quán)力模式變革。 第二步 ，完善方案。 任務(wù)是以點(diǎn)帶面，強(qiáng)力推行。 第四步 ，設(shè)計(jì)再造方案。 第二步 ，設(shè)計(jì)運(yùn)營模式。 任務(wù)是營造環(huán)境，設(shè)計(jì)方案。 第三步 ，自檢運(yùn)營模式。 第一步 ，自檢戰(zhàn)略導(dǎo)向。 ? 第二階段，自檢階段 。 第二步 ，設(shè)定標(biāo)桿。 任務(wù)是搭建團(tuán)隊(duì)，鎖定目標(biāo)。 (3)信息系統(tǒng)：用必要的信息技術(shù)確保作業(yè)活動和管理活動的完成。 方法 11： 流程再造 —— 管理的第三次革命 ? BPR實(shí)施要點(diǎn)： ? 一、業(yè)務(wù)流程分析 ? 二、核心作業(yè)流程 (1)各項(xiàng)作業(yè)活動：包括識別顧客需求、滿足這些需求、接受訂單、評估信用、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、采購物料、制作加工、包裝發(fā)運(yùn)、結(jié)帳、產(chǎn)品保修等。 ? (二 )組建標(biāo)桿管理小組 ； 。 ? (4)效果評估與改進(jìn)。 ? (2)制定具體計(jì)劃與策略。 ? (2)分析：確定自己目前的做法與最好的做法之間的績效差異，擬定未來的績效水準(zhǔn)； ? (3)整合：就標(biāo)桿管理過程中的發(fā)現(xiàn)進(jìn)行交流并獲得認(rèn)同，確立部門目標(biāo)； ? (4)行動：制定行動計(jì)劃，實(shí)施明確的行動并監(jiān)測其進(jìn)展情況； ? (5)完成：處于領(lǐng)先地位，全面整合各種活動，重新調(diào)整標(biāo)桿。 績效評估 標(biāo)桿管理通過辨識最佳績效及其實(shí)踐途徑，可以明確績效考核 (本企業(yè)所處的地位、管理運(yùn)作以及需要改進(jìn)的地方 )。 持續(xù)改進(jìn) 標(biāo)桿管理能為企業(yè)建立一種動態(tài)測量各部門投入和產(chǎn)出現(xiàn)狀及目標(biāo)的方法，達(dá)到持續(xù)改進(jìn)薄弱環(huán)節(jié)的目的。 增進(jìn)學(xué)習(xí) 企業(yè)通過標(biāo)桿管理，克服不足增進(jìn)學(xué)習(xí)，使企業(yè)成為學(xué)習(xí)型組織。 成長路線 通過對各類標(biāo)桿企業(yè)的比較，不斷追蹤外部環(huán)境的發(fā)展變化，從而發(fā)現(xiàn)新的成長機(jī)會。 戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù) 標(biāo)桿管理在全行業(yè)甚至更廣闊的全球視野上尋找基準(zhǔn)，突破企業(yè)的職能界限和行業(yè)邊界，重視實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和具體的操作界面、流程。 追蹤性目標(biāo) 標(biāo)桿管理為企業(yè)提供了一種可行可信的奮斗目標(biāo)及追求不斷改進(jìn)的思路，是發(fā)現(xiàn)新目標(biāo)以及尋求如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的合理性和可操作性手段。 標(biāo)桿管理法的優(yōu)勢 競爭性學(xué)習(xí) 在激烈的市場競爭和困難的生存環(huán)境中取得領(lǐng)先地位的廠商，必有其獨(dú)特的成功之道，標(biāo)桿管理可以借鑒他人的優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)自身的不足。 外部標(biāo)桿 基準(zhǔn)法 以競爭對象 為基準(zhǔn) 與有相同市場的企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)和工作流程等方面的績效與實(shí)踐進(jìn)行比較，具有強(qiáng)烈競爭與導(dǎo)向和動態(tài)意義。辨別企業(yè)內(nèi)部最佳職能或流程及其實(shí)踐，然后推廣到組織的其他部門，簡單且易操作。 ? 標(biāo)桿管理法主要應(yīng)用在：戰(zhàn)略制定、庫存控制、品質(zhì)管制、市場營銷、成本控制、人力資源管理和新產(chǎn)品開發(fā)等方面得到了廣泛的應(yīng)用，并不斷拓寬新的應(yīng)用領(lǐng)域。通過學(xué)習(xí)企業(yè)重新思考和改進(jìn)經(jīng)營管理實(shí)踐，創(chuàng)造自己的最佳實(shí)踐模式，這實(shí)際上是模仿、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的過程。 標(biāo)桿管理的方法理念 ? 標(biāo)桿管理法是一個系統(tǒng)的、持續(xù)性的評估過程，通過不斷將企業(yè)流程與世界上居于領(lǐng)先地位的企業(yè)相比較，以獲得幫助企業(yè)改善經(jīng)營績效的資訊。標(biāo)桿管理嚴(yán)密的， 受控的方法成為世界范圍內(nèi)持續(xù)改進(jìn)、 質(zhì)量控制、流程再造和變革推動的首要步驟。 ? 客戶認(rèn)知價值、客戶滿意、客戶信任和轉(zhuǎn)移成本共同決定客戶忠誠，但在生命周期不同階段，它們的作用不盡相同。 ? 主要從三方面來保持客戶關(guān)系： (1)促進(jìn)客戶關(guān)系盡快進(jìn)入穩(wěn)定期；(2)持續(xù)延長穩(wěn)定期； (3)客戶關(guān)系的修復(fù)。滿意、信任、行為忠誠及精神忠誠和可持續(xù)忠誠代表了不同的客戶忠誠水平。 ? 客戶關(guān)系具有生命周期，客戶忠誠的建立需要經(jīng)歷一個進(jìn)化過程。 ? 以客戶為中心是客戶關(guān)系管理的最高原則。是指通過對客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段，主要包含 7P： ? (1)客戶概況分析 (Profiling)包括客戶的層次、風(fēng)險(xiǎn)、愛好、習(xí)慣等； ? (2)客戶忠誠度分析 (Persistency)指客戶對某個產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的忠實(shí)程度、持久性、變動情況； ? (3)客戶利潤分析 (Profitability)指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等； ? (4)客戶性能分析 (Performance)指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷售額； ? (5)客戶未來分析 (Prospecting)包括客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等； ? (6)客戶產(chǎn)品分析 (Product)包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等； ? (7)客戶促銷分析 (Promotion)包括廣告、宣傳等促銷活動的管理。采用平衡計(jì)分卡作為公司的戰(zhàn)略實(shí)施工具，將能有效的解決公司在橫向和縱向兩方面的失橫。 ? (5)構(gòu)造公司內(nèi)部的開放性工作氛圍，讓所有員工一起幫助組織實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。 ? (3)遵循簡單化設(shè)計(jì)原則。 ? 實(shí)施的關(guān)鍵要點(diǎn)： ? (1)成立 BSC項(xiàng)目小組。 ? 第三，做到反復(fù)溝通。 平衡計(jì)分卡的實(shí)施要點(diǎn) ? 首先要處理好的問題： ? 第一，必須量身定做。 ? ： (1)評價員工能力的指標(biāo)； (2)評價企業(yè)信息能力的指標(biāo)； (3)評價激勵、授權(quán)與協(xié)作的指標(biāo)。 ? ： (1)市場份額； (2)客戶保留度； (3)客戶獲取率； (4)客戶滿意度； (5)客戶利潤貢獻(xiàn)率。 平衡計(jì)分卡的 4項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)分解 ? 平衡計(jì)分卡的核心思想就是通過財(cái)務(wù)(Financial)、客戶 (Customers)、內(nèi)部流程 (Internal Business Progress)、學(xué)習(xí)與成長(Learning and Growth)四個方面指標(biāo)之間相互驅(qū)動的因果關(guān)系 (cause and effect links)展現(xiàn)組織的戰(zhàn)略軌跡，實(shí)現(xiàn)績效考核 ——績效改進(jìn)以及戰(zhàn)略實(shí)施 —— 戰(zhàn)略修正的戰(zhàn)略目標(biāo)過程。從而使公司能夠及時財(cái)務(wù)行動解決問題，做出調(diào)整，改善狀況。并解決了傳統(tǒng)管理體系中的一大缺陷：不能把公司的長期戰(zhàn)略和短期行動聯(lián)系起來。 ? 平衡計(jì)分卡集中體現(xiàn)了企業(yè)作為一個獨(dú)立經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在運(yùn)行過程中所涉及人力、物力和財(cái)力三大要素之間的交互作用及其相互關(guān)系，充分揭示了企業(yè)的資金流、物流與人力資源之間如何在一定的環(huán)境條件下實(shí)現(xiàn)有效配置的客觀規(guī)律性。 ? 第四，企業(yè)組織內(nèi)部群體與外部群體的平衡。 ? 第二，企業(yè)的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的平衡。從人力資源管理的角度來看，平衡計(jì)分卡系統(tǒng) 反映了人、財(cái)、事、物的完美統(tǒng)一。利用 平衡計(jì)分卡，我們就可以測量自己的公司如何為當(dāng)前以及未來的顧客創(chuàng)造 價值了。 平衡計(jì)分卡的特點(diǎn)是始終把戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景放在其變化和管理過程中的 核心地位。 方法 8： 平衡計(jì)分卡－－激活戰(zhàn)略管理 平衡計(jì)分卡以企業(yè)的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，并將各種衡量方法整合為一個有 機(jī)整體，它既包括了財(cái)務(wù)指標(biāo)，又通過顧客滿意度、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)和 成長的業(yè)務(wù)指標(biāo)來補(bǔ)充說明財(cái)務(wù)指標(biāo)，這些業(yè)務(wù)指標(biāo)是財(cái)務(wù)指標(biāo)的驅(qū)動 因素。包括：顧客滿意度提高；市場占有率提高；缺陷率降低；運(yùn)營成本降低；生產(chǎn)周期降低；資本周轉(zhuǎn)速度加快；產(chǎn)品服務(wù)開發(fā)速度加快；投資回報(bào)率大幅提高；企業(yè)文化得到改善和優(yōu)化。 (4)構(gòu)建 6西格瑪管理文化，建立持續(xù)推進(jìn) 6西格瑪管理的組織機(jī)構(gòu)。 (2)對改進(jìn)的績效進(jìn)行確認(rèn)，將結(jié)果與改進(jìn)的目標(biāo)進(jìn)行比較，對那些已確認(rèn)的影響績效改進(jìn)的關(guān)鍵因素，要建立長期的流程控制系統(tǒng)，執(zhí)行控制設(shè)計(jì)，確認(rèn)長期流程能力，對流程進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)。 ? ? (1)尋找真正具有創(chuàng)新的績效改進(jìn)方案； (2)把解決方案指向績效改進(jìn)目標(biāo)，每時每刻記住目標(biāo)并使之不受影響； (3)事先做好認(rèn)真細(xì)致的方案實(shí)施計(jì)劃，確保改進(jìn)工作取得成功； (4)不要一開始就全面實(shí)施解決方案，要經(jīng)過試驗(yàn)，取得經(jīng)驗(yàn)后再全面