中藥產(chǎn)品經(jīng)理(參考版)
2025-03-11 11:21本頁面
【正文】 Page ? 37 37 學(xué)術(shù)推廣會方式 全國會 對藥企而言 ?參加的必要性 對客戶進行集中公關(guān)的好時機 ?重點 做好專家的維護，做好禮品 ?原則 不做特展，不搞衛(wèi)星 Page ? 38 38 內(nèi)部溝通技能提升 ?與上級領(lǐng)導(dǎo)的溝通 ?與區(qū)域銷售經(jīng)理的溝通 ?與銷售隊伍的溝通 Page ? 39 39 內(nèi)部溝通技能提升 …… 銷售代表 研發(fā)部門 市場總監(jiān) 市場專員 中藥 產(chǎn)品經(jīng)理 財務(wù)部門 區(qū)域經(jīng)理 生產(chǎn)部門 Page ? 40 40 內(nèi)部溝通技能提升 中藥產(chǎn)品經(jīng)理與上級的溝通 ?了解上級工作需求 ?幫助上級分擔(dān)工作壓力 ?成功推銷自己 ?學(xué)會傾聽上級 ?巧妙說服上級 ?解讀上級肢體語言 ?…… ?與上級談心 ?與上級和諧相處 ?…… Page ? 41 41 內(nèi)部溝通技能提升 中藥產(chǎn)品經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理的溝通 ?多了解區(qū)域經(jīng)理的需求，少千篇一律 ?多 “ 合作伙伴 ” ，少 “ 敵人 ” ?多干實事，少說空話 ?多建議，少直接干預(yù) ? 區(qū)域政策執(zhí)行不到位，多溝通，少 已公司壓人 ?多到一線，少在辦公室指揮 ?…… ?互相談心 ?和諧相處 ?…… 中藥產(chǎn)品經(jīng)理與銷售隊伍的溝通 ?多與銷售隊伍溝通 ?提供更多銷售武器 ?提供更多產(chǎn)品培訓(xùn) ?幫助解決問題 醫(yī)院開發(fā) KOL …… ?讓銷售代表看到可以為自己帶來的 利益 謝謝！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 若想全部通吃市場 = 放棄！ Page ? 14 14 細分市場 —— 以高血壓市場為例 對患者群進行細分 ： 高血壓家族史 高血壓未感知 有癥狀但不治療 治療但不持續(xù) 治療但常更換品牌 治療且固定品牌 做患者流分析 對客戶群（醫(yī)生）進行細分 ： 單獨用藥 聯(lián)合用藥 西 +西 創(chuàng)造市場 西 +中 搶占市場 Page ? 15 15 目標(biāo)群體選擇的金標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)一 ? 潛力 +結(jié)果 好的目標(biāo)群體 ? 要有足夠的廣度以支持貫穿整個產(chǎn)品生命周期的發(fā)展機會，而又保持足夠的窄度來維持精準(zhǔn)性 標(biāo)準(zhǔn)二 ? 通過銷售途徑在有效的成本下可以達到 標(biāo)準(zhǔn)三 ? 足夠的市場價值 標(biāo)準(zhǔn)四 ? 不同區(qū)隔內(nèi)的差異性極小 ? 不同區(qū)隔間的差異化極大 四大標(biāo)準(zhǔn) Page ? 16 16 確定目標(biāo)群體的潛力容量 ?從患者狀況計算潛力 市場大小取決于 患病情況（總患病率，不同人群的患病率） 每年實際治療的病人 每年的治療費用 ?從領(lǐng)先競爭者的銷售數(shù)據(jù)推算潛力 Page ? 17 17 競爭群體 —— 競品分析 ? 競爭產(chǎn)品的分析 作用機制上的區(qū)別 產(chǎn)品特點區(qū)別 價格比較 醫(yī)生的評價 ? 競爭公司的分析 競爭公司的組織結(jié)構(gòu)重點及優(yōu)缺點
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