【正文】 縮短導(dǎo)入期進(jìn)入成長(zhǎng)期的時(shí)間，延長(zhǎng)產(chǎn)品在成長(zhǎng)期的生命！ Page ? 12 12 中藥產(chǎn)品定位陳述 讓人相信的理由 是讓目標(biāo)客戶相信你的中藥產(chǎn)品所傳遞的差異化核心利益的關(guān)鍵理由。 ?國(guó)家發(fā)布的最新基本藥物目錄與 2023年版 《 醫(yī)保目錄 》 相比，中藥產(chǎn)品數(shù)目提升 %，西藥產(chǎn)品數(shù)目提升 %。 Page ? 37 37 學(xué)術(shù)推廣會(huì)方式 全國(guó)會(huì) 對(duì)藥企而言 ?參加的必要性 對(duì)客戶進(jìn)行集中公關(guān)的好時(shí)機(jī) ?重點(diǎn) 做好專家的維護(hù)，做好禮品 ?原則 不做特展，不搞衛(wèi)星 Page ? 38 38 內(nèi)部溝通技能提升 ?與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的溝通 ?與區(qū)域銷售經(jīng)理的溝通 ?與銷售隊(duì)伍的溝通 Page ? 39 39 內(nèi)部溝通技能提升 …… 銷售代表 研發(fā)部門 市場(chǎng)總監(jiān) 市場(chǎng)專員 中藥 產(chǎn)品經(jīng)理 財(cái)務(wù)部門 區(qū)域經(jīng)理 生產(chǎn)部門 Page ? 40 40 內(nèi)部溝通技能提升 中藥產(chǎn)品經(jīng)理與上級(jí)的溝通 ?了解上級(jí)工作需求 ?幫助上級(jí)分擔(dān)工作壓力 ?成功推銷自己 ?學(xué)會(huì)傾聽上級(jí) ?巧妙說服上級(jí) ?解讀上級(jí)肢體語言 ?…… ?與上級(jí)談心 ?與上級(jí)和諧相處 ?…… Page ? 41 41 內(nèi)部溝通技能提升 中藥產(chǎn)品經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理的溝通 ?多了解區(qū)域經(jīng)理的需求，少千篇一律 ?多 “ 合作伙伴 ” ，少 “ 敵人 ” ?多干實(shí)事，少說空話 ?多建議，少直接干預(yù) ? 區(qū)域政策執(zhí)行不到位，多溝通，少 已公司壓人 ?多到一線，少在辦公室指揮 ?…… ?互相談心 ?和諧相處 ?…… 中藥產(chǎn)品經(jīng)理與銷售隊(duì)伍的溝通 ?多與銷售隊(duì)伍溝通 ?提供更多銷售武器 ?提供更多產(chǎn)品培訓(xùn) ?幫助解決問題 醫(yī)院開發(fā) KOL …… ?讓銷售代表看到可以為自己帶來的 利益 謝謝！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。同時(shí)，越來越多的補(bǔ)助項(xiàng)目也對(duì)東部地區(qū)進(jìn)行了補(bǔ)助。 競(jìng)爭(zhēng)群體 為病人所可選擇的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品群體（可以包括一切方法及藥物）。 成熟期 不斷改良產(chǎn)品品質(zhì)；產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng)區(qū)隔； 拓展產(chǎn)品新的適應(yīng)癥； 穩(wěn)定并延長(zhǎng)產(chǎn)品的忠實(shí)客戶使用產(chǎn)品的時(shí)間。 ?在新醫(yī)改政策的引導(dǎo)下，中藥市場(chǎng)的發(fā)展比化藥占優(yōu)勢(shì)。 若想全部通吃市場(chǎng) = 放棄！ Page ? 14 14 細(xì)分市場(chǎng) —— 以高血壓市場(chǎng)為例 對(duì)患者群進(jìn)行細(xì)分 ： 高血壓家族史 高血壓未感知 有癥狀但不治療 治療但不持續(xù) 治療但常更換品牌 治療且固定品牌 做患者流分析 對(duì)客戶群（醫(yī)生）進(jìn)行細(xì)分 ： 單獨(dú)用藥 聯(lián)合用藥 西 +西 創(chuàng)造市場(chǎng) 西 +中 搶占市場(chǎng) Page ? 15 15 目標(biāo)群體選擇的金標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)一 ? 潛力 +結(jié)果 好的目標(biāo)群體 ? 要有足夠的廣度以支持貫穿整個(gè)產(chǎn)品生命周期的發(fā)展機(jī)會(huì)，而又保持足夠的窄度來維持精準(zhǔn)性 標(biāo)準(zhǔn)二 ? 通過銷售途徑在有效的成本下可以達(dá)到 標(biāo)準(zhǔn)三 ? 足夠的市場(chǎng)價(jià)值 標(biāo)準(zhǔn)四 ? 不同區(qū)隔內(nèi)的差異性極小 ? 不同區(qū)隔間的差異化極大 四大標(biāo)準(zhǔn) Page ? 16 16 確定目標(biāo)群體的潛力容量 ?從患者狀況計(jì)算潛力