中藥產(chǎn)品經(jīng)理(存儲(chǔ)版)
【正文】 ： 單獨(dú)用藥 聯(lián)合用藥 西 +西 創(chuàng)造市場(chǎng) 西 +中 搶占市場(chǎng) Page ? 15 15 目標(biāo)群體選擇的金標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)一 ? 潛力 +結(jié)果 好的目標(biāo)群體 ? 要有足夠的廣度以支持貫穿整個(gè)產(chǎn)品生命周期的發(fā)展機(jī)會(huì)，而又保持足夠的窄度來維持精準(zhǔn)性 標(biāo)準(zhǔn)二 ? 通過銷售途徑在有效的成本下可以達(dá)到 標(biāo)準(zhǔn)三 ? 足夠的市場(chǎng)價(jià)值 標(biāo)準(zhǔn)四 ? 不同區(qū)隔內(nèi)的差異性極小 ? 不同區(qū)隔間的差異化極大 四大標(biāo)準(zhǔn) Page ? 16 16 確定目標(biāo)群體的潛力容量 ?從患者狀況計(jì)算潛力 市場(chǎng)大小取決于 患病情況（總患病率，不同人群的患病率） 每年實(shí)際治療的病人 每年的治療費(fèi)用 ?從領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者的銷售數(shù)據(jù)推算潛力 Page ? 17 17 競(jìng)爭(zhēng)群體 —— 競(jìng)品分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析 作用機(jī)制上的區(qū)別 產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)別 價(jià)格比較 醫(yī)生的評(píng)價(jià) ? 競(jìng)爭(zhēng)公司的分析 競(jìng)爭(zhēng)公司的組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)公司的資源如何 競(jìng)爭(zhēng)公司的培訓(xùn)和發(fā)展體系怎樣設(shè)置 競(jìng)爭(zhēng)公司的市場(chǎng)策略是什么 競(jìng)爭(zhēng)公司的銷售接市場(chǎng)支持里力度 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售分析 銷售方式以及 技巧 客戶關(guān)系 /拜訪的方式 目標(biāo)醫(yī)院的覆蓋率 銷售方式的優(yōu)缺點(diǎn) 選擇企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品療效優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品使用優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品包裝優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品使用感覺優(yōu)勢(shì) ? 人員優(yōu)勢(shì) ? 服務(wù)優(yōu)勢(shì) ? 品牌優(yōu)勢(shì) ? … … Page ? 18 18 差異化核心利益選擇 步驟 1：針對(duì)誰說 識(shí)別與選擇主要的競(jìng)爭(zhēng)者 步驟 2：說什么 臨床實(shí)踐中的重要性 競(jìng)爭(zhēng)者沒有滿足的需求 差異性 吸引點(diǎn) 可信度 “ 避免 ” “ 共有 ” “ 積極推廣 ” 競(jìng)品有而我無 我有而競(jìng)品無 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C Page ? 19 19 產(chǎn)品定位常用方法 ?疾病創(chuàng)造定位法 ?疾病治療原則創(chuàng)新定位法 ?品成分創(chuàng)新定位法 ?產(chǎn)品劑型（包裝）創(chuàng)新定位法 ?產(chǎn)品工藝創(chuàng)新定位法 ?產(chǎn)品使用感覺定位法 ?治療方案創(chuàng)新定位法 ?產(chǎn)品（企業(yè)）品牌定位法 ?… … Page ? 20 20 案例討論 ?復(fù)方丹參滴丸 超越傳統(tǒng)中藥，速效、高效防治心血管疾病 產(chǎn)品劑型創(chuàng)新定位法 ?痰熱清注射液 新一代中藥注射液，安全可靠地退熱、祛痰 產(chǎn)品工藝創(chuàng)新法 Page ? 21 21 與專家溝通技能提升 ?專家 ?專家與中藥產(chǎn)品 ?專家的溝通、維護(hù)與管理 Page ? 22 22 專家的定義與特點(diǎn) 專家的定義：是指在大型或?qū)？漆t(yī)院中既擁有高級(jí)職稱和行政職務(wù)（或曾經(jīng) 擔(dān)任），又是本院學(xué)科帶頭人，在中華醫(yī)學(xué)會(huì)等專業(yè)學(xué)術(shù)協(xié)會(huì)擁有一定職務(wù)， 他們是醫(yī)院中舉足輕重的人物，對(duì)疾病治療和用藥選擇起決定性作用，他們 又是行業(yè)內(nèi)的權(quán)威人士，對(duì)行業(yè)內(nèi)的行動(dòng)起重要影響作用，他們是各企業(yè)專 家網(wǎng)絡(luò)的主要人選。 目標(biāo)群體 在中藥產(chǎn)品的整個(gè)生命周期，我們針對(duì)病人其特定的，我們期望增強(qiáng)或改變他們的行為。 ?在新醫(yī)改政策的引導(dǎo)下，中藥市場(chǎng)的發(fā)展比化藥占優(yōu)勢(shì)。 ?投入重點(diǎn)向中西部?jī)A斜，來促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)的逐步均等化，這是一個(gè)明顯的特點(diǎn)。 成熟期 不斷改良產(chǎn)品品質(zhì)；產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng)區(qū)隔； 拓展產(chǎn)品新的適應(yīng)癥
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