房地產(chǎn)銷售核心課程之一售樓前準(zhǔn)備(參考版)
2025-03-11 10:52本頁面
【正文】 核心課程八、客戶定位 保留階段學(xué)習(xí)記錄 分段對(duì)比學(xué)習(xí)水平 總結(jié)提高學(xué)習(xí)方法 充分體驗(yàn)進(jìn)步喜悅 演講完畢，謝謝觀看！ 。如果你平時(shí)就是一個(gè)善于觀察的人，你就會(huì)注意到他們，并把他們當(dāng)作潛在客戶去接近，機(jī)會(huì)就這么來了。比如，大多數(shù)售樓人都是在售樓時(shí)才開始關(guān)注如何尋找客戶，其實(shí)，在平時(shí)的生活中，我們應(yīng)該多對(duì)自己宣傳。 這也不是說我們就不能運(yùn)用個(gè)人廣告宣傳自己。） 核心課程八、客戶定位 核心課程八、客戶定位 （六）開發(fā)個(gè)人廣告法 房地產(chǎn)已經(jīng)成為廣告業(yè)的大客戶，各種樓盤廣告遍布大街小巷，但是房地產(chǎn)銷售人員個(gè)人的廣告卻是鳳毛麟角，這不能不說是一個(gè)缺陷，當(dāng)然，這與我們的思維方式和樓盤的銷售方法有關(guān)系。 把他們拉入你的餓隊(duì)伍中來吧，在閑暇時(shí)找個(gè)合適的時(shí)間，和他們共同探討相互的線索之事，或要求他們?cè)诤线m的機(jī)會(huì)推薦你的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)然，你也要為對(duì)方做同樣的服務(wù)，作為回報(bào)。 核心課程八、客戶定位 （五）交叉合作法 你是某個(gè)行業(yè)某種產(chǎn)品某家企業(yè)的銷售人員，但你同時(shí)又是其他眾多行業(yè)、眾多產(chǎn)品、眾多企業(yè)的銷售人員的客戶。一個(gè)樓盤通常會(huì)定位于一個(gè)或某幾個(gè)客戶群，而每一個(gè)消費(fèi)群體都有自己的核心代表人物，我們可以利用這些核心人物幫助推介產(chǎn)品。因?yàn)楝F(xiàn)有的客戶與被介紹者往往有著共同的社會(huì)關(guān)系和利害關(guān)系，他們之間或者是同事關(guān)系，或者是朋友關(guān)系，或者是親戚關(guān)系，所以他們往往團(tuán)結(jié)一致，相互負(fù)責(zé)；尤其是這種對(duì)他們來說無利可圖的事情，他們更不會(huì)在不相信你、不相信你的樓盤的情況下去輕易為你介紹客戶，否則一旦他所介紹的客戶買了房子又不滿意，就會(huì)極大的損害他們之間的關(guān)系。有一項(xiàng)機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示：一個(gè)樓盤的銷售中，有 40%的買家是通過朋友的介紹來購買此樓盤的，因?yàn)榕笥淹褪窃缙诘臉I(yè)主，他們對(duì)所居住的樓盤的綜合質(zhì)素最有發(fā)言權(quán)，也最客觀和公正，所以他們的話最有號(hào)召力。 業(yè)內(nèi)有句話說：早期業(yè)主是樓盤的最佳銷售人員。其實(shí)，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源 —— 核心課程八、客戶定位 核心課程八、客戶定位 他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。 核心課程八、客戶定位 （三）連鎖介紹法 連鎖介紹法，也叫“滾雪球法”，就是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購買動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系和相互影響這個(gè)性質(zhì)，根據(jù)各客戶之間的社會(huì)關(guān)系，通過客戶之間的連鎖介紹來尋找更多的新客戶。 對(duì)于每一個(gè)來我們展位咨詢的客戶，你都應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，不可以貌取人或敷衍了事，并且盡可能地取得他們的聯(lián)系電話，以便日后跟蹤。一般來說，眾多的在售或即售樓盤都會(huì)有針對(duì)性的派人參加房展會(huì)，我們完全可以借此機(jī)會(huì)來拓展我們的客戶源。 因此，我們要注意接聽售樓電話的技巧，一定要先想辦法激發(fā)起他們的興趣，并探詢他們的購買意愿，盡量留下他們的電話，以便日后的跟蹤工作。 核心課程八、客戶定位 （一）接聽熱線電話 大多數(shù)客戶在通過報(bào)紙、電視、戶外看板、工地圍墻等看到我們的廣告之后，一般都會(huì)先打個(gè)電話來咨詢一下。 對(duì)策：重點(diǎn)照顧“軍師”，但也不能忽視他（她） 的“依靠”。 對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈的銷售氣氛和“銷售形 勢(shì)”向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物 有所值，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì) 較的想法。 核心課程八、客戶定位 借故拖延型 特征：個(gè)性遲疑、借詞拖延、推三阻四 對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因，設(shè)法 解決，免得簽合同久拖不決。 核心課程八、客戶定位 神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡。 核心課程八、客戶定位 畏首畏尾型 特征：缺乏購買購買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不 久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快做出決定。 核心課程八、客戶定位 求神問卜型 特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的鬼神的“神意”和“風(fēng) 水大師”手中。 核心課程八、客戶定位 盛氣凌人型 特征：趾高氣昂、一下馬威“震懾”銷售人員，拒 銷售人員于千里之外。 核心課程八、客戶定位 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決、反復(fù)不斷，怯于做決定 （如看 好 4層，又看好 5層，看過之后又覺得 6層也 不錯(cuò)。 對(duì)策：一開始就著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠，促其 快速?zèng)Q定。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài) 度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作、 家庭子女以求閑話家常往事，來了解他內(nèi)心 的真實(shí)需求。離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候，要尋找恰當(dāng)?shù)? 時(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約需講 究一個(gè)“快”字。 核心課程八、客戶定位 喋喋不休型 特征：因?yàn)檫^分小心而喋喋不休、過于關(guān)注細(xì)節(jié)， 常常說話跑題。對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)究問。比如、文化程度較高的消費(fèi)者，他們一般更愿意選擇具有濃厚文化氣息的小區(qū)，在會(huì)所配套方面，他們需要的是一些高檔次的活動(dòng)場(chǎng)所，比如健身房、俱樂部、咖啡廳
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