【正文】 2023年 3月 27日星期一 12時(shí) 33分 30秒 00:33:3027 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 27日星期一 上午 12時(shí) 33分 30秒 00:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :33:3000:33Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 27日星期一 12時(shí) 33分 30秒 00:33:3027 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :33:3000:33:30March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :33:3000:33Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 27日星期一 12時(shí) 33分 30秒 00:33:3027 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :33:3000:33:30March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :33:3000:33Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 問(wèn)：（ 1）點(diǎn)存貨補(bǔ)貼為多少？ （ 2）恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼為多少？ （二）間接激勵(lì) ? 所謂間接激勵(lì)，就是通過(guò)幫助中間商進(jìn)行銷(xiāo)售管理，以提高銷(xiāo)售的效率和效果來(lái)激發(fā)中間商的積極性。促銷(xiāo)前庫(kù)存為 2023箱，后進(jìn)3000箱。 恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼： 如果經(jīng)銷(xiāo)商將庫(kù)存恢復(fù)到過(guò)去的最高水平，廠(chǎng)家給與一定的補(bǔ)助。 案例討論 ? 銷(xiāo)售競(jìng)賽獎(jiǎng)：某企業(yè)為提升華北地區(qū)的銷(xiāo)量，提出華北地區(qū)銷(xiāo)量 3000萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商年底獎(jiǎng)奧迪 A4一臺(tái)。 93 案例：旭日升失敗的渠道促銷(xiāo) ? 在渠道成員間設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，如合作獎(jiǎng)、開(kāi)拓獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、專(zhuān)售獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)、銷(xiāo)貨獎(jiǎng)等 ? 注意：廠(chǎng)商關(guān)注什么，想讓經(jīng)銷(xiāo)商做什么事情，就在促銷(xiāo)政策里給他設(shè)什么獎(jiǎng)項(xiàng)。當(dāng)時(shí)，冰茶的價(jià)格一度跌到了 33元（ 1件），而出廠(chǎng)價(jià)是 （ 1件）。那么貨又到哪去了呢？當(dāng)然是竄貨到其它區(qū)域了。這個(gè)政策一出臺(tái)，立刻收到了前所未有的效果，僅保定某縣經(jīng)銷(xiāo)商就進(jìn)貨 1萬(wàn)件，并在極短的時(shí)間內(nèi)把１萬(wàn)件貨迅速出手，并要再次進(jìn)貨。 92 案例：嘉士伯的渠道促銷(xiāo) 旭日集團(tuán)曾經(jīng)搞過(guò)一個(gè)大型通路促銷(xiāo)活動(dòng)，每進(jìn) 30件冰茶搭贈(zèng)一輛價(jià)值 180元的自行車(chē)；每 50件搭贈(zèng)價(jià)值 300元的人力三輪車(chē)；不足 30件的則贈(zèng)購(gòu)物卡。 活動(dòng)對(duì)象：嘉士伯啤酒的批發(fā)商 活動(dòng)內(nèi)容：嘉士伯啤酒生產(chǎn)廠(chǎng)商 —— 惠州公司為了配合自己的一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，特推出針對(duì)批發(fā)商的優(yōu)惠政策：在活動(dòng)期間，每月銷(xiāo)量不低于 6千箱、銷(xiāo)售總量不低于，公司將提供 1個(gè)新馬泰旅游名額，如果上述活動(dòng)期間，每月銷(xiāo)量不低于 1萬(wàn)箱、銷(xiāo)售總量不低于 ，公司提供 2個(gè)新馬泰旅游名額。 ? 開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)要注意如下幾個(gè)問(wèn)題： ? （ 1）促銷(xiāo)的目標(biāo) （ 新品上市、庫(kù)存處理、旺季沖銷(xiāo)量、淡季保市場(chǎng) ） ? （ 2）促銷(xiāo)力度的設(shè)計(jì) ? （ 3）促銷(xiāo)內(nèi)容 ? （ 4）促銷(xiāo)的時(shí)間 ? （ 5）促銷(xiāo)考評(píng) ? （ 6）促銷(xiāo)費(fèi)用申報(bào) ? （ 7）促銷(xiāo)活動(dòng)的管理 ? 嘉士伯利用啤酒的黃金銷(xiāo)售季節(jié)，給達(dá)到其要求的銷(xiāo)售目標(biāo)的批發(fā)商以獎(jiǎng)勵(lì) —— 新馬泰旅游的機(jī)會(huì)。 價(jià)格折扣包括以下幾種形式： ? （ 1）數(shù)量折扣 ? （ 2）等級(jí)折扣 ? （ 3）現(xiàn)金折扣 ? （ 4）季節(jié)折扣 一般來(lái)說(shuō)，家電大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)時(shí)無(wú)一例外地要求廠(chǎng)家提供“三明治系列產(chǎn)品”，即包括特價(jià)機(jī)、常規(guī)機(jī)和專(zhuān)供機(jī)三種系列產(chǎn)品。 續(xù) 2 ? 方總為了制止竄貨和低價(jià)傾銷(xiāo)，對(duì)一些違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商三令五申，并以扣除返利相威脅，但根本不管用，為什么？你廠(chǎng)家的鋪底貨款還扣在我經(jīng)銷(xiāo)商手上，還怕你廠(chǎng)家不給返利？于是，竄貨和低價(jià)甩賣(mài)就愈演愈烈，不斷升級(jí)，原來(lái)一些一直遵守秩序的經(jīng)銷(xiāo)商也被迫卷入，價(jià)格越賣(mài)越低，經(jīng)銷(xiāo)商的差價(jià)利潤(rùn)也就越來(lái)越薄，不到一年時(shí)間，價(jià)格就接近“賣(mài)穿”。虧多少，賺多少，經(jīng)銷(xiāo)商心里都算得清清楚楚，這就叫舍不得小虧，就賺不到大錢(qián)。 ? 于是，經(jīng)銷(xiāo)商為了完成更高的銷(xiāo)量任務(wù)，就不惜采用各種手段來(lái)沖擊銷(xiāo)量。 ? 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，自身的利潤(rùn)肯定是第一位的。 續(xù) 1 ? 從方總的返利政策來(lái)看，如果經(jīng)銷(xiāo)商只完成 200萬(wàn)的必保任務(wù)，則只能拿到 2萬(wàn)元的銷(xiāo)量返利，但如果完成 300萬(wàn)的沖刺任務(wù)，就可拿到 15萬(wàn)元的銷(xiāo)量返利。 ? 方總為每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商制定了三個(gè)不同的年銷(xiāo)量指標(biāo)，即必保任務(wù)、爭(zhēng)取任務(wù)和沖刺任務(wù)，完成的年銷(xiāo)量指標(biāo)越高，則年底返利的百分比越大，而且返利獎(jiǎng)勵(lì)是與經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)量的絕對(duì)值掛鉤的。 案例：都是返利惹的禍 ? 方總是一個(gè)中小化妝品廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)老總，去年產(chǎn)品銷(xiāo)售還不錯(cuò)，準(zhǔn)備今年大干一場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)提前透支返利，不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，平進(jìn)平出甚至低于進(jìn)價(jià)批發(fā)。特別是當(dāng)廠(chǎng)家的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)后，廠(chǎng)家銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定市場(chǎng)，這時(shí)根據(jù)銷(xiāo)量返利的政策的缺點(diǎn)就表現(xiàn)得越來(lái)越明顯。這種做法有其正確的一面，畢竟提高銷(xiāo)售量是廠(chǎng)家銷(xiāo)售工作的重要目的，尤其是在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，這一政策的作用不可低估。 ? 為防止銷(xiāo)售部門(mén)弄虛作假、公司規(guī)定考評(píng)由市場(chǎng)部、計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查，確保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實(shí)性，做到真正獎(jiǎng)勵(lì)與廠(chǎng)家共同維護(hù)、拓展市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。專(zhuān)賣(mài)約定由經(jīng)銷(xiāo)商自愿確定，并以文字形式填寫(xiě)在合同文本上。 續(xù) ? （ 3）專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)： 是經(jīng)銷(xiāo)商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專(zhuān)賣(mài)百事可樂(lè)系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠(chǎng)方根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量，市場(chǎng)占有情況以及與廠(chǎng)家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。 ? （ 2）年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)： 是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)年完成銷(xiāo)售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。 ? （ 1）季度獎(jiǎng)勵(lì)： 既是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商前三個(gè)月銷(xiāo)售情況的肯定，也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商后三個(gè)月銷(xiāo)售活動(dòng)的支持，這樣就促使廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)前三個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況。 ? 制定返利政策時(shí)要考慮到如下因素： （ 1）返利的標(biāo)準(zhǔn)或力度（百分比） （ 2）返利的形式（現(xiàn)金、產(chǎn)品） （ 3）返利的時(shí)間（月份、季度、年度） （ 4）返利的附屬條件（不許低價(jià)銷(xiāo)售、串貨等） 返利的力度 日本夏普音響的返利政策是（針對(duì)加盟專(zhuān)賣(mài)商）： （ 1）經(jīng)銷(xiāo)商首次拿貨 10萬(wàn)，當(dāng)即返利 5%用于廣告、促銷(xiāo)費(fèi)用，以后每滿(mǎn) 10萬(wàn)，即返利 5%； （ 2）年度拿貨達(dá)到 100萬(wàn)，則再返利 8%。 直接激勵(lì) 的形式 直接激勵(lì)的優(yōu)劣勢(shì) 優(yōu)點(diǎn)： （ 1）實(shí)質(zhì)是變相降價(jià)，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情 （ 2）可擠占經(jīng)銷(xiāo)商資金，為競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)發(fā)市場(chǎng)設(shè)下障礙 副作用： （ 1）對(duì)明日需求的提前支取，庫(kù)存轉(zhuǎn)移 （ 2）為經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)越區(qū)銷(xiāo)售提供可乘之機(jī) ? 返利政策是指制造商根據(jù)分銷(xiāo)商所完成的銷(xiāo)量（回款）或其它貢獻(xiàn)定期給予分銷(xiāo)商一定額度的利潤(rùn)補(bǔ)貼。 制造商可以通過(guò)為中間商提供發(fā)展的機(jī)會(huì) ， 對(duì)其員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn) ， 輔助其決策制定及投資等方式 ， 幫助其業(yè)務(wù)的拓展 ， 提高中間商的核心能力 ， 提高其滿(mǎn)意度 ， 從而達(dá)到激勵(lì)的目的 。 制造商通過(guò)與中間商建立伙伴關(guān)系 ， 增加相互之間的信息交流 ， 如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)信息 、產(chǎn)品生產(chǎn)信息 、 供貨信息等 ， 有利于幫助中間商在制定經(jīng)營(yíng)策略及實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中減少不確定性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 。 ? （ 2） 降低風(fēng)險(xiǎn) 。 渠道成員的激勵(lì)因素 ? （ 1） 獲得利潤(rùn) 。 回答這樣的問(wèn)題：達(dá)到了要求的績(jī)效水平 ， 我能得到獎(jiǎng)勵(lì)嗎 ？ 我會(huì)得到怎樣的獎(jiǎng)勵(lì) ？ ? —— 獎(jiǎng)勵(lì)與我個(gè)人目標(biāo)滿(mǎn)足的關(guān)系 。詹姆士 渠道激勵(lì)的期望理論 能力 信任 認(rèn)知 缺口 缺口 缺口 個(gè)體努力 P的努力程度 P渠道員工的 努力程度 個(gè)體績(jī)效 P針對(duì)超級(jí)組 織的績(jī)效 P針對(duì)自己 的績(jī)效 渠道員工的 績(jī)效 組織獎(jiǎng)勵(lì) L對(duì) P的獎(jiǎng)勵(lì) L渠道管理人 員對(duì) P的獎(jiǎng)勵(lì) L渠道管理人 員對(duì) P渠道管 理人員的獎(jiǎng)勵(lì) 個(gè)體目標(biāo) P的目標(biāo) P渠道員工 的個(gè)體目標(biāo) ? P是指被領(lǐng)導(dǎo)或激勵(lì)的渠道成員 ? L渠道領(lǐng)袖 A B C ? —— 努力