【正文】 上午 1時 27分 57秒 上午 1時 27分 01:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 1時 27分 :27March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :27:5701:27:57March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 01:27:5701:27:5701:27Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 01:27:5701:27:5701:273/27/2023 1:27:57 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 1時 27分 57秒 上午 1時 27分 01:27: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 1時 27分 :27March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時 27分 57秒 01:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:27:5701:27:5701:27Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 01:27:5701:27:5701:273/27/2023 1:27:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 1時 27分 57秒 上午 1時 27分 01:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 1時 27分 :27March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時 27分 57秒 01:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:27:5701:27:5701:27Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:27:5701:27:5701:273/27/2023 1:27:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。不服從管理，月度違規(guī)超過 5次，后果嚴重的分公司經(jīng)理就地免職 5 雷區(qū)激勵 輔指標 附： 2023年年薪制說明 ? 月薪標準：各類年薪標準 /12 ? 各類指標完成率最高為 150%，超過 150%的，以 150%為標準計算 ? 分公司綜合考評得分 =A 40+B 30+C 10+D 10+E 10 －雷區(qū)激勵得分 ? 分公司經(jīng)理月薪 =（ A1+B1+C1+D1+E1） 銷售當量系數(shù) － 雷區(qū)激勵得分 /100 月薪標準 ? 嘉獎：每月進行綜合考評，設(shè)立金牌制度，每月前十名且回籠完成率 ≥90%的分公司經(jīng)理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎金 5000元、 4000元、 3000元、 2023元、 1000元，第六名至第十名分別獲獎金 500元；倒數(shù)后五名獲黃牌一枚，倒數(shù)第一名至第五名依此負激勵 1000元、 800元、 600元、 400元、 300元，并在當月工資中體現(xiàn) ? 淘汰：連續(xù)三個月得黃牌者直接淘汰，累計得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚） ? 兌現(xiàn)時間：當月工資于次月兌現(xiàn) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。各類曝光事件超過 5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當，引起公然沖突，后果嚴重的分公司或經(jīng)理就地免職 5 日常管理 1。投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理 5 曝光 1。應(yīng)收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫存管理 庫存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過三個月，每出現(xiàn)一種型號庫存合計大于？臺且壓庫超過三個月，扣發(fā)當月綜合得分 1分，累計 5分扣完為止 5 投訴 1。銷售部每月下達應(yīng)收帳款清理計劃 2。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率（ D） =實際開發(fā)網(wǎng)點數(shù) /計劃開發(fā)網(wǎng)點數(shù) 4。銷售部每月下達網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃 2。網(wǎng)點達標率（ C） =本月實際達標網(wǎng)點數(shù) /計劃達標網(wǎng)點數(shù) 4。銷售部每月下達網(wǎng)點達標計劃 2。開單完成率（ B） =本月實際開單 /計劃開單 2。銷售回籠完成率（ A） =本月實際貨款回籠 /計劃回籠 2。 94） /5000=1。 75+2023X1。58）， 185HC型 2023臺（ 0。 推銷人員的訓練 ?訓練的周期： 工業(yè)品公司 28周；服務(wù)性公司 12周；消費品公司 4周 ?訓練的方法： ?課堂教學訓練法 ?角色扮演訓練法 ?個案研究訓練法 推銷人員的報酬 ? 報酬計劃的目標和意義： ?吸引推銷人員 ?減少推銷人員的流動性 ?激勵推銷人員 ?控制推銷人員從事非推銷工作 ? 報酬給付的方法： ?固定工資制 ?固定傭金制 ?固定工資加傭金 推銷人員的激勵 ? 物資激勵： ?傭金制度 ?銷售競賽（金錢、獎品） ? 精神激勵： ?獎牌 ?榮譽稱號 ?頒獎（發(fā)新聞） ?VIP俱樂部 ?與老板共進晚餐 例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案 ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標（回籠、開單），輔指標（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點達標、應(yīng)收帳款的清理及雷區(qū)激勵）等內(nèi)容 ? 即時激勵原則：每月進行分公司績效綜合考評，激勵先進，鞭策后進 ? 薪金標準及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標準 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績效評價： ?銷售當量： ?銷售當量系數(shù) =Σ （月度某型號產(chǎn)品銷量該型號產(chǎn)品銷售當量） / Σ 月度某型號產(chǎn)品銷量 ?例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺，其中 103L型1000臺（銷售當量為 0。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實需求，把握顧客問題，然后展開有針對性的推銷，利用所推銷的產(chǎn)品，幫助顧客解決問題，消除煩惱。常常費盡心機，說服顧客高高興興購買了一些不該買的東西。 ? 強力推銷型： 只關(guān)心推銷效果，不管顧客的實際需要和購買心理 ? 推銷技術(shù)型 ：既不一味取悅于顧客，也不一味強行推銷于顧客，往往采用一種比較可行的推銷戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。處處順顧客的心意，與顧客保持良好的主顧關(guān)系。推銷員無明確工作目的，缺乏強烈的成就感，對顧客實際需要漠不關(guān)心，對公司業(yè)績也不在乎。它無需列出產(chǎn)品優(yōu)點，純以小利勾引消費者。 ? 渠道移交管理 —— 防止渠道移交環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤 ?任務(wù)完成點的精確定義 —— 銷售過程中的每一個任務(wù)都必須被精確定義 ?移交程序的定義 —— 制訂書面化、特定格式的移交程序 第七講 促 銷 策 略 ?溝通過程和促銷組合 ?廣告策略 ?營業(yè)推廣 ?人員推銷 ?公共關(guān)系 第一節(jié) 廣告運動的管理及決策 ? 廣告調(diào)研： 消費者、企業(yè)及其產(chǎn)品、競爭者、市場環(huán)境 ? 廣告戰(zhàn)略決策： ? 明確廣告受眾 ? 制定廣告目標 ? 確定廣告主題 ? 進行廣告創(chuàng)意 ? 決定廣告表現(xiàn) ? 廣告媒體策劃 ? 確立廣告預(yù)算 ? 進行廣告評估 第二節(jié) 營業(yè)推廣 —— 銷售促進 ? 什么是營業(yè)推廣： 企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動 ? 營業(yè)推廣的類型： ? 根據(jù)實施的對象： 消費者促銷 (consumer promotion)、中間商促銷(trade promotion)和銷售人員促銷（ sales promotion） ? 根 據(jù) 內(nèi) 容： 消費者權(quán)益（ Consumer Franchise Building,簡稱CFB）和非消費者權(quán)益（簡稱 NonCFB） o 所謂 CFB，是將商品的獨特之處或出眾的優(yōu)點凸現(xiàn)出來，包括品牌形象廣告、店內(nèi)產(chǎn)品示范、使用方法說明、樣品分發(fā)等，使消費者對產(chǎn)品有充分的認識。一旦交易達成，IBM就將設(shè)備發(fā)往用戶處，其商業(yè)伙伴接管并提供現(xiàn)場安裝及技術(shù)支持等服務(wù) 渠道移交的管理 ? 一個銷售過程由三至四個渠道提供服務(wù)要比單一渠道更容易犯錯誤。用戶撥叫 800，就可到達 IBM呼叫中心，并確認身份。如特意為 AS/400計算機定制的軟件解決方案。需要購買的客戶打電話到公司的呼叫中心，向企業(yè)下訂單。 為了在一個新渠道取得成功，產(chǎn)品通常要“準備適應(yīng)渠道”。盡管它花了好幾百萬美元才建立起了這個全新的網(wǎng)絡(luò)，但它已經(jīng)號準了豪華汽車市場的脈搏 ——豪華汽車的購買者知道他們購買的是更好的東西，而有別于一般的消費者。 —— 排他性產(chǎn)品必須通過排他性渠道銷售，通常意味著使用昂貴銷售資源的較高接觸性的渠道。為挽救市場頹勢， Gucci大幅度地削減了它的分銷渠道，以提供額外服務(wù)的 500個高品質(zhì)商店替代了數(shù)以千計的品質(zhì)千差萬別的店面。 ? 案例一： 在 80年代末的快速增長目標的推動下， Gucci將它的高品位產(chǎn)品線帶入了包括數(shù)以千計零售商的大規(guī)模市場渠道。在武漢， 23%的高端客戶為企業(yè)提供了 %的收入來源。以湖北省移動通信公司為例，到現(xiàn)在為止，全省通過代銷渠道的號碼銷售量已占全部銷售量的 60%以上，武漢市的電話費代收渠道的收費量以占到總量的 50%。 50美元 第六講 渠 道 策 略 ?渠道的選擇 ?渠道的整合 第一節(jié) 渠 道 的 選 擇 ?渠道類型的選擇 ? 選擇和客戶匹配的渠道 ? 選擇和產(chǎn)品匹配的渠道 ? 選擇贏利能力強的渠道 （一）選擇和客戶匹配的渠道 識別主要 客戶及其 購買行為 監(jiān)控（回 應(yīng)）購買 行為的 變化 提供靈活 的渠道 選擇 按關(guān)鍵的 購買準則 選擇銷售 渠道 圖：與客戶購買行為的匹配 識別主要客戶及其購買行為（續(xù)） —— 主要客戶渠道使用和偏好 圖：渠道偏好調(diào)查 報攤 電話 超市 因特網(wǎng) 郵購 零售商店 分銷商 銷售代表 我決不會使用這種方式購買 如果提供了這