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成為優(yōu)秀銷售顧問培訓教材(參考版)

2025-03-10 09:45本頁面
  

【正文】 謝 謝 :11:4202:1102::11 02:1102:11::11:42 2023年 3月 27日星期一 2時 11分 42秒 。顧客一旦對產品發(fā)生了興趣,雙方就要著手就價格、信用、交貨時間等條件進行談判。交易達成后,銷售人員就需要著手認真履行合同,保證按時、按質、按量交貨,并就產品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導和服務。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機的技巧,他們必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達成交易的信號。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財方面的知識,提供一些這方面的技巧,將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式,協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。這時銷售人員就需要相應的技巧,引導顧客的情緒,使他們放棄反對意見,接受自己的建議和觀點。 第五,應付反對意見。 第四,展示與介紹產品。 (四)推銷和談判技巧 第三,確定接近方法。 第二,準備訪問。這些技巧包括: 第一,識別潛在顧客。因而,市場營銷知識及其培訓可以幫助銷售人員面對復雜的市場情況、準確把握顧客的需求,企業(yè)管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感,財務知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。要實現(xiàn)這種變化,銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求,也就是說比顧客對他們自己的了解還要深入、還要準確。的確,顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買,會經歷一個相對漫長的過程,從 初期的羨慕 、 心動 、 想要 到 需要 ,在前三個階段中,只是一種想法而已,并不可能落實到行動上。 (四)推銷和談判技巧 銷售人員應當要做到比顧客更了解顧客,比他們的知識面更廣。在某些情況下,銷售人員還需要了解客戶的服務對象,即顧客。狹義知識主要包括目前顧客的知識。假如環(huán)境處于通貨膨脹時期,銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。例如,經濟波動對顧客購買行為會產生影響,顧客在經濟高漲和經濟衰退時期會有不同的購買模式和特征。 (三)市場與行業(yè)知識 市場與產業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方面。此外,在銷售活動中,銷售人員經常會遇到顧客要求降價、修改產品、更快交貨以及提供更優(yōu)惠的信用條件等問題。 (二)公司相關信息 公司知識的訓練一般包括:公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標、組織結構、主要負責人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動的有關政策。一句話,要讓顧客消除異議,事實就是最好的回答。 (二)公司相關信息 譬如說,顧客很關心售后服務的問題,為了說明公司在售后服務方面的能力與水平,可以列舉某個時間同行業(yè)的維修技術練兵和比武的情況,如果本公司贏得了該比賽的第一名,就應該通過該情況的描述讓顧客認同自己的企業(yè)。 (二)公司相關信息 另外,銷售人員通過對自己所在公司的深入了解,認真總結出自己公司的優(yōu)勢與特點,在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進行化解。反之,如果該銷售人員對自己所在公司的評價都是積極的、正面的,這種情緒會從正面直接影響到顧客選擇的傾向性。 (二)公司相關信息 這里,特別提醒,即使對公司有任何的意見和不滿、或負面的看法,在顧客面前決不允許也不能談及。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠景、公司的文化等方面沒有一個清晰認識,沒有比公司的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解,將無法贏得顧客信賴。他們會非常注意細節(jié)的方面,因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中,通過銷售人員不經意的一些言談舉止對該公司的情況進行評價。為此,銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經營現(xiàn)狀、股東情況、未來的發(fā)展方向與目標、顧客對自己所在公司的評價與口碑,籍此來強化顧客的認同。一旦顧客確定了品牌和車型,他們接下來的事情就
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