成為優(yōu)秀銷售顧問培訓(xùn)教材(參考版)
2025-03-10 09:45本頁面
【正文】 謝 謝 :11:4202:1102::11 02:1102:11::11:42 2023年 3月 27日星期一 2時 11分 42秒 。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著手就價格、信用、交貨時間等條件進行談判。交易達成后，銷售人員就需要著手認真履行合同，保證按時、按質(zhì)、按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機的技巧，他們必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達成交易的信號。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。這時銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點。 第五，應(yīng)付反對意見。 第四，展示與介紹產(chǎn)品。 （四）推銷和談判技巧 第三，確定接近方法。 第二，準備訪問。這些技巧包括： 第一，識別潛在顧客。因而，市場營銷知識及其培訓(xùn)可以幫助銷售人員面對復(fù)雜的市場情況、準確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。要實現(xiàn)這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，也就是說比顧客對他們自己的了解還要深入、還要準確。的確，顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會經(jīng)歷一個相對漫長的過程，從 初期的羨慕 、 心動 、 想要 到 需要 ，在前三個階段中，只是一種想法而已，并不可能落實到行動上。 （四）推銷和談判技巧 銷售人員應(yīng)當要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識面更廣。在某些情況下，銷售人員還需要了解客戶的服務(wù)對象，即顧客。狹義知識主要包括目前顧客的知識。假如環(huán)境處于通貨膨脹時期，銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。例如，經(jīng)濟波動對顧客購買行為會產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退時期會有不同的購買模式和特征。 （三）市場與行業(yè)知識 市場與產(chǎn)業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方面。此外，在銷售活動中，銷售人員經(jīng)常會遇到顧客要求降價、修改產(chǎn)品、更快交貨以及提供更優(yōu)惠的信用條件等問題。 （二）公司相關(guān)信息 公司知識的訓(xùn)練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標、組織結(jié)構(gòu)、主要負責人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動的有關(guān)政策。一句話，要讓顧客消除異議，事實就是最好的回答。 （二）公司相關(guān)信息 譬如說，顧客很關(guān)心售后服務(wù)的問題，為了說明公司在售后服務(wù)方面的能力與水平，可以列舉某個時間同行業(yè)的維修技術(shù)練兵和比武的情況，如果本公司贏得了該比賽的第一名，就應(yīng)該通過該情況的描述讓顧客認同自己的企業(yè)。 （二）公司相關(guān)信息 另外，銷售人員通過對自己所在公司的深入了解，認真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢與特點，在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進行化解。反之，如果該銷售人員對自己所在公司的評價都是積極的、正面的，這種情緒會從正面直接影響到顧客選擇的傾向性。 （二）公司相關(guān)信息 這里，特別提醒，即使對公司有任何的意見和不滿、或負面的看法，在顧客面前決不允許也不能談及。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠景、公司的文化等方面沒有一個清晰認識，沒有比公司的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解，將無法贏得顧客信賴。他們會非常注意細節(jié)的方面，因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中，通過銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對該公司的情況進行評價。為此，銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、股東情況、未來的發(fā)展方向與目標、顧客對自己所在公司的評價與口碑，籍此來強化顧客的認同。一旦顧客確定了品牌和車型，他們接下來的事情就
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