【正文】 2023年 2月 2日星期四 11時 48分 54秒 11:48:542 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時 48分 54秒 11:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :48:5411:48Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 11時 48分 54秒 11:48:542 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :48:5411:48:54February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :48:5411:48Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 2日星期四 11時 48分 54秒 11:48:542 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :48:5411:48:54February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :48:5411:48Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 在置業(yè)顧問強勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。置業(yè)顧問心想： ” 必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心 “ 。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。再裝作不經(jīng)意聽到在介紹該最后一套臨街獨立鋪：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。 “ 我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。 ——— 客戶 ：那好吧，就定了吧。以后項目基本沒有臨街獨立鋪了。例如： 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機應(yīng)變 ? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。 在銷售過程中，客戶最 “ 痛苦 ” 的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。掏錢購買產(chǎn)品會心痛，但只有 2分痛。當這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時候，有 89分痛，他一定會去醫(yī)院治療。 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 實戰(zhàn)案例 —— ? 先付款后簽約 ? 隨機應(yīng)變 在現(xiàn)實生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候只有 2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么？因為到醫(yī)院看牙會有 5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 實戰(zhàn)案例 對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。 置業(yè)顧問趁機到前臺給同事使了個眼色 …… 正在打印預(yù)算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。 例如 ： （ 1）選擇客戶比較集中的位置入座 （ 2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置 （ 3）選擇臨近財務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定 1對號入座 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 對號入座 ? 綜述 ——適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 實戰(zhàn)案例 —— 場景描述 58 部門 – 文件名 由于實際售場每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。 利用銷售現(xiàn)場的銷控展板 （如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。 ? 以假亂真 唱獨角戲 ? 綜述及方法 ? 接聽未定房客戶電話 ? 接聽已定房客戶電話 1善借東風(fēng) —— 借用外力 善于借用身邊的資源促成快速成交， 例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的催促、財務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 …… ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例 客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務(wù)幫助逼定 ，如：讓財務(wù)告知客戶 房源已被預(yù)訂。第二步，詢問家人的滿意程度。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感）。 這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，小李見機會來了，就非常強硬的說： “ 哥，干脆你兩把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了 ……” 而置業(yè)顧問小張早就給他的客戶推薦起另外一套商鋪，小張見小李的客戶定了，便也開始對自己的客戶進行逼定：“ 哥，你看他們都定了，現(xiàn)在我們的商鋪剛開盤不久正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍惆颜J購書打出來給你看看 ……” 在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！ 一石二鳥 —— 互動營銷 ? 一石二鳥 互動營銷 ? 綜述及案例背景 ? 實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 案例 P2 以假亂真 —— 唱獨角戲 我們常會以打 “ 假 ” 電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶 …… 例如： （ 1）接聽未定房客戶電話 ：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、交房或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。 ” 不僅如此，小張還帶著客戶走到沙盤前故意當著小李客戶的面推薦這個商鋪了！ 客戶 ：小李呀，我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到一石二鳥的效果 …… 于是，小李借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問小張打電話，讓小張推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。兩兄妹帶著家人來到項目看商鋪，置業(yè)顧問小李接待了他們。以后基本沒有臨街獨立鋪了?！? 置業(yè)顧問 ： 非常驚奇的說 ,怎么還有一套?。课以趺床恢?！ 同事 ：這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶因為資金問題，換了個小一點的，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問 ：??！昨天我休息。 客戶劉偉 ：這個確實也不錯，但是要是獨立臨街就更好了。就像美女一樣，要給這最后一套臨街鋪面制造出一種千呼萬喚使出來、得來不易的感覺 … 置業(yè)顧問 ：我們的臨街鋪面全部賣完了 （再次強調(diào)臨街鋪面的稀缺性以及得來不易）， 整個項目臨街面鋪面總數(shù)本來就不多。 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運用方式 ? 實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 實戰(zhàn)案例 P１， 接 41P 接下來置業(yè)顧問很仔細的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶 …… 例如： （ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A鋪面，但卻巧妙的推薦著 B鋪面，言語中表達著 B鋪面的優(yōu)點，也透露出 B鋪面與 A鋪面明顯不足之處。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一樓的，一層雖然這個價格面積會小一點，但是一樓的小商鋪是更容易出租，而且一樓商鋪升值空間會更大，而且我們內(nèi)街打造 ?? 加上政府大力支持，這條街后期經(jīng)營有充分的保證 （聽到這樣的推薦后，王先生夫婦已經(jīng)有些心動了 …… ） 小吳了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。您想想， 買兩套２樓商鋪，價格大概在 80萬左右。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。經(jīng)過置業(yè)顧問小吳的介紹，客戶王先生已經(jīng)對我們項目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套二樓商鋪已被其他客戶定了。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？還可以跟他們要更多優(yōu)惠 ?? 經(jīng)過江濤的一番勸說，吳國正也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，李貞貞輕松的得到了兩個購買客戶 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 …… 有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，李貞貞拉住江濤 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 實戰(zhàn)案例