【正文】 這些歪招，是沒(méi)有辦法的辦法 。 十、怕老婆 —— 怕老婆說(shuō)好話。 怕職工知道賴帳不還失威心。 心理分析： 人的自尊心理？ 操作啟示： 上了法庭也就不再害怕了！ 擊潰債務(wù)人心理防線 116 七、怕影響 [案例 ]蘇州信達(dá)建材有限公司欠長(zhǎng)興福達(dá)黃沙站 10萬(wàn)元貨款案。 心理分析： 人的同情心？ 操作啟示： 激發(fā)他人的 同情心！ 擊潰債務(wù)人心理防線 114 五、怕斷貨 [案例 ]張家港浮山建筑機(jī)械廠欠款 38萬(wàn)元案。 心理分析： 人的愛(ài)面子的心理？ 操作啟示： 善于從他人角度考慮問(wèn)題！ 擊潰債務(wù)人心理防線 112 三、怕說(shuō)服 [案例 ]上海金力外加劑廠欠五龍化工貨款 60萬(wàn)元案。 110 擊潰債務(wù)人心理防線 一、怕真誠(chéng) [案例 ]杭州傳凱貿(mào)易有限公司欠南孚電池 48萬(wàn)貨款案。 膽怯型 ：順從、謙虛、無(wú)主見(jiàn)、不堅(jiān)持、輕易被客戶說(shuō)服，浪費(fèi)時(shí)間，喪失時(shí)機(jī)。 ? 我輸 —— 你輸 ：攻擊型收款員，不僅收不回欠款，更損害了雙方合作關(guān)系， 給今后的收款工作帶來(lái)巨大障礙。 ? 我贏 —— 你輸 ：堅(jiān)決收回欠款，但損害了雙方今后的合作關(guān)系。 103 催收三絕招 提醒 ———— 時(shí)間就是金錢 要求越及時(shí)，得到付款越早 ? 發(fā)貨時(shí)提醒 ? 貨到后提醒 ? 付款前提醒 ? 到期日詢問(wèn) ? 到款后感謝 ? 過(guò)期后詢問(wèn) 提醒 說(shuō)服 施壓 104 說(shuō)服 ?說(shuō)服的態(tài)度 —— 真誠(chéng)： 真誠(chéng)所至、金石為開(kāi) . ?說(shuō)服的力量 —— 信用： 言之有理、言而有信 . ?說(shuō)服的技巧 —— 傾聽(tīng)： 主動(dòng)傾聽(tīng)、讓對(duì)手自己說(shuō)服自己 . ?說(shuō)服的秘訣 —— 說(shuō)“是”： 讓對(duì)手開(kāi)始說(shuō)是，中途說(shuō)是、結(jié)果說(shuō)是 . ?說(shuō)服的效果 —— 認(rèn)同： 內(nèi)心認(rèn)同、心服口服 . ?說(shuō)服的切入點(diǎn) —— 關(guān)懷： 從對(duì)方立場(chǎng)上看問(wèn)題、真誠(chéng)的為對(duì)方考慮 . ?說(shuō)服的方法 —— 懂你： 要讀懂對(duì)方、成為對(duì)方的知己 . ?說(shuō)服的天敵 —— 爭(zhēng)論： 爭(zhēng)論沒(méi)有贏家 . 105 施壓 ? 以合同條款施壓 ? 以客戶清單施壓 ? 以還款計(jì)劃施壓 ? 以收取罰金施壓 ? 以停止供貨施壓 ? 以取消額度施壓 ? 以移交案件施壓 ? 以訴訟威脅施壓 ? 以訴訟保全施壓 ? 以強(qiáng)制執(zhí)行施壓 106 信息輸入 帳齡記錄 風(fēng)險(xiǎn)提示 帳款分類 收 貨 到 款 發(fā) 貨 發(fā) 貨 日 記 錄 收 貨 日 記 錄 貨 款 到 期 日 記 錄 貨 款 逾 期 日 記 錄 正 常 期 預(yù) 警 期 警 告 期 處 理 期 清 理 期 計(jì)算機(jī)帳齡監(jiān)控系統(tǒng) 貨 款 逾 期 日 提 示 未 分 配 現(xiàn) 金 提 示 貨 款 到 期 日 提 示 107 收帳措施 每月收款目標(biāo) 客戶欠款清單 電話催款清單 催款提示通知 催款函 停止發(fā)貨函 取消額度函 最后通牒函 律師追帳函 起訴書 108 計(jì)算機(jī)收帳支持系統(tǒng) 銷 售 臺(tái) 帳 賒 銷 總 帳 現(xiàn) 金 臺(tái) 帳 回 款 目 標(biāo) 客 戶 清 單 電 話 清 單 催 款 通 知 現(xiàn) 金 預(yù) 測(cè) 月 度 總 結(jié) 帳 齡 分 析 收款支持 在線報(bào)告 帳務(wù)處理 催 款 函 件 109 帳款催收對(duì)客戶產(chǎn)生的影響 收款的實(shí)質(zhì)是與人的溝通，是做人的工作，工作的好壞會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生四 種預(yù)期的結(jié)果。 ? 拖欠 12個(gè)月的欠款強(qiáng)烈刺激付款人不要心疼還款。 ? 不能錯(cuò)過(guò)逾期 3個(gè)月以內(nèi)的最佳催款期。 ? 過(guò)期 2年 —— 不用還錢了。 ? 過(guò)期六個(gè)月 —— 不再想它了。 ? 過(guò)期一個(gè)月 —— 有些難為情。 102 債務(wù)人心理透視之三 一、同一債務(wù)人對(duì)不同帳齡的付款心理 ? 到期前幾天 —— 想辦法安排付款。 客戶導(dǎo)向 —— 把產(chǎn)品賣給最需要的人。 經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向 —— 經(jīng)營(yíng)能為客戶帶來(lái)最大價(jià)值的產(chǎn)品。 債務(wù)人被迫把款付給可能給他帶來(lái)?yè)p失的人。 債務(wù)人首先把款付給管理嚴(yán)格的債權(quán)人。 醒醒，如今世道變了！ 101 債務(wù)人心理透視之二 一、同一債務(wù)人對(duì)不同債權(quán)人的付款心理 債務(wù)人每月都有明確的付款安排。 向最適當(dāng)?shù)娜舜呖睢? 了解客戶的付款程序。 死拖活賴不付款。 被追索后才付款。 被提醒后才付款。以往電老大的八面威風(fēng)，現(xiàn)在變得以討度日。 湖北省電力欠費(fèi)總額已高達(dá) 11億元，電費(fèi)回收率居全國(guó)倒數(shù)第一。 ? Ｄ．從欺騙的手段看，合同詐騙罪的行為人意圖利用經(jīng)濟(jì)合同達(dá)到騙取錢財(cái)?shù)哪康?，總是千方百?jì)的冒充合法身份，如 ? 利用虛假的姓名、身份、空白合同書，虛假的介紹信和授權(quán)委托書等，以騙取對(duì)方的信任使行騙得逞；而民事欺詐行為人 ? 一般無(wú)須假冒合法身份。 ? Ｂ．從欺詐的程度看，合同詐騙罪中的虛構(gòu)事實(shí)或隱瞞真相，非法占有他人財(cái)物的行為已達(dá)到了一定程度，需要由刑法來(lái) ? 調(diào)整；而民事欺詐行為雖然在客觀上也表現(xiàn)為虛構(gòu)事實(shí)或隱瞞事實(shí)真相，但其欺詐行為仍在一定的限度內(nèi)，而仍應(yīng)由民事 ? 法律來(lái)調(diào)整。這是新刑法為了適應(yīng)新形勢(shì)下利用合同進(jìn)行騙取公私財(cái)物的行為日益增多的狀況而增加的一條新罪名。刑法第 224條規(guī)定，“以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過(guò)程中，騙取對(duì)方當(dāng)事人財(cái)物，數(shù)額較大的，處 3年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處罰金；數(shù)額巨大或者有其他嚴(yán)重情節(jié)的，處 3年以上 10年以下有期徒刑，并處罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴(yán)重情節(jié)的，處 10年以上有期徒刑或者無(wú)期徒刑，并處罰金或者沒(méi)收財(cái)產(chǎn)”。 操作啟示： 浙江五龍?jiān)鯓硬僮鞑拍鼙苊獗或_？ 重慶鐵懷欺詐為什么可以得逞？ 十、 合同欺詐 [案例 ] 欺詐是這樣得逞的 92 刑法關(guān)于合同詐騙罪的規(guī)定 (刑法第 224條 ) ? 合同，又稱“契約”，是平等主體的自然人、法人、其他經(jīng)濟(jì)組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。當(dāng)事人辦理抵押物登記的，登記部門抵押人所在地的公證部門。 ? 抵押物的自愿登記：第四十三條規(guī)定，當(dāng)事人以其他財(cái)產(chǎn)抵押的，可以自愿辦理抵押物登記，抵押合同自簽訂之日起生效。 ? 抵押登記：第四十一條規(guī)定當(dāng)事人以本法第四十二條規(guī)定的財(cái)產(chǎn)抵押時(shí)，應(yīng)當(dāng)辦理抵押登記，抵押合同自登記之日起生效。本法規(guī)定的擔(dān)保方式為保證、抵押、質(zhì)押、留置和定金。 《 擔(dān)保法司法解釋 》 七個(gè)部分一百三十四條，具體規(guī)定了擔(dān)保法律條款。 問(wèn)題焦點(diǎn) ：林斌還能要回門面房嗎？ 法律規(guī)定 ： 《 擔(dān)保法 》 第四十一條、第四十二條第二款。 按約定的期限：第一百六十一條：買受人應(yīng)當(dāng)按照約定的時(shí)間支付價(jià)款。 買受人付款義務(wù) 按約付款義務(wù) 按約定的數(shù)額：第一百五十九條：買受人應(yīng)當(dāng)按照約定的數(shù)額支付價(jià)款。 3）按約定質(zhì)量交付： 第一百五十三條 出賣人應(yīng)當(dāng)按照約定的質(zhì)量要求交付標(biāo)的物。約定交付期間的，出賣人可以在該交付期間內(nèi)的任何時(shí)間交付。 焦點(diǎn)問(wèn)題 ：紅蕾化工廠在哪些環(huán)節(jié)產(chǎn)生了信用風(fēng)險(xiǎn)？ 法律規(guī)定 ： 《 合同法 》 第一百五十九條、第一百