【正文】 這些歪招，是沒有辦法的辦法 。 十、怕老婆 —— 怕老婆說好話。 怕職工知道賴帳不還失威心。 心理分析： 人的自尊心理？ 操作啟示： 上了法庭也就不再害怕了！ 擊潰債務人心理防線 116 七、怕影響 [案例 ]蘇州信達建材有限公司欠長興福達黃沙站 10萬元貨款案。 心理分析： 人的同情心？ 操作啟示： 激發(fā)他人的 同情心！ 擊潰債務人心理防線 114 五、怕斷貨 [案例 ]張家港浮山建筑機械廠欠款 38萬元案。 心理分析： 人的愛面子的心理？ 操作啟示： 善于從他人角度考慮問題！ 擊潰債務人心理防線 112 三、怕說服 [案例 ]上海金力外加劑廠欠五龍化工貨款 60萬元案。 110 擊潰債務人心理防線 一、怕真誠 [案例 ]杭州傳凱貿(mào)易有限公司欠南孚電池 48萬貨款案。 膽怯型 ：順從、謙虛、無主見、不堅持、輕易被客戶說服，浪費時間，喪失時機。 ? 我輸 —— 你輸 ：攻擊型收款員，不僅收不回欠款，更損害了雙方合作關系， 給今后的收款工作帶來巨大障礙。 ? 我贏 —— 你輸 ：堅決收回欠款，但損害了雙方今后的合作關系。 103 催收三絕招 提醒 ———— 時間就是金錢 要求越及時，得到付款越早 ? 發(fā)貨時提醒 ? 貨到后提醒 ? 付款前提醒 ? 到期日詢問 ? 到款后感謝 ? 過期后詢問 提醒 說服 施壓 104 說服 ?說服的態(tài)度 —— 真誠： 真誠所至、金石為開 . ?說服的力量 —— 信用： 言之有理、言而有信 . ?說服的技巧 —— 傾聽： 主動傾聽、讓對手自己說服自己 . ?說服的秘訣 —— 說“是”： 讓對手開始說是，中途說是、結(jié)果說是 . ?說服的效果 —— 認同： 內(nèi)心認同、心服口服 . ?說服的切入點 —— 關懷： 從對方立場上看問題、真誠的為對方考慮 . ?說服的方法 —— 懂你： 要讀懂對方、成為對方的知己 . ?說服的天敵 —— 爭論： 爭論沒有贏家 . 105 施壓 ? 以合同條款施壓 ? 以客戶清單施壓 ? 以還款計劃施壓 ? 以收取罰金施壓 ? 以停止供貨施壓 ? 以取消額度施壓 ? 以移交案件施壓 ? 以訴訟威脅施壓 ? 以訴訟保全施壓 ? 以強制執(zhí)行施壓 106 信息輸入 帳齡記錄 風險提示 帳款分類 收 貨 到 款 發(fā) 貨 發(fā) 貨 日 記 錄 收 貨 日 記 錄 貨 款 到 期 日 記 錄 貨 款 逾 期 日 記 錄 正 常 期 預 警 期 警 告 期 處 理 期 清 理 期 計算機帳齡監(jiān)控系統(tǒng) 貨 款 逾 期 日 提 示 未 分 配 現(xiàn) 金 提 示 貨 款 到 期 日 提 示 107 收帳措施 每月收款目標 客戶欠款清單 電話催款清單 催款提示通知 催款函 停止發(fā)貨函 取消額度函 最后通牒函 律師追帳函 起訴書 108 計算機收帳支持系統(tǒng) 銷 售 臺 帳 賒 銷 總 帳 現(xiàn) 金 臺 帳 回 款 目 標 客 戶 清 單 電 話 清 單 催 款 通 知 現(xiàn) 金 預 測 月 度 總 結(jié) 帳 齡 分 析 收款支持 在線報告 帳務處理 催 款 函 件 109 帳款催收對客戶產(chǎn)生的影響 收款的實質(zhì)是與人的溝通，是做人的工作，工作的好壞會對客戶產(chǎn)生四 種預期的結(jié)果。 ? 拖欠 12個月的欠款強烈刺激付款人不要心疼還款。 ? 不能錯過逾期 3個月以內(nèi)的最佳催款期。 ? 過期 2年 —— 不用還錢了。 ? 過期六個月 —— 不再想它了。 ? 過期一個月 —— 有些難為情。 102 債務人心理透視之三 一、同一債務人對不同帳齡的付款心理 ? 到期前幾天 —— 想辦法安排付款。 客戶導向 —— 把產(chǎn)品賣給最需要的人。 經(jīng)營導向 —— 經(jīng)營能為客戶帶來最大價值的產(chǎn)品。 債務人被迫把款付給可能給他帶來損失的人。 債務人首先把款付給管理嚴格的債權人。 醒醒，如今世道變了！ 101 債務人心理透視之二 一、同一債務人對不同債權人的付款心理 債務人每月都有明確的付款安排。 向最適當?shù)娜舜呖睢? 了解客戶的付款程序。 死拖活賴不付款。 被追索后才付款。 被提醒后才付款。以往電老大的八面威風，現(xiàn)在變得以討度日。 湖北省電力欠費總額已高達 11億元，電費回收率居全國倒數(shù)第一。 ? Ｄ．從欺騙的手段看，合同詐騙罪的行為人意圖利用經(jīng)濟合同達到騙取錢財?shù)哪康?，總是千方百計的冒充合法身份，? ? 利用虛假的姓名、身份、空白合同書，虛假的介紹信和授權委托書等，以騙取對方的信任使行騙得逞；而民事欺詐行為人 ? 一般無須假冒合法身份。 ? Ｂ．從欺詐的程度看，合同詐騙罪中的虛構事實或隱瞞真相，非法占有他人財物的行為已達到了一定程度，需要由刑法來 ? 調(diào)整；而民事欺詐行為雖然在客觀上也表現(xiàn)為虛構事實或隱瞞事實真相，但其欺詐行為仍在一定的限度內(nèi)，而仍應由民事 ? 法律來調(diào)整。這是新刑法為了適應新形勢下利用合同進行騙取公私財物的行為日益增多的狀況而增加的一條新罪名。刑法第 224條規(guī)定，“以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對方當事人財物，數(shù)額較大的，處 3年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處罰金；數(shù)額巨大或者有其他嚴重情節(jié)的，處 3年以上 10年以下有期徒刑，并處罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴重情節(jié)的，處 10年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財產(chǎn)”。 操作啟示： 浙江五龍怎樣操作才能避免被騙？ 重慶鐵懷欺詐為什么可以得逞？ 十、 合同欺詐 [案例 ] 欺詐是這樣得逞的 92 刑法關于合同詐騙罪的規(guī)定 (刑法第 224條 ) ? 合同，又稱“契約”，是平等主體的自然人、法人、其他經(jīng)濟組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議。當事人辦理抵押物登記的，登記部門抵押人所在地的公證部門。 ? 抵押物的自愿登記：第四十三條規(guī)定，當事人以其他財產(chǎn)抵押的，可以自愿辦理抵押物登記，抵押合同自簽訂之日起生效。 ? 抵押登記：第四十一條規(guī)定當事人以本法第四十二條規(guī)定的財產(chǎn)抵押時，應當辦理抵押登記，抵押合同自登記之日起生效。本法規(guī)定的擔保方式為保證、抵押、質(zhì)押、留置和定金。《擔保法司法解釋》七個部分一百三十四條，具體規(guī)定了擔保法律條款。 問題焦點 ：林斌還能要回門面房嗎？ 法律規(guī)定 ：《擔保法》第四十一條、第四十二條第二款。 按約定的期限：第一百六十一條：買受人應當按照約定的時間支付價款。 買受人付款義務 按約付款義務 按約定的數(shù)額：第一百五十九條：買受人應當按照約定的數(shù)額支付價款。 3）按約定質(zhì)量交付： 第一百五十三條 出賣人應當按照約定的質(zhì)量要求交付標的物。約定交付期間的，出賣人可以在該交付期間內(nèi)的任何時間交付。 焦點問題 ：紅蕾化工廠在哪些環(huán)節(jié)產(chǎn)生了信用風險？ 法律規(guī)定 ：《合同法》第一百五十九