消費(fèi)者行為學(xué)2(參考版)
2025-03-06 20:47本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 19分 7秒 00:19:0722 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 12時(shí) 19分 7秒 00:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :19:0700:19Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 19分 7秒 00:19:0722 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :19:0700:19:07March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :19:0700:19Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 19分 7秒 00:19:0722 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :19:0700:19:07March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :19:0700:19Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。當(dāng)然 ,企業(yè)所運(yùn)用的促銷手段要合法 ,不能有欺騙消費(fèi)者的行為。消費(fèi)者尤其是“沖動(dòng)型”的消費(fèi)者 ,在看到或聽到降價(jià)或有獎(jiǎng)銷售時(shí) ,就感到他自己的預(yù)期有了結(jié)果。營(yíng)業(yè)推廣的促銷手段就是誘因論中預(yù)期 激勵(lì)機(jī)制這一理論的實(shí)際運(yùn)用。 (四 )營(yíng)業(yè)推廣上的應(yīng)用 營(yíng)業(yè)推廣就是指企業(yè)利用各種短期誘因刺激消費(fèi)者及時(shí)做出購(gòu)買決定。 (三 )推銷上的應(yīng)用 推銷上的應(yīng)用推銷是指企業(yè)通過(guò)從業(yè)人員與顧客的人際接觸 ,傳遞商品信息促進(jìn)銷售的一種促銷手段。這樣他就毫不猶豫地決定買榮華雞。 比如 ,一個(gè)外地顧客出差到上海 ,在南京路辦事 ,臨近中午突然感到饑餓。 (二 )廣告上的應(yīng)用 廣告是指通過(guò)各種媒體將產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者 ,激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望從而促進(jìn)消費(fèi)者做出購(gòu)買決定的一種企業(yè)廣泛使用的促銷手段。很快老太太的蘋果就賣完了。 誘導(dǎo)的方式： ? 品牌強(qiáng)化誘導(dǎo) ? 特點(diǎn)補(bǔ)充誘導(dǎo) ? 利益追加誘導(dǎo) ? 觀念轉(zhuǎn)換誘導(dǎo) ? 證據(jù)提供誘導(dǎo) (一 )包裝上的應(yīng)用 包裝是無(wú)聲的推銷員 ,良好的包裝不僅可以增加商品的價(jià)值 ,提高企業(yè)形象 ,同時(shí)也能提高銷售量 ,而銷量的提高就是包裝對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)引導(dǎo)的結(jié)果。 (三 )后天經(jīng)驗(yàn)理論 后天經(jīng)驗(yàn)理論中，應(yīng)用比較普遍的是“刺激 反應(yīng)”模式，簡(jiǎn)稱“ SP”模式。 動(dòng)機(jī)與營(yíng)銷策略 感受 激勵(lì)機(jī)制用來(lái)解釋個(gè)體對(duì)特定刺激物的敏感性，以及由此對(duì)行為產(chǎn)生的激勵(lì)作用或激勵(lì)后果。即外部誘因可引起消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。由于個(gè)體生理或心理的匱乏狀態(tài)把所引起的并促使個(gè)體所有所行動(dòng)的促動(dòng)力量就是驅(qū)力。購(gòu)買動(dòng)機(jī)研究是探究購(gòu)買行為的原因，即尋求對(duì)購(gòu)買行為的解釋，以使企業(yè)營(yíng)銷人員更深刻地把握消費(fèi)者行為，在此基礎(chǔ)上做出有效的營(yíng)銷決策。 “ 酸葡萄 ” 心理和 “ 甜檸檬 ” 心理 ? (9)倒退：表現(xiàn)出與自己年齡、身份不相稱的幼稚行為。 “ 以小人之心度君子之腹 ” 、 “ 精神病人的嫉妒、被害等妄想癥狀 ” ? (7)反向作用：當(dāng)個(gè)人的內(nèi)在動(dòng)機(jī)不能為社會(huì)所容忍時(shí)，他不但不敢表現(xiàn)、過(guò)分控制，反而從相反方向去表現(xiàn)。模仿演員的特殊風(fēng)度、言談腔調(diào)、手勢(shì)、服裝、發(fā)式等 。 心理防御機(jī)制 ? (4)升華：又叫代償作用，遇到挫折以后，將自己內(nèi)心的痛苦通過(guò)合乎社會(huì)倫理道德的方式釋放出來(lái)。 “ 失之東隅，收之桑榆 ” ? (2)否定作用 ： 有意或無(wú)意地拒絕承認(rèn)那些不愉快的現(xiàn)實(shí)，以此減少心靈上的痛苦。 ? 挫折承受力的影響因素： ?生理因素：性別、體質(zhì)、年齡 ?心理因素：人格的健全和成熟度 ?社會(huì)因素：生活經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)支持 挫折 需要 障礙 目標(biāo) 挫折 動(dòng)機(jī) 替代與心理防御機(jī)制 自信、進(jìn)取退縮、逃避 挫折形成與處理 ? 心理防御機(jī)制：人們?cè)跐撘庾R(shí)為了應(yīng)對(duì)心理壓力或挫折及適應(yīng)環(huán)境而采用的一種策略。 如： “ 甜食與肥胖 ” ； “ 玫瑰有刺 ” ； “ 良藥苦口 ” ? 解決途徑： “趨利避害” ? 雙重趨避沖突 對(duì)兩個(gè)目標(biāo)均形成趨避沖突。 想一想 ? 當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者的舊洗衣機(jī)壞了，他既不想花錢買新的，也不想花錢把舊的修一修，又不能沒(méi)有洗衣機(jī)。 “食之無(wú)味 ,棄之可惜 ” ? 解決途徑： “兩害相權(quán)取其輕” ? 策略： ? 通過(guò)宣傳來(lái)消除或部分消除這種不全面或錯(cuò)誤的信念。 怎么辦？ ? 如果你是售樓者 汽車銷售者，你會(huì)怎么辦？ ? 雙避沖突 ——“左右為難 ” 兩個(gè)對(duì)個(gè)體不利的目標(biāo)都想回避的動(dòng)機(jī)但不得不選擇其一的內(nèi)心沖突。 動(dòng)機(jī)沖突 ? 雙趨沖突 ——“難以取舍 ” 兩個(gè)對(duì)個(gè)體有吸引力的目標(biāo)同時(shí)出現(xiàn)但不能兼得時(shí)形成的內(nèi)心沖突。 ? 動(dòng)機(jī)沖突 是指在個(gè)體活動(dòng)中，同時(shí)產(chǎn)生
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