【正文】 2023年 3月 22日星期三 3時 59分 33秒 03:59:3322 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 3時 59分 33秒 03:59: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :59:3303:59Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 3時 59分 33秒 03:59:3322 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :59:3303:59:33March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :59:3303:59Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 3時 59分 33秒 03:59:3322 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :59:3303:59:33March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :59:3303:59Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 22日星期三 3時 59分 33秒 03:59:3322 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 3時 59分 33秒 03:59: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :59:3303:59Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 3時 59分 33秒 03:59:3322 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :59:3303:59:33March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :59:3303:59Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 3時 59分 33秒 03:59:3322 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :59:3303:59:33March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :59:3303:59Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。間中一些特別合作使客戶對您有深刻印象 超凡人才培訓機構 作者：邱野 最佳廣告媒體銷售人員應具備 顧客不會以銷售人員所知道的來判斷他 而是以他所 展現(xiàn)出的知識 來判斷他 信念 態(tài)度 技巧 知識 超凡人才培訓機構 作者：邱野 最佳廣告媒體銷售人員應具備 態(tài)度 技巧 知識 自信心 銷售技藝 了解自家的媒體特色 熱愛工作 人際關系 了解客戶 易與人交朋友 溝通技巧 廣告專業(yè)知識 真誠實在 察言觀色 市場營銷知識 樂觀積極向上 處理顧客抱怨 語文能力 自我激勵 時間管理 不斷學習 有耐性、不易放棄 超凡人才培訓機構 作者：邱野 態(tài)度 態(tài)度 正面積極： 態(tài)度 樂觀積極向上 令人狂熱的是事情的過程而不是成功的結果 勝利者： 1有能力做 2想做 3將會做 獲勝者對銷售所持有的主要觀點是： 把問題當作解決事情的機會 超凡人才培訓機構 作者：邱野 態(tài)度 態(tài)度 成功個體的特質： 達觀 堅定不移 誠實 正直 勤奮 系統(tǒng) 好勝 主動 專注 自重 態(tài)度 不斷學習 參加培訓 /輔導 認定使命，肯定自我 發(fā)揮潛能，突破極限 增廣知識，專業(yè)態(tài)度 做對的事，把事做對 超凡人才培訓機構 作者：邱野 技巧 技巧 成功個體的體質： 善說服 銷售技巧 人際關系 溝通技巧 察言觀色 處理顧客抱怨 超凡人才培訓機構 作者：邱野 技巧 技巧 銷售利益點 本質 發(fā)揮優(yōu)勢 利益 它是 它可以 它可以使您 個球 發(fā)光 看的清楚 集中在利益點而不是事物本身 不斷檢視“這能為他們帶來什么” 超凡人才培訓機構 作者：邱野 技巧 技巧 時間管理 : 先做最要緊的事情 制作每日工作行動計劃表 ，必要做的覺 ，將要做的 ，可以做的 每日制定優(yōu)先順序 — B— C 超凡人才培訓機構 作者：邱野 知識 了解自家的媒體特色 了解客戶 廣告專業(yè)知識 市場營銷知識 超凡人才培訓機構 作者：邱野 知識 假如你會忘記，那就隨身攜帶 。 超凡人才培訓機構 作者：邱野 銷售的五步驟 尋找：尋找機會，切入等應只是銷售的一小步 .使用你所有時間的 10% 界定：界定問題，你對客戶的競爭環(huán)境了解多少 .使用你所有時間的 15% 研究及瞄準目標：好好思考 .使用你所有時間的 15% 簡報：簡報是一個整合，總結 .使用你所有時間的 40%.接近 — 討論 — 溝通 — 結束 服務：服務是持久 .使用你所有時間的 20% 超凡人才培訓機構 作者：邱野 專業(yè)有效的銷售模式 專業(yè)有效的銷售 模式 作計劃 發(fā)展 見面提案 超凡人才培訓機構 作者：邱野 主要銷售過程 擬定目標 確定策略 確認客戶 計劃戰(zhàn)術 檢討 否 預約拜訪 售后服務 提出方案 說服過程 登門銷售準備 修改戰(zhàn)術 超凡人才培訓機構 作者：邱野 你們賣什么？ 產品特性（電視廣告時段） 間接投資工具 科學客觀與專業(yè) 組合變化繁多 創(chuàng)意與專業(yè) 延續(xù)購買 售后服務 無存貨 受時間嚴格限制 超凡人才培訓機構 作者：邱野 現(xiàn)在市場上存在兩類廣告公司 本土廣告公司 價格及關系導向 以獲取利益為主要目的，服務為副 價格優(yōu)惠，賺取差價 操作靈活（通過關系可解決漏播、付款及放松投放要求以取得較好位置等） 反應快速（能較快下單搶占有利位置） 外資 /合資廣告公司 專業(yè)知識和服務為導向 以服務為主，同時通過專業(yè)化的操作和客戶建立雙贏的長久關系 透明度高 （公開折扣）與客戶建立長久關系 操作嚴謹工作流程按部就班，相對來說前期準備工作較多，后期審查產出效果較嚴 反應及時、到位因客戶有明確要求，所以投放計劃須切實執(zhí)行，不能擅自改動 超凡人才培訓機構 作者：邱野 你要做的步驟 策略性介紹 —— 可直接給予客戶 策略性介紹 出發(fā)點在如何加強客戶的競爭優(yōu)勢，通過運用你的媒體打廣告 有用資訊 —— 改變 /改善過去經驗 不管以前做的好是不好，以充分資訊改變感覺 專業(yè)服務 —— 增加好感 專業(yè)規(guī)范決不可少，使自己不同別的廣告促銷員 超凡人才培訓機構 作者：邱野 通常廣告公司媒體建議的做法 媒體機會： 全年建議： 要了解客戶何時有需要，多久見客戶或提議，如在做全年建議前做全年度節(jié)目巡禮，有何重點欄目，在按個別客戶的特有季節(jié)性隨時配合。 轉移 若您的競爭對手近期表現(xiàn)較差，用您的媒體可轉移風險。 以最少錢最快作出那件效果 提案是否夠精簡 價格是否符合客戶期待 超凡人才培訓機構 作者：邱野 定律三：減風險 由于廣告投資多以媒體或受眾以前的表現(xiàn)作為參考，然后做預測，所以有一定風險。 三個角度看投資 價值 效率 風險 超凡人才培訓機構 作者：邱野 廣告價值處理模式 客戶 /廣告公司 客戶 回饋（廣告費） 認知 滿足 傳遞 創(chuàng)造 媒體 不同媒體組合 價值 超凡人才培訓機構 作者：邱野 廣告價值處理模式 大家對價值的期望應該一樣 媒體如何可以增值成為獨特的買點 若不能滿足客戶，客戶亦不顧回饋廣告費 超凡人才培訓機構 作者：邱野 定律一：販賣價值 價值 = 品質（） () 價錢 () Q P 跟你的競爭對手比較，看價值有何區(qū)別 與廣告主的競爭對手比較 不要只盯者價錢 超凡人才培訓機構 作者：邱野 定律二：打效率波 從錢出發(fā)比較自己媒體及競爭對手 分析客戶競爭對手做法 在同一個廣告預算下，為何應選用你銷售的媒體。 110類產品及4， 754個品牌 ?全國樣本量： ? 50， 000 ?每年兩次調研， 9月轉為 “連續(xù)式 ”調研 ?應用軟件：（美國） ?覆蓋全國 30個城市；包括每城市 50家電視臺， 70家報紙雜志， 12家電臺（含重復）。169份報紙，和 50份雜志 超凡人才培訓機構 作者：邱野 市場與媒體調查 年度提供 3大方面的資料： 媒體習慣 產品使用情況 生活形態(tài) 超凡人才培訓機構 作者：邱野 市場與媒體調查 主要供應商 央視調查咨詢公司 新生代 尼爾森市場研究有限公司 調研名稱 中國全國讀者調查 中國市場及媒體研究 中國新世紀調查報告 覆蓋面 ?覆蓋全國 30個城市；包括 375家電視臺， 324家報紙 165家雜志， 239家電臺。 269份報紙，和 92份雜志 ?自資開發(fā)軟件 ?國內首家推出數(shù)碼監(jiān)測，并已申請專利 ?截止到 2023年 3月，監(jiān)測范圍覆蓋全國 136個城市401個電視臺（其中 85個電視臺 24小時監(jiān)測，其他