【正文】 預(yù)計Samsung不會達(dá)到如圖所示的增長，但也需要密切關(guān)注其變化趨勢。 分析 同創(chuàng) COMPAQ 長城 IBM 方正 XXXXXX %%%%%%%%%%%%%%%%%TCL 1997 1998 1999 2023 66 參考 :2023Q3XXXXXX世界市場份額情況 %%%%%%%%%%DellCompaqIBMHPFSiemensAcerAppleGatewayNECLegend市場容量 : 1557萬臺 資料來源 : IDC 注：自然季度 % % 67 全球 XXXXXX主要廠商銷量變化趨勢分析 數(shù)據(jù)來源： IDC 分析 2023年已可以接近前三家廠商，但達(dá)到世界第 9還有一定困難。 群雄割據(jù)的局面逐漸形成。 1999 2023 2023 2023 2023440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 37% % % % CAGR 100%= 27% 61% % % % 01/00 27. 5% % % % 53% 00/99 27. 5% 市場 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以上 （ 50500人， 500人以上） 政府 各級政府機構(gòu)（含軍隊） 教育 學(xué)校且用于教育目的 64 XXXXXXXXXXXX、家用電腦市場占有率變化 數(shù)據(jù)來源： IDC 結(jié)論 ： 經(jīng)過幾年連續(xù)高速增長， XXXXXX幾乎處于市場壟斷地位，挑戰(zhàn)性會越來越大； 市場占有率上升意味著要么搶奪別人的市場，要么在新興市場中奪得先機。 技術(shù)職稱體系的完善 對 XXXXXX新產(chǎn)品開發(fā)和預(yù)研項目的合作 (信息安全 ,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用 ,無線技術(shù) ) 在提升 XXXXXX產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)支持 (信號測試 ) 有專職針對 XXXXXX事業(yè)部的工業(yè)設(shè)計隊伍 保持對現(xiàn)有產(chǎn)品的支持 下一代 XXXXXX產(chǎn)品形象的預(yù)研 有針對 XXXXXX臺式電腦的軟件開發(fā)隊伍建立更為緊密的開發(fā)合作方式 在新品開發(fā) ,測試和日常軟件問題處理方面的技術(shù)支持 eoffice網(wǎng)站與臺式電腦產(chǎn)品更為密切的配合 適用于 XXXXXX的軟件技術(shù)的支持 (OS,應(yīng)用軟件如安全 ,網(wǎng)管等 ) 57 (續(xù) ) 產(chǎn)品系統(tǒng) 供應(yīng)系統(tǒng) 市場系統(tǒng) 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) ?供應(yīng)鏈管理部 建立測試和檢驗平臺 基礎(chǔ)質(zhì)量數(shù)據(jù)的錄入與維護(hù) “效率核算”的進(jìn)一步完善 異地人員的行政管理和支持 B2O項目后端生產(chǎn)的實施支持 北京廠倉儲處借用保管員工作的配合 ?北京廠、惠陽廠 ?銷售商務(wù)部 ?采購商務(wù)部 領(lǐng)導(dǎo)、管理 I2項目的設(shè)計、開發(fā)和推進(jìn)工作 供應(yīng)商網(wǎng)站正式版的按時推出 建立“代理商對供應(yīng)情況的反饋流程、機制” 提供部分代理商的庫存信息 58 (續(xù) ) 產(chǎn)品系統(tǒng) 供應(yīng)系統(tǒng) 市場系統(tǒng) 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) ?公共關(guān)系部 ?大客戶及策略聯(lián)盟部 ?XXXXXX市場部 ?電話中心 ?維修服務(wù)部 提供對產(chǎn)品的反饋 產(chǎn)品經(jīng)理全程客戶體驗的支持 協(xié)助提供用戶端的質(zhì)量需求 市場、渠道、產(chǎn)品各類信息溝通反饋 用戶需求反饋 中小企業(yè)用戶電話回訪 維修與質(zhì)量信息反饋 59 (續(xù) ) 產(chǎn)品系統(tǒng) 供應(yīng)系統(tǒng) 市場系統(tǒng) 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) ?企劃部 ?人力資源部 ?文化培訓(xùn)部 ?法務(wù)部、審計部 客戶關(guān)系方法的指導(dǎo)與新人培養(yǎng) 職位關(guān)鍵素質(zhì)的梳理 招聘專員的輸送 培訓(xùn)資源庫建設(shè)的支持 法制教育、合同知識及服務(wù)支持 60 (略 ) 61 謝謝大家！ 62 XXXXXX事業(yè)部 0103財年目標(biāo) ， 財務(wù)目標(biāo) 2023年目標(biāo)： ?銷 量 : 358萬臺 市場份額： % ?銷售收入： 166 億 ?毛 利 : 毛 利 率： 14 ％ ?貢獻(xiàn)利潤 : 貢獻(xiàn)利潤率： ％ 2023年目標(biāo)： ?銷 量 : 259萬臺 市場份額： %% ?銷售收入： 127億 ?毛 利 : 17億 毛 利 率： ％ ?貢獻(xiàn)利潤 : 11億 貢獻(xiàn)利潤率： ％ 2023年目標(biāo)： ?銷 量 : 180萬臺 市場份額： % ?銷售收入： 億 ?毛 利 : 毛 利 率： 13 ％ ?貢獻(xiàn)利潤 : 貢獻(xiàn)利潤率： ％ 63 XXXXXX2023年市場增長分析 結(jié)論 CAGR 20232023 單位：萬臺 數(shù)據(jù)來源： IDCXXXXXX財年 ？？？ 競爭進(jìn)一步加劇，對手的實力增強。 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 43 風(fēng)險來源 主要風(fēng)險 降低風(fēng)險的舉措 ?產(chǎn)品品質(zhì)的提高 ?服務(wù)水準(zhǔn)的提高 ?為保證銷量和份額的增長，采取積極的價格策略，影響產(chǎn)品形象 成本的上升帶來價格競爭力下降 提升產(chǎn)品品質(zhì)形象與擴大銷量的矛盾 ?切實分析客戶需求，權(quán)衡品質(zhì)與成本及銷量之間的關(guān)系，選擇戰(zhàn)略產(chǎn)品路線 ?按產(chǎn)品線區(qū)隔的價格政策 ?選型風(fēng)險 ?由于系統(tǒng)規(guī)模大 ,需要多部門配 , 協(xié)同配合不利的情況下 ,造成的失敗風(fēng)險 ?由于要并行上的項目較多 ,造成的各方面資源投入的不足 ?由于系統(tǒng)覆蓋面較大 ,要適合各方面要求 ,造成長時間議而不決 .造成項目延期 B2O的實施風(fēng)險 ?加強 TEAMWOEK,建立強有力的領(lǐng)導(dǎo)核心 . ?公司領(lǐng)導(dǎo)予以高度重視和支持 ?在充分聽取意見的基礎(chǔ)上 ,由領(lǐng)導(dǎo)小組或主管領(lǐng)導(dǎo)決斷 ?盡量縮小試點部門的范圍 ?加大投入 ,排出優(yōu)先級 ?深入調(diào)研 44 (續(xù) ) 風(fēng)險來源 主要風(fēng)險 降低風(fēng)險的舉措 ?推行細(xì)分市場要求產(chǎn)品多樣化，而推行 B2O模式則要求部件通用性 產(chǎn)品的多樣化與 提高產(chǎn)品設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化的矛盾 ?設(shè)置由產(chǎn)品、研發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計規(guī)格進(jìn)行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計在滿足產(chǎn)品需求多樣性的情況下的標(biāo)準(zhǔn)、通用性 產(chǎn)品品質(zhì)一致性風(fēng)險 ?明確標(biāo)準(zhǔn)，建立流程；對新模式的質(zhì)量管理方式提前準(zhǔn)備和研究 ?B2O、 多工廠生產(chǎn)對產(chǎn)品一致性的影響，對質(zhì)量控制提出了更高的要求 ?主要是： 現(xiàn)階段，一些不合格供應(yīng)商能提供良好服務(wù)，無法淘汰 要求供應(yīng)商良好的技術(shù)支持與供應(yīng)彈性與提高品質(zhì)要求優(yōu)勝劣汰有一定矛盾之處從而引發(fā)的風(fēng)險 ?不合格供應(yīng)商進(jìn)行短期輔導(dǎo)，督促改善 45 (續(xù) ) 風(fēng)險來源 主要風(fēng)險 降低風(fēng)險的舉措 用戶對服務(wù)政策的混亂 人員缺乏，造成資源不足 推行矩陣式管理引發(fā)的管理矛盾與風(fēng)險 ?服務(wù)個性化的要求 ?事業(yè)部成立階段，人員需求大幅上升。） ?政府大力推廣招標(biāo)采購方式 ?將加劇價格競爭，降低產(chǎn)品盈利能力 ?即將加入 WTO ?加劇人才爭奪，并可能降低國際廠商成本，利于外國廠商發(fā)揮既有優(yōu)勢 22 XXXXXX業(yè)務(wù) – 法規(guī)和技術(shù)變化趨勢 技術(shù)變化趨勢 變化 影響 ?技術(shù)供應(yīng)情況變動頻繁，難于把握，造成產(chǎn)品運作難度加大 ?WINTEL平臺的壟斷地位開始動搖 ?應(yīng)密切關(guān)注相關(guān)技術(shù)（如LINUX， AMD CPU，XXXXXXIA等）的發(fā)展和用戶需求變化，敏銳抓住市場機會 ?競爭產(chǎn)品技術(shù)飛速發(fā)展，成本不斷降低 ?XXXXXX的替代產(chǎn)品（如筆記本電腦）越來越多分割臺式電腦的市場 ?全球 PC市場需求增長趨緩，上游企業(yè)供應(yīng)良好；但上游 IT業(yè)發(fā)展情況多變 ?網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展迅猛，在用戶端的應(yīng)用范圍愈趨廣泛 ?PC產(chǎn)品需要更加關(guān)注對用戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的適應(yīng)性和帶給用戶的網(wǎng)絡(luò)體驗內(nèi)涵 23 業(yè)務(wù)價值鏈 競爭劣勢 競爭優(yōu)勢 – 內(nèi)部競爭力分析 ?成熟的運作機制 ?外部資源的整合能力 ?品牌知名度和占有率第一 ?市場推廣能力 ?渠道覆蓋面廣 ?渠道覆蓋面廣 ?品質(zhì) ?客戶體驗不夠 ?靈活性 ?多品牌定義模糊 ?產(chǎn)品規(guī)劃前瞻性 ?并行開發(fā)能力 ?技術(shù)儲備能力 ?生命周期全過程質(zhì)量控制 ?增值推廣能力 ?老產(chǎn)品銷售惰性 ?新用戶開拓能力 ?水準(zhǔn) ?個性化 ?運作的信息系統(tǒng)支持差 產(chǎn)品 市場 銷售 服務(wù) 24 – SWOT分析 Strength Opportunity Weakness Threat 內(nèi)部分析 不利影響 ?S1： 中國市場占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷售 /服務(wù)渠道 ?S3： 較強的市場推廣能力 ?S4： 成熟的產(chǎn)品運作機制 ?S5： 原臺式深厚的管理基礎(chǔ) ?O1： 市場經(jīng)濟競爭刺激了小企業(yè)XXXXXX市場的高速成長（ 37%） ?O2： 國家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計算機教育，使 XXXXXX整體市場保持持續(xù)穩(wěn)定增長（ 27%） ?O3： 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競爭門檻，有利于大廠商 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對大客戶的沖擊 ?T3： 對競爭對手缺乏了解和競爭性策略；在教育等市場已有旗鼓相當(dāng)?shù)膶κ?，競爭白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競爭加劇 外部分析 有利影響 ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 25 挑戰(zhàn)（劣勢） 對策 ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲備能力不足 重點建設(shè)生產(chǎn)計劃、變式 BOM、 PDM、 母盤制作等信息系統(tǒng) 通過各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標(biāo)考核）強化客戶體驗，完善市場客戶需求調(diào)研機制 建立細(xì)分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，并相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃 在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測試點，在新品開發(fā)中加入用戶測試環(huán)節(jié) 加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入 明確設(shè)計測試、質(zhì)量和服務(wù)（基本水準(zhǔn) +個性化）標(biāo)準(zhǔn)，分步實施 在宣傳推廣上針對 可靠性重點宣傳 合理規(guī)劃、政策引導(dǎo)、加強培訓(xùn)、目標(biāo)考核，提高人員素質(zhì)（ XXXXXX市場部） 以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷售話術(shù)（XXXXXX市場部） 建立客戶需求分析制度， 產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分 推進(jìn)實現(xiàn) B2O模式 加大在研發(fā)上的投入，強化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究，提高并行開發(fā)能力 26 挑戰(zhàn)（威脅） 對策 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對大客戶的沖擊 ?T3： 對方正等對手缺乏深入了解和競爭性的策略