【正文】 (01‘ 5)33 31 :經(jīng)營運作積極進取 ,加速擴大市場份額 原因 舉措 具體實施步驟 ? 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長，必須全力搶占 ?對手成長迅速，市場競爭加劇，不進則退 ?XXXXXX市場、運作優(yōu)勢明顯，應該充分利用 ?極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標，需要強有力的實現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場份額 2023 維持不變 大幅提高 2023 有所提高 繼續(xù)增長 2023 繼續(xù)提高 有所提高 1 整體市場實施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破，針對主要競爭對手實施擠壓式競爭舉措 提升產(chǎn)品綜合競爭力： ?實施? XXXXXX精品工程?，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供高水準服務（ 01‘ 7） ?針對小企業(yè)及教育市場發(fā)布新品，爭取市場主動（01‘ 9） ?力爭推出按需配臵的銷售模式（ 01‘ 10） 與市場部合作，加強產(chǎn)品及市場推廣力度， 針對重點市場（小企業(yè)、教育）開展： ??商博士工作計劃? ??儒博士工作計劃 ? 制定不給對手留空間的產(chǎn)品政策，實施? 遏制競爭對手舉措” （ 01‘ 5) 32 依據(jù)雙鏈和大供應鏈理論，實施供應鏈精細化管理，提高運作速度和準確率，降低成本，為擴大市場保駕護航 、供應商特點，分大類細化部件運作模式，并精細實施（ 01‘ 612） (01‘ 6) (01‘ 7) :經(jīng)營運作積極進取 ,加速擴大市場份額 (續(xù) ) 原因 舉措 具體實施步驟 大力支持市場（中央、大區(qū)）實現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關(guān)系 /零售渠道建設(shè)、客戶經(jīng)理制建設(shè)、分期付款銷售、招標方式的應對等關(guān)鍵工作項目 (01‘ 4) (01‘ 4) （ 01’ 5） (01‘ 512) /零售渠道 建設(shè) (01‘ 7) （ 01’ 9） 33 原因 具體實施步驟 提升服務水準的原因： ?客戶普遍對現(xiàn)有服務水準不滿意 ?產(chǎn)品服務水準不如國際一流公司 ?產(chǎn)品服務水準落后于XXXXXX市場規(guī)模的發(fā)展，是進一步擴大市場份額的需要 ?建設(shè)核心競爭力的需要 （基準承諾水平、承諾實現(xiàn)程度）。 群雄割據(jù)的局面逐漸形成。 分析 同創(chuàng) COMPAQ 長城 IBM 方正 XXXXXX %%%%%%%%%%%%%%%%%TCL 1997 1998 1999 2023 66 參考 :2023Q3XXXXXX世界市場份額情況 %%%%%%%%%%DellCompaqIBMHPFSiemensAcerAppleGatewayNECLegend市場容量 : 1557萬臺 資料來源 : IDC 注：自然季度 % % 67 全球 XXXXXX主要廠商銷量變化趨勢分析 數(shù)據(jù)來源： IDC 分析 2023年已可以接近前三家廠商，但達到世界第 9還有一定困難。 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 43 風險來源 主要風險 降低風險的舉措 ?產(chǎn)品品質(zhì)的提高 ?服務水準的提高 ?為保證銷量和份額的增長，采取積極的價格策略，影響產(chǎn)品形象 成本的上升帶來價格競爭力下降 提升產(chǎn)品品質(zhì)形象與擴大銷量的矛盾 ?切實分析客戶需求，權(quán)衡品質(zhì)與成本及銷量之間的關(guān)系，選擇戰(zhàn)略產(chǎn)品路線 ?按產(chǎn)品線區(qū)隔的價格政策 ?選型風險 ?由于系統(tǒng)規(guī)模大 ,需要多部門配 , 協(xié)同配合不利的情況下 ,造成的失敗風險 ?由于要并行上的項目較多 ,造成的各方面資源投入的不足 ?由于系統(tǒng)覆蓋面較大 ,要適合各方面要求 ,造成長時間議而不決 .造成項目延期 B2O的實施風險 ?加強 TEAMWOEK,建立強有力的領(lǐng)導核心 . ?公司領(lǐng)導予以高度重視和支持 ?在充分聽取意見的基礎(chǔ)上 ,由領(lǐng)導小組或主管領(lǐng)導決斷 ?盡量縮小試點部門的范圍 ?加大投入 ,排出優(yōu)先級 ?深入調(diào)研 44 (續(xù) ) 風險來源 主要風險 降低風險的舉措 ?推行細分市場要求產(chǎn)品多樣化，而推行 B2O模式則要求部件通用性 產(chǎn)品的多樣化與 提高產(chǎn)品設(shè)計的標準化和模塊化的矛盾 ?設(shè)置由產(chǎn)品、研發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計規(guī)格進行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計在滿足產(chǎn)品需求多樣性的情況下的標準、通用性 產(chǎn)品品質(zhì)一致性風險 ?明確標準，建立流程；對新模式的質(zhì)量管理方式提前準備和研究 ?B2O、 多工廠生產(chǎn)對產(chǎn)品一致性的影響，對質(zhì)量控制提出了更高的要求 ?主要是： 現(xiàn)階段，一些不合格供應商能提供良好服務，無法淘汰 要求供應商良好的技術(shù)支持與供應彈性與提高品質(zhì)要求優(yōu)勝劣汰有一定矛盾之處從而引發(fā)的風險 ?不合格供應商進行短期輔導，督促改善 45 (續(xù) ) 風險來源 主要風險 降低風險的舉措 用戶對服務政策的混亂 人員缺乏，造成資源不足 推行矩陣式管理引發(fā)的管理矛盾與風險 ?服務個性化的要求 ?事業(yè)部成立階段，人員需求大幅上升。 XXXXXX 11% HP 4% 方正 3% IBM 6% 海信 3% 其他 74% XXXXXX 27% XXXXXX 28% XXXXXX 14% 方正 10% DELL 5% HP 5% IBM 6% 其他 46% 其他 61% 其他 43% 方正 10% IBM 7% HP 7% 長城 6% 方正 11% 長城 8% 實達 5% IBM 2% 39萬 教育 政府 大中企業(yè) 小企業(yè) 18 地區(qū) 主要競爭趨勢 西南 西北 東北 結(jié)論 ，主攻教育和證券，教育銷量可能高于 XXXXXX ，價格配置靈活，主攻大中企業(yè)和高教、政府 ，主攻金融和電信 、租賃、價格和校園網(wǎng)解決方案等策略主要在教育參與競爭 ；其貼近用戶、價格、扁平化渠道策略對 XXXXXX壓力較大 、 HP的應用方案和產(chǎn)品品質(zhì)在大中企業(yè)市場競爭力強 ，價格策略緊盯 XXXXXX； 主攻教育和政府客戶，渠道扁平化、決策程序快、銷售人員多；地區(qū)間策略差異較大 ，帶動 PC銷售 ，并在地州實施品牌授權(quán) 華東 、渠道沖突較小 ，供貨周期短，政策靈活，在華東區(qū)投入力度大 XXXXXX關(guān)心力度弱的四、五級市場，低價，潛在競爭力強 ，在福建、安徽有競爭優(yōu)勢 華北 、針對 XXXXXX 、同方可以按照用戶要求定制產(chǎn)品 XXXXXX有壓力 中南 ，其服務響應快 ，在大中企業(yè)投入力度大 ，不僅報價低，而且政策靈活 信息來源：大區(qū) 競爭異常激烈。 XXXXXX事業(yè)部的宗旨和職責 3 XXXXXX事業(yè)部的目標 ， 財務目標 市場目標 關(guān)鍵能力目標 ?銷售收入： ?毛利 : 毛利率： 13％ ?貢獻利潤 : 貢獻利潤率： ％ ?銷量： 180萬臺 ?市場份額： %(IDC數(shù)據(jù) ) ?市場排名：中國和亞太第一， 全球第十 ?產(chǎn)品鏈 相關(guān)目標：產(chǎn)品、研發(fā)、工程、質(zhì)量 ?供應鏈 相關(guān)目標：物流運作、采購控制 ?市場鏈 相關(guān)目標：亞品牌推廣、客戶需求、技術(shù)支持 客戶滿意度目標 ?直接客戶滿意度： ?合作伙伴滿意度： 代理商 、 供應商 ?內(nèi)部合作滿意度： 4 XXXXXX事業(yè)部的目標 — 直接客戶滿意度 客戶滿意度目標 ?直接客戶滿意度： 項目 滿意度 （ 00Q3 ） 平均分 （ 00Q3 ） 01 目標總體滿意度 % 產(chǎn)品整體評價 % 服務滿意度 % 宣傳 % 整體評價品牌 % 產(chǎn)品質(zhì)量評價 % 易用性 * * 技術(shù)性能 % 兼容性 % 外觀設(shè)計 % 性能價格比 % 產(chǎn)品評價對隨機軟件的評價 % 咨詢服務總體滿意度 % 售中服務總體滿意度 % 服務評價 售后服務總體滿意度% 注：數(shù)據(jù)來源于 00Q3企劃部調(diào)查，表中“ *”號表示 00Q3未調(diào)查此項內(nèi)容；其中 01目標按 5%的增長率計算得出。 項目平均分（ 0 0Q 1 Q2 ）01 目標總體滿意度 9 .0 8 9 .3 5采購專員 9 .3 5 9 .6 3預測總體水平 8 .4 5 8 .7 0物料采購 索賠退件 （ D OA ）總體滿意度 8 .4 9 8 .7 4總體滿意度 8 .7 8 9 .0 4技術(shù)工程師 9 .0 5 9 .3 2研發(fā)項目的管理能力 8 .9 0 9 .1 7產(chǎn)品開發(fā)方案明確性 8 .5 5 8 .8 1研發(fā)周期 8 .6 3 8 .8 9技術(shù)協(xié)作樣品測試和確認反饋的及時性 8 .6 8 8 .9 4總體滿意度 8 .8 8 9 .1 5質(zhì)量工程師 9 .0 8 9 .3 5現(xiàn)場質(zhì)量稽核工作 9 .1 2 9 .3 9質(zhì)量控制 質(zhì)量反饋信息總體滿意度 8 .8 3 9 .0 9總體滿意度 8 .7 8 9 .0 4服務索賠人員 8 .9 5 9 .2 2索賠退件 （ R MA ）總體滿意度 8 .5 1 8 .7 7服務維修索賠對返修作業(yè)流程總體滿意度 8 .8 1 9 .0 77 XXXXXX事業(yè)部的目標 — 關(guān)鍵能力 項目 衡量指標 99 實際 00 實際 01 目標新產(chǎn)品規(guī)劃能力新品上市成功率 ( 用銷量及市場影響衡量 ) 產(chǎn)品產(chǎn)品線管理能力直接客戶滿意度調(diào)查 / 產(chǎn)品整體評價 創(chuàng)新數(shù)量 （含專利） 18 待定技術(shù)研究能力論文、技術(shù)報告數(shù)量 未統(tǒng)計 100 篇規(guī)格保證能力計劃保證能力研發(fā)產(chǎn)品開發(fā)能力成本控制能力 未統(tǒng)計 100平均工程周期 （復雜 B類） 天 16 天 14 天工程文檔的正確率 9 5 %工程工程化保障能力解決一般工程技術(shù)問題的平均時間 5 天I Q C ( 南北 ) 92% 93% 94%直通率 （南北） 94% 95%QA 4000DP PM 2700DP PM 2500DP PM一次開箱不合格率 （技服絕對值）9 98 6D PPM 9 70 0D PPM 9 00 0D PPM3 個月返修率 2 .3 2% 2 .2 %直接客戶質(zhì)量滿意度 4 新機型試生產(chǎn)通過率 90%批量報警處理回復時間 5 天 4 天產(chǎn)品鏈質(zhì)量全程質(zhì)量控制能力M TB F( 平均無故障時間 ) 5000h 12023h8 XXXXXX事業(yè)部的目標 — 關(guān)鍵能力（續(xù)） 項目 衡量指標 99 實際 00 實際 01 目標平均確認時間 /平均交貨期 （標配）13. 92h / 6. 6天12. 16h /6 天 12h / 5 .5 天存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) (Q1Q3) 20 天平均客戶詢貨響應時間 （按單） 1 天交貨準確性 %(11 1) 88%物流運作能力積壓損失率 1 ‰ =1 ‰ 1 ‰材料不合格率 % 7% 6%到貨準確率 80%供應鏈采購控制能力供應彈性 亞品牌推廣能力亞品牌知名度 （首選率） 第一銷售預測準確性 % % (Q1 Q3) 30%客戶需求把握能力 直接客戶滿意度調(diào)查 /總體滿意度 市場鏈技術(shù)支持能力 問題解決速度 / 解決率 10 天 /85%9 XXXXXX事業(yè)部 2023財年年度規(guī)劃要點 競爭力分析 主要策略 客戶需求分析 推進計劃 ?市場規(guī)模 ?區(qū)域需求 ?技術(shù)發(fā)展趨勢 ?目標客戶需求 ?價值定位 組織保障及資源需求 ?人員編制 ?主要需求 財務預算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻利潤 ?研發(fā)投入 ?技服成本 競爭優(yōu)勢 +