【正文】 NEC的變化趨勢很特殊，Apple形勢不好，如該二廠家有異動(dòng)，XXXXXX將有機(jī)會(huì)。 % %%%%%%50%%%%%0%10%20%30%40%50%96 97 98 99 2023 2023商用180萬臺(tái)家用185萬臺(tái)65 家用電腦主要廠商市場占有率分析 其它 海爾 IDC自然年 19992023 單位：萬 臺(tái) 100%= 同方 HEDY 品牌機(jī)普遍的價(jià)格下移策略使兼容機(jī)市場大幅萎縮。 ?推行矩陣式管理，對多緯度的考核和客戶滿意度提出了更高的要求 ?嚴(yán)格把握好公開承諾和個(gè)別承諾的政策問題 ?加強(qiáng)人員招聘和新員工培訓(xùn)工作 ?高薪聘用掌握關(guān)鍵技術(shù)的優(yōu)秀人才 ?各級干部高度重視和推進(jìn)矩陣管理的堅(jiān)強(qiáng)決心 ?注意氛圍的營造，考核辦法多方征求意見，審慎推進(jìn) 服務(wù)達(dá)不到客戶期望，滿意度下降的風(fēng)險(xiǎn) ?加強(qiáng)客戶端信息反饋，跟蹤質(zhì)量問題的處理過程 ?加強(qiáng)對客服系統(tǒng)的支持和監(jiān)控 ?服務(wù)承諾不能兌現(xiàn)，引發(fā)用戶投訴 46 推進(jìn)計(jì)劃 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設(shè) ?業(yè)務(wù)核心流程 ?落實(shí)矩陣管理 ?資源需求 財(cái)務(wù)預(yù)算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻(xiàn)利潤 ?研發(fā)投入 ?技服成本 47 初步 主要活動(dòng) 負(fù)責(zé)人 里程碑 加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，提高對客戶需求的把握能力 ?建立細(xì)分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制 ?建立健全市場調(diào)研機(jī)制 ?針對細(xì)分市場調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 ?建立用戶試用、測試制度 ?加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色 ?建立健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 ?建立客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)體系 ?針對行業(yè)應(yīng)用加強(qiáng) FAE 48 初步 主要活動(dòng) 負(fù)責(zé)人 里程碑 經(jīng)營運(yùn)作積極進(jìn)取，加速擴(kuò)大市場份額 ?整體市場實(shí)施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破 ?針對主要競爭對手實(shí)施擠壓式競爭策略 ?精細(xì)管理供應(yīng)鏈，保持良好供應(yīng) 49 初步 主要活動(dòng) 負(fù)責(zé)人 里程碑 提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn) ?提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，提高部件的共用性 ?推行精細(xì)設(shè)計(jì) ?擴(kuò)大測試范圍和測試精細(xì)程度 ?加強(qiáng)預(yù)研，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn) ?加強(qiáng)對產(chǎn)品生命周期前期的質(zhì)量控制 ?探索建立質(zhì)量成本核算體系，輔助質(zhì)量決策 ?提高服務(wù)水準(zhǔn) ?突破個(gè)性化服務(wù) 50 初步 主要活動(dòng) 負(fù)責(zé)人 里程碑 推行落實(shí)? B2O”模式 ?建立 B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)體系 ?擴(kuò)大測試范圍和測式精細(xì)程度 ?建立 B2O模式下，產(chǎn)品設(shè)計(jì)所必備的信息系統(tǒng) ?實(shí)現(xiàn)適合 B2O模式的柔性制造 ?實(shí)現(xiàn) B2O模式下的生產(chǎn)計(jì)劃 ,采購 ,銷售訂單系統(tǒng) ?建立 B2O模式下的產(chǎn)品運(yùn)作體系 ,產(chǎn)品預(yù)測，價(jià)格策略和渠道策略 51 初步 主要活動(dòng) 負(fù)責(zé)人 里程碑 內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承，突出增值、創(chuàng)新 ?加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?繼承優(yōu)化以 TEAMWORK和干部管理職能深入落實(shí)為核心的事業(yè)部矩陣式管理模式 ?高度重視以人為本的人力資源管理，深入解決員工發(fā)展問題 ?經(jīng)營、人力資源、信息等工作全面貫徹增值策略 52 總編制： 175+31人 總經(jīng)理室 系統(tǒng)研發(fā)處 部件研發(fā)處 設(shè)計(jì)工程處 測試平臺(tái)處 采購處 物流運(yùn)作處 系統(tǒng)質(zhì)控處 產(chǎn)品規(guī)劃處 產(chǎn)品運(yùn)作處 營銷支持處 部件質(zhì)控處 經(jīng)營管理處 9 9 12 22 12 15 12+22 17 15+3 13+2 14+2 21+2 附 1:臺(tái)式 00年組織結(jié)構(gòu) 附 2:各處崗位結(jié)構(gòu)及職責(zé) 附 3:編制增長說明表 53 組織建設(shè) 建班子 帶隊(duì)伍 目標(biāo) 主要措施 ?精誠團(tuán)結(jié)，有話桌面上說 ?高度的責(zé)任感和事業(yè)心 ?有明確溝通議事、決事方式 ?不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié) ?關(guān)注員工發(fā)展，隊(duì)伍穩(wěn)定，流失率低于公司平均標(biāo)準(zhǔn) ?有意識隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)骨干 ?員工對管理的滿意度高 ?一把手以身作則 ?開展干部聯(lián)誼活動(dòng)，增進(jìn)感情 ?規(guī)范干部管理會(huì)議 ?開展針對干部短板的培訓(xùn) ?各級干部嚴(yán)格執(zhí)行公司管理規(guī)范，將基礎(chǔ)管理動(dòng)作做到位 ?落實(shí)事業(yè)部矩陣式管理，將員工對管理的滿意度納入干部季度考核 54 業(yè)務(wù)核心流程 注：對各流程請用流程圖描述，若涉及其他部門請給予說明 已有流程 待完善流程 擬建流程 A類新產(chǎn)品開發(fā)流程 （含立項(xiàng)、研發(fā)） B類產(chǎn)品開發(fā)流程 產(chǎn)品運(yùn)作流程 物流運(yùn)作流程 產(chǎn)品質(zhì)量控制流程 TEAMWORK工作流程 目標(biāo)管理工作流程 合格分承包方控制 流程； 供應(yīng)商現(xiàn)場質(zhì)量 稽核流程 …… A類新產(chǎn)品開發(fā)流程 （含立項(xiàng)、研發(fā)）等 研發(fā)類新產(chǎn)品開 發(fā)流程（含應(yīng)用技術(shù)類、前瞻性技術(shù)類、基礎(chǔ)技術(shù)類） 與制造平臺(tái)的工 作流程； 與技服的信息反 饋流程； 因組織構(gòu)架調(diào)整，已有流程均需要改進(jìn) 55 措施描述 目標(biāo) 建立健全以 TEAM WORK和干部管理職能深入落實(shí)為核心的事業(yè)部矩陣式管理模式 （以考核為主，文化為輔） ?TEAM WORK機(jī)制深化，重點(diǎn)在 LEADER的考核和獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)落實(shí)，及對 TEAM LEADER項(xiàng)目管理能力進(jìn)行培養(yǎng) ?繼承臺(tái)式原矩陣式管理模式，結(jié)合今年公司對干部管理職責(zé)的要求，將員工對管理的滿意度和干部的考核相結(jié)合 ?整合原行政支持崗，資源共享，辦公位分散到各業(yè)務(wù)部門 ,貼近業(yè)務(wù)、及時(shí)響應(yīng)，以滿意度為主考評 站位到公司層面 ,密切與相關(guān)增值鏈、職能部門的業(yè)務(wù)關(guān)系（以親情文化氛圍為主） ?注重相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)劃及總結(jié)會(huì)的互動(dòng)參與，加強(qiáng)溝通 ?配合相關(guān)部門的設(shè)想和本部門需求，主動(dòng)承擔(dān)試點(diǎn) ?舉辦聯(lián)誼活動(dòng) 56 產(chǎn)品系統(tǒng) 資源需求 部門 ?軟件事業(yè)部 ?XXXXXX研究院 ?產(chǎn)品鏈管理部 ?工業(yè)設(shè)計(jì)中心 ?大客戶應(yīng)用集成事業(yè)部 穩(wěn)定的信息系統(tǒng)支持 協(xié)助進(jìn)行各信息系統(tǒng)的建設(shè) ?QDI事業(yè)部 加強(qiáng)技術(shù)支持 影響、引導(dǎo)國家政策法規(guī)；技術(shù)監(jiān)督部門、執(zhí)法部門的公關(guān)，危機(jī)處理 提供戰(zhàn)略性、前瞻性產(chǎn)品予研究專題立項(xiàng)；戰(zhàn)略性合作伙伴信息 理順事業(yè)部與工廠的質(zhì)量體系關(guān)系 管理共用的實(shí)驗(yàn)室和測試平臺(tái)、負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)室的發(fā)展建設(shè) 信息系統(tǒng)建設(shè)與支持 建立培訓(xùn)平臺(tái)，提供相關(guān)資源。 主要競爭對手 (國外 ) IBM HP DELL ?品牌可信度高富有科技內(nèi)涵 ?產(chǎn)品可靠穩(wěn)定 ?IT專業(yè)服務(wù)能力強(qiáng) ?產(chǎn)品可靠性好 ?服務(wù)能力強(qiáng) ?應(yīng)用方案支持能力強(qiáng) ?直接的大客戶關(guān)系 ?B2O運(yùn)作模式效率高 ?個(gè)性化服務(wù)及客戶定制能力強(qiáng) ?品質(zhì)好 ?價(jià)格較高 ?響應(yīng)市場變化慢 ?市場覆蓋面窄 ?價(jià)格較高 ?響應(yīng)市場變化慢 ?市場覆蓋面窄 ?直銷模式覆蓋面有限 ?缺乏有力的政府行業(yè)關(guān)系 ?外包環(huán)節(jié)（配送、服務(wù)）的質(zhì)量不高 ?品牌形象好，個(gè)別行業(yè)地位非常穩(wěn)固 ?產(chǎn)品品質(zhì)好，服務(wù)水準(zhǔn)高 ?運(yùn)作效率高 ?直接客戶關(guān)系 ?個(gè)性化服務(wù) 主要對手 優(yōu)勢 成功 /失敗的原因 劣勢 21 – 法規(guī)和技術(shù)變化趨勢 ?國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度： 如電工安全認(rèn)證、電磁兼容和抗擾度認(rèn)證， 01年可能會(huì)對不具備某項(xiàng)生產(chǎn)能力的廠商不發(fā)給相應(yīng)的生產(chǎn)許可證等 相關(guān)政策法規(guī) 變化 影響 ?在技術(shù)上提高了競爭門檻，有利于 XXXXXX等大廠商 （另一方面產(chǎn)生較大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)隱患的可能性加大，在公關(guān)能力和危機(jī)處理能力上對 XXXXXX提出了較高的要求。 總體上的主要競爭對手是方正和DELL。 西南 西北 東北 華東 華北 中南 信息來源：大區(qū) 13 產(chǎn)品 服務(wù) 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 結(jié)論 渠道和購買 不同的目標(biāo)客戶群在產(chǎn)品、購買和服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較明顯的差異性； 大中企業(yè)客戶對對產(chǎn)品品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈。 5 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) — 代理商滿意度 客戶滿意度目標(biāo) ?合作伙伴滿意度：代理商 項(xiàng)目滿意度（ 00Q 3 ）平均分（ 00Q 3 ）01 目標(biāo)合作整體評價(jià) 87% 商用電腦產(chǎn)品質(zhì)量 83% 商用電腦促銷 * * 商用電腦價(jià)格調(diào)整政策 68% 商用電腦機(jī)型切換滿意度 70% 產(chǎn)品政策合理性行業(yè)投標(biāo)政策整體滿意度 55% 新品整體評價(jià) 88% 產(chǎn)品方面新產(chǎn)品評價(jià) 新品政策整體評價(jià) 76% 產(chǎn)品供應(yīng) 總體 情況 63% 情況 供貨信息準(zhǔn)確性 54% 3. 57 售后服務(wù)：一次開箱的操作處理 60% 注：數(shù)據(jù)來源于 00Q3企劃部調(diào)查，表中“ *”號表示 00Q3未調(diào)查此項(xiàng)內(nèi)容；其中 01目標(biāo)按 3%的增長率計(jì)算得出。機(jī)密 XXXXXX 2023財(cái)年 XXXXXX事業(yè)部規(guī)劃 2023年 02月 23日 XXXXXX事業(yè)部 2023財(cái)年規(guī)劃要點(diǎn) （邏輯關(guān)系圖） 競爭力分析 主要策略 客戶需求分析 推進(jìn)計(jì)劃 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設(shè) ?業(yè)務(wù)核心流程 ?落實(shí)矩陣管理 ?資源需求 財(cái)務(wù)預(yù)算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻(xiàn)利潤 ?研發(fā)投入 ?技服成本 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) ?總體競爭態(tài)勢分析 ?區(qū)域競爭趨勢分析 ?競爭對手分析 ?外部環(huán)境分析 ?內(nèi)部競爭力分析 ?市場規(guī)模 ?區(qū)域需求 ?目標(biāo)客戶需求 ?技術(shù)發(fā)展趨勢 ?價(jià)值定位 SWOT分析圖 面對挑戰(zhàn)的對策 ?財(cái)務(wù) ?市場 ?客戶滿意度 ?關(guān)鍵能力 2 宗旨 職責(zé) 為企業(yè) /政府 /教育類機(jī)構(gòu)客戶提供最受歡迎的 XXXXXX固線接入設(shè)備（包括臺(tái)式電腦、工作站和未來的XXXXXXIA） ，為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的利潤回報(bào)，并持續(xù) 儲(chǔ)備和提高核心技術(shù)和關(guān)鍵能力。 6 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) — 供應(yīng)商滿意度 客戶滿意度目標(biāo) ?合作伙伴滿意度：供應(yīng)商 注：數(shù)據(jù)來源于 00Q1Q2企劃部調(diào)查，其中 01目標(biāo)根據(jù) 3%的增長率計(jì)算得出。 ?單機(jī)使用為主 ?一機(jī)多用 ?有多媒體需求 ?質(zhì)量可靠 ?應(yīng)用環(huán)境多樣 ?注重可靠性 , 兼容性 , 擴(kuò)展性 ?部分客戶對新 技術(shù)、新概念 產(chǎn)品需求較強(qiáng) ?辦公應(yīng)用為主 ?注重信息安全 ?公用機(jī)房、多 媒體教室應(yīng)用環(huán) 境占較大比例， 并對多媒體、擴(kuò) 展性方面有集中 的需求 ?就近一站式購買 ?零散采購為主 ?自主選擇能力強(qiáng) ?希望渠道穩(wěn)定長久 ?有重復(fù)購買特征 ?重視客戶關(guān)系 ?招標(biāo)成為主流 方式 ?傾向國內(nèi)品牌 ?渠道引導(dǎo)力強(qiáng) ? 4級市場 批量購買占較大 的比例 ?分散自主購買和集 中采購約各占一半 ?需要有便宜方便 的服務(wù)如送貨上 門、簡單培訓(xùn) ?高標(biāo)準(zhǔn)（響應(yīng) 時(shí)間、修復(fù)時(shí) 間、關(guān)懷服務(wù)） ?個(gè)性化 ?需要常規(guī)售 后服務(wù) ?需要常規(guī)售后 服務(wù)，普教客 戶需要簡單培 訓(xùn)服務(wù) 價(jià)格 ?在意價(jià)格拉力 ?在意相對價(jià)格 ?有價(jià)格特權(quán)心 理 ?招標(biāo)要求低價(jià) ?零散購買不在 意價(jià)格 ?對價(jià)格敏感 ?部分用戶需要 分期付款 信息來源：大區(qū)和大客戶部調(diào)查 14 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 目標(biāo)客戶 我們的價(jià)值定位 我們能提供的產(chǎn)品