【正文】 2023年 3月 18日星期六 9時 26分 21秒 21:26:2118 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 26分 21秒 21:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :26:2121:26Mar2318Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 18, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 9時 26分 21秒 21:26:2118 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :26:2121:26:21March 18, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :26:2121:26Mar2318Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 18, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 18日星期六 9時 26分 21秒 21:26:2118 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :26:2121:26:21March 18, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :26:2121:26Mar2318Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這種超前的環(huán)保意識及市場空間開發(fā)方式值得本土超市借簽。聘請勁松烹飪技較學生現(xiàn)場制作演示“教您做一道家常菜”，吸引了眾多消費者。北京崇文門菜市場設置專門的飲食文化咨詢站，請專業(yè)人員介紹一些蔬菜的食用方法及保健食療。 65 三、主題廚房是支點 ? 眾所周知，家庭主婦大多執(zhí)掌經(jīng)濟和購物大權(quán)，始終是商家爭奪的消費主體，超市應家庭主婦購物的精打細算，細分賣點，按層次分類別，投其所好，供其所需，北京北斗超市曾對周邊居民進行一次廚房食品需求問卷調(diào)查 （ 1）對廚房類食品（主食、副食、菜、肉、調(diào)味品、水果、鍋、碗、盤、筷子、勺子等）是否滿意？（ 2）家庭成員最喜歡吃的主食、肉、魚、菜是什么？（ 3）希望從超市購買到哪些廚房食品？ ? 結(jié)果顯示：大眾化的餃子皮、餛飩皮、手面、燒麥、發(fā)糕、面條等廚房食品最受歡迎。 ? 目前，我國的老齡人口已達到 ,接近總?cè)丝诘?%,世界新增加的老齡人口中有 23%來自中國 .應當說 ,我國已步入了老齡化社會 ,人口老齡化同其他社會現(xiàn)象一樣 ,即有負面影響 ,又存在新的機遇。 64 二、特殊群體覓盲點 ? 不同的商品有不同的消費群，而有些特殊的消費群其市場潛力非常大，卻常被商家忽略，開發(fā)乏力，造成一定的市場盲區(qū)。在商家和消費者的心目中，綠色已成為身價的代名詞。 ? 有關部門對北京、兩大城市的調(diào)查表明：綠色食品在我國所具有的潛力是巨大的，有 80%的消費者希望購買到綠色食品，國外專家預測，綠色食品類產(chǎn)品在今后 10年間，將從現(xiàn)在的 110億美元增至1000億美元。筆者認為：第一層”找點“是基礎，第二層面”找點“是升華，只有將兩介層面上的”點“有機連接，才算找到了超市經(jīng)營管理的最佳結(jié)合點 ——亮點。 61 ? 從理論上講，“找點”分兩個屋面，第一層面特指按一般思維方式尋找超市在運營中常見的管理“點”；第二層面是指，按“跳躍思維”方式苦苦探索的“點”。有的超市營銷之所以供非所求，是因為“點”沒找準。 59 第十章 超市營銷的三大新“賣點” 60 ? 策劃界有句口頭語叫“找點”，兩個字雖然很普通，但其中的含義卻非常豐富。 ? 當然，淡季市場要做的事情還很多，不同的產(chǎn)品，不同的市場采取的應對措施不同。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售完成，因為只有產(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實現(xiàn)價值，否則到了旺季，經(jīng)銷商還要消化淡季節(jié)性庫存，對旺季的銷售產(chǎn)生影響。獎品最好不以現(xiàn)金兌現(xiàn)。例如：以一萬元為一個單位，經(jīng)銷每購一萬元貨給兌獎券一張，每月 23（財務結(jié)算日）兌獎。讓利的方式有多種，但最好不要降價，因為這樣容易導致竄貨，還會沖擊旺季銷售。 57 改進銷售方案 ? 每到淡季，各級經(jīng)銷量都不愿增加庫存，且 銷售積極性減退。解決老產(chǎn)品由于價格不透明而不易操作的困難，同時也有效地防止了竄貨等情況的出現(xiàn)，提高經(jīng)銷大戶的銷售積極性。 ? 考察經(jīng)銷商網(wǎng)點區(qū)域布局是否合理，要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力，軟硬件設備及城鄉(xiāng)交通等因素； ? 指導經(jīng)銷商形成全年平衡銷售，具體要求在板塊市場網(wǎng)絡內(nèi)的經(jīng)銷商的銷售時段分布，與公司總的銷售目標、序時進度一致，呈現(xiàn)平衡發(fā)展態(tài)勢； ? 梳理板塊市場的網(wǎng)絡渠道、管理和服務要及時、有效、到位； ? 幫扶一部分有實力的經(jīng)銷商建立、健全營銷網(wǎng)絡； 56 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 在市場淡季的時候，還可根據(jù)信息部門的產(chǎn)品報告，和經(jīng)銷商和反饋信息，整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 開發(fā)新產(chǎn)品。因此，進入淡季，正好檢查和重組營銷網(wǎng)絡。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都偃旗息鼓，或總結(jié)培訓，或放任自流。其它兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進入衰退期的商品。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷的商品。 51 ? 實際是目前普遍使用的陳列貨架一般高 165~180厘米，長 90~120厘米，在這種貨架上最佳的位置不是上段，而上處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。根據(jù)一項調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進行上、中、下 3個位置的調(diào)換，商品銷售額會發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。 49 ? 另外縱向陳列還有助于給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機會。這樣就會非常不便。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品時，就會感到非常不便，因為人的視覺規(guī)律上下垂直移動方便，其視線是上下夾角 25度，顧客在離貨架 30~50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1~5層貨架上陳列的商品。 48 ? 放滿陳列只是一個平面設計，實際上，商品是立體排放的，更細致的研究在于，商品在整個貨架上如何立體分布。就單位面積而言，平均每平方米要達到 11~12個品種的陳列量。但具體怎么放卻有不少講究。 45 七、定型陳列 ——向上立體陳列的要點 ? 所陳列的商品要與貨架前方的“面”保持一致； ? 商品的“正面”要全部面向通道一側(cè)； ? 避免顧客看到貨架的隔板及貨架后面的擋板； ? 陳列的高度，通常使所陳列商品與上段貨架隔板保持可進入一個手指的距離； ? 陳列商品間的距離一般為 2~3MM ? 在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并按放宣傳板、 POP。關聯(lián)商品的陳列：適時性、降低容器、備品成本。演示實際使用方法促進銷售。通過照明、音樂渲染購物氛圍。富有季節(jié)感的裝飾。提高商品魅力的 POP也是一個重要因素。保證商品上下不帶塵土、傷疤、銹。對通道、地板也要時常進行清掃。 注意去除貨架上的銹、污跡。 42 四、讓人感覺良好的陳列 ? 清潔感 不要將商品直接陳列在地板上。當然，有時顧客也會將拿