【正文】 ? 囑咐性的送別語。 3/1/2023 83 語言藝術(shù)技巧 — 送別的技巧 ? 關(guān)心性的送別技巧?！? ? “一點(diǎn)也不貴，您就買吧。 ? 多用請(qǐng)求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。 ? 對(duì)疑問不宜“針鋒相對(duì)” ? 用變換句式的技巧。 ? （針對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)和動(dòng)作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。 ? （ 當(dāng)顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時(shí)，都是向顧客詢問的好時(shí)機(jī)） ? 巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動(dòng)為主動(dòng)。 最后一道鴻溝異議： 當(dāng)顧客幾乎找不到任何借口，就會(huì)做出這種最后一道鴻溝的異議。 炫耀性異議： 當(dāng)潛在顧客反過來向你介紹你的商品，顯得對(duì)這方面了解深入時(shí)，你要接受并贊許他的知識(shí)。處理顧客侮辱的最佳方法，是置之一笑。 主觀性異議： 這些都是個(gè)人化的、感性的反對(duì)異議，可用這種提問來把談話的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方身上，用什麼、在哪里、什麼時(shí)候、誰、如何、為什麼等來做起始問句。以一個(gè)強(qiáng)而有力、吸引注意的開場(chǎng)白來開始整個(gè)促銷會(huì)談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。 圓滑應(yīng)對(duì) ? 真誠地傾聽，尊重顧客意見 ? 減少異議出現(xiàn)的機(jī)會(huì) ? 真異議：顧客確實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧慮 ? ? （例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔(dān)心它的安全 ....） ? 盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要 ? （例如：您想要的我們暫時(shí)沒有，但我們有一種更好的 ...） ? 對(duì)自己應(yīng)該做的事要明確表態(tài)；對(duì)自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。 ? 對(duì)策：只說重點(diǎn)即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對(duì)待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。 ? 4）、心直口快型消費(fèi)者的特征與對(duì)策 ? 特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。 3/1/2023 74 不同客戶的應(yīng)對(duì)策略 （續(xù)） ? 3）、金口難開型消費(fèi)者的特征與對(duì)策 ? 特征：對(duì)推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。 ? 2）、拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與對(duì)策 ? 特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。 3/1/2023 73 不同客戶的應(yīng)對(duì)策略 ? 1）、省事型消費(fèi)者的特性與對(duì)策 ? 特征：無需多費(fèi)口舌，只要解說得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時(shí)。 ? 快刀法： ? 當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購買時(shí)機(jī)的特殊性，如總裁簽名售機(jī)僅一天優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)。 3/1/2023 72 導(dǎo)購操作要點(diǎn) ? 比較法 : ? 使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢(shì)印象。 ? 弱點(diǎn)法 : ? 摸清顧客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。 ? 同情法 : ? 贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。 Friendly ——友善的態(tài)度 Fresh——新鮮感 Feeling——感性 導(dǎo)購的幾個(gè)銷售原則 3/1/2023 68 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應(yīng)定律： 看透顧客潛在的需求 贊 同 需要被接納 感 激 賞 識(shí) 認(rèn) 同 表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑 表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美 建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝” 衷心地贊美顧客 適時(shí)贊成顧客 3/1/2023 69 建立信用最有效的方法就是多問多聽。 3/1/2023 67 銷售的 5S：促銷服務(wù)的根本。 3/1/2023 66 產(chǎn)品講解操作要點(diǎn) ? 邏輯性連貫性， ? 講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品； ? 要有主題有切入點(diǎn)； ? 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起， ? 從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解， ? 切要有比較性。 ? ８）成功案例 ? 證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。 3/1/2023 65 產(chǎn)品證明展示（續(xù)） ? ５）保證書 ? 如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證 ? ６）客戶的感謝信 ? 一種有效的證明工具。 ? ３）視角的證明 ? 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。 陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購； 3/1/2023 61 產(chǎn)品展示要點(diǎn) ?系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前； ?掌握顧客的移動(dòng)路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等； ?把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上； ?展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。 ? 如果你得罪了 1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補(bǔ)。不僅僅局限于產(chǎn)品、形象等硬件的要求，更關(guān)注的是企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供持續(xù)的服務(wù)能力，即終端的銷售技巧、售后服務(wù)、品質(zhì)保證、消費(fèi)該品牌能夠帶來的精神享受等軟性服務(wù)； 3/1/2023 44 廠家 不歡迎 的幾種經(jīng)銷商 ? 天女散花 型 空中樓閣 型 ? 見異思遷 型 自行其是 型 ? 得過且過 型 見利忘義 型 3/1/2023 45 經(jīng)銷商突圍的第二步棋 做渠道 積極發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 讓小老板幫你賺錢 3/1/2023 46 經(jīng)銷商必須完成三個(gè)轉(zhuǎn)變 （經(jīng)營質(zhì)態(tài)） （經(jīng)營規(guī)模） （經(jīng)營方式） 雜貨鋪 專營店 夫妻店 坐商 （守株待兔） 大公司 行商 （跑馬圈地） 3/1/2023 47 多渠道建設(shè) ? 專業(yè)零售商場(chǎng) ? 批發(fā)市場(chǎng) ? 零售門店 ? 超市 ? 大賣場(chǎng) 3/1/2023 48 將銷售目標(biāo)進(jìn)行 時(shí)空 分解 ? 時(shí)間分解 ? 分解至每一季、 ? 每一月、 ? 每一周 ? 空間分解 ? 分解至每一市、每一縣、每一鄉(xiāng) ? 分解至分銷商、終端門店 3/1/2023 49 經(jīng)銷商突圍的第三步棋 做終端 ? “移庫”是個(gè)陷阱 ? 經(jīng)銷商是水管，終端是水龍頭 ? 小心腸梗阻 ? 競(jìng)品太多，而顧客購買又太隨機(jī) 世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援， 除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，否則， 簡(jiǎn)直銷不出去。只要我們?cè)敢夥畔屡f的包袱，愿意學(xué)習(xí)新的技能，我們就能發(fā)揮我們的潛能，創(chuàng)造新的未來。開始一個(gè)更新的過程。當(dāng)新的指甲長出來后，它們便把羽毛一根一根的拔掉。老鷹首先用它的喙擊打巖石，直到完全脫落。它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢。它只有兩種選擇：等死，或經(jīng)過一個(gè)十分痛苦的更新過程。它的喙變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。要活那么長的壽命，它在 40歲時(shí)必須做出困難卻重要的決定。 開始一個(gè)新的過程。而從產(chǎn)品的角度來看，大容量、中高端價(jià)位以及大屏幕機(jī)型市場(chǎng)關(guān)注均出現(xiàn)上揚(yáng)，這反映了當(dāng)前 MP3市場(chǎng)關(guān)注開始向高