東日升小家電培訓(xùn)(已改無錯字)
2023-03-19 13:51:11 本頁面
【正文】 3 51 做好終端 導(dǎo)購 終端導(dǎo)購＝剎車皮 終端導(dǎo)購＝加速器 終端就是臨門一腳 營業(yè)員應(yīng)具備對顧客誠意、感恩的精神： 表情上（臉部的笑意）、容姿上（服飾、化妝、儀表等）、動作上（敏捷性）、考慮上（對顧客的關(guān)心度及應(yīng)變能力）、表現(xiàn)上（言談應(yīng)對），等 3/1/2023 52 經(jīng)銷商突圍的第四步棋 建隊(duì)伍 公司化運(yùn)作，規(guī)范起來 3/1/2023 53 選人 貴在門當(dāng)戶對 只選對的 不選貴的 首先德行 然后技能 主動與熱忱是無法培養(yǎng)的 3/1/2023 54 隊(duì)伍離不開激勵 金錢激勵不是萬能 激勵方式： 言而無信 惟有金錢 三管齊下 （待遇、感情、事業(yè)） 3/1/2023 55 趕快去做，否則來不及了！ 最后 強(qiáng)調(diào) 3/1/2023 56 終端銷售管理： 現(xiàn)場導(dǎo)購的重要性 ? 良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： “ 顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買 ” ? 著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。 ? 如果你得罪了 1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補(bǔ)。 3/1/2023 57 注意 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 看見 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購買 是知名店 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務(wù)好 放心 ,值 ！ 價位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫 可兌獎 商場促銷 陳列 有介紹過 看人用過 自己用過 自己買過 消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖 “ AIDMA”（愛得買）法則 3/1/2023 58 產(chǎn)品與顧客的互動 購 買 者 之 力 滿足 決定 確信 比較 聯(lián)想 欲求 興趣 注意 待機(jī) 歡送 成交 解釋 推薦 了解 接近 提示 建議 附加 說明 3/1/2023 59 終端展示要點(diǎn) ? 產(chǎn)品賣點(diǎn)的展現(xiàn) ? 銷售要點(diǎn)的突出 ? 品牌形象的表現(xiàn) ? 促銷氛圍的營造 ? 整合和統(tǒng)一性 3/1/2023 60 產(chǎn)品展示重要點(diǎn) ? 商品展示、陳列包括兩個重點(diǎn)： ? 商品陳列展示化 ? 陳列展示生動化 ? 商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： ?充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。 陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購； 3/1/2023 61 產(chǎn)品展示要點(diǎn) ?系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前； ?掌握顧客的移動路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等； ?把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上； ?展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。 3/1/2023 62 介紹產(chǎn)品 ? FABE介紹法： ? F:Feature —— 特長 ? A:Advantage—— 優(yōu)點(diǎn) ? B:Benefit —— 顧客的利益 ? E:Evidence —— 證據(jù) 3/1/2023 63 加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通 ? １ .找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn) ? 不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對不是所有重點(diǎn) ? 真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求 ? ２ .準(zhǔn)備針對銷售重點(diǎn)的證據(jù) 3/1/2023 64 產(chǎn)品證明展示 ? １）實(shí)物展示 ? 證明商品本身的銷售重點(diǎn) ? ２）專家的證言 ? 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。 ? ３）視角的證明 ? 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。 ? ４）推薦信函 ? 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。 3/1/2023 65 產(chǎn)品證明展示（續(xù)） ? ５）保證書 ? 如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證 ? ６）客戶的感謝信 ? 一種有效的證明工具。 ? ７）統(tǒng)計(jì)及比較資料 ? 與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。 ? ８）成功案例 ? 證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。 ? ９）公開報(bào)道 ? 當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶對您產(chǎn)生信賴感。 3/1/2023 66 產(chǎn)品講解操作要點(diǎn) ? 邏輯性連貫性， ? 講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品； ? 要有主題有切入點(diǎn)； ? 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起， ? 從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解， ? 切要有比較性。 ? 要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。 3/1/2023 67 銷售的 5S：促銷服務(wù)的根本。 Smile—— 笑容開朗地接待顧客 Smart—— 機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed—— 服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity—— 誠懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識的自我充實(shí)、檢討 銷售的3F：顧客深層的滿足。 Friendly ——友善的態(tài)度 Fresh——新鮮感 Feeling——感性 導(dǎo)購的幾個銷售原則 3/1/2023 68 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應(yīng)定律： 看透顧客潛在的需求 贊 同 需要被接納 感 激 賞 識 認(rèn) 同 表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑 表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美 建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝” 衷心地贊美顧客 適時贊成顧客 3/1/2023 69 建立信用最有效的方法就是多問多聽。 原因有三 ? 聆聽引起信任 ? 聆聽建立自我價值 ? 聆聽減少排斥 成功的聆聽者需要做的事項(xiàng) 1. 直接面對顧客 2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問澄清觀念 —— “您這話的意思是？” 5. 整理出來顧客的意思，與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感 （續(xù)） 3/1/2023 70 讓顧客開口的問題句式 結(jié)束式問句 開放式問局 否定式問句 感覺式問句 偏好式問句 試探式問句 以什么、什么時候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問句 以動詞啟頭的問句 當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對商品有所需求 問 “ 為什么這樣覺得？” ，而并不是問“為什么這樣想？” 問顧客比較喜歡哪一類 回答時只能答“是”或“否”， 但當(dāng)回答“否”時不至于會談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 3/1/2023 71 導(dǎo)購操作要點(diǎn) ? 演講法 : ? 不給顧客提問的機(jī)會，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應(yīng)用。 ? 同情法 :
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