【正文】 ?客戶商業(yè)伙伴 ?競爭對手系統(tǒng) ?廣告媒體信息 1. 確定條件 尋找方案 3/1/2023 28 初選經(jīng)銷商 ? 直接信函 ? 訪問考察 ? 電話訪談 ? 約見商討 ? 經(jīng)銷商的簡歷 2. 收集信息 , 確定候選 經(jīng)銷商 3/1/2023 29 公司產(chǎn)品招商材料準(zhǔn)備 ? 運做分析 ? 公司介紹 ? 公司整體性的管理 ? 市場大小的評估 ? 交易的習(xí)慣特點 ? 產(chǎn)品本身的特性 ? 客戶市場的區(qū)隔 ? 投資回報分析 ? 市場分析 ? 競爭力 ? 產(chǎn)品線 ,優(yōu)劣分析 ? 目標(biāo)渠道 ,市場潛力 ? 消費行為 ,變化趨勢 3. 準(zhǔn)備報告 合作文件 3/1/2023 30 核心項目 XXX 品牌1 品牌2 品牌3 品牌4 份額 價格 經(jīng)銷利潤 研發(fā)投入 產(chǎn)品系列 服務(wù) 特色價值 優(yōu)勢 / 弱點 策略 競爭分析 3. 準(zhǔn)備報告 合作文件 3/1/2023 31 直接面談 ? 信用財務(wù)的穩(wěn)定性 ? 銷售力量 ? 技術(shù)勝任能力 ? 市場知識（客戶情況等） ? 產(chǎn)品組合 ? 銷售業(yè)績 ? 增長（市場潛力看法） ? 銷售預(yù)測 ? 庫存管理的能力 ? 所有設(shè)施 ? 管理能力 ? 性質(zhì)隸屬關(guān)系 4. 直接面談 我方介紹 3/1/2023 32 了解經(jīng)銷商需求 ? 財務(wù)產(chǎn)品管理穩(wěn)定 ? 分銷政策明確 ? 有聯(lián)合市場開發(fā)調(diào)查投入 ? 可接受的產(chǎn)品毛利 ? 合理的銷售量 ? 銷售技術(shù)培訓(xùn) ? 廣告促銷支持 ? 良好的倉儲及時供貨 ? XX與經(jīng)銷商間良好的溝通渠道 ? 一線銷售聯(lián)合銷售拜訪 ? 視經(jīng)銷商為自己的銷售力量和衍生 4. 直接面談 我方介紹 3/1/2023 33 經(jīng)銷商業(yè)績評估 建議設(shè)定合理的評估期 經(jīng)銷商的磨合期試用期 5. 評估期間 銷售預(yù)測 3/1/2023 34 ? 業(yè)績因素 ? 銷售指標(biāo) ? 銷售增長 ? 產(chǎn)品組合 ? 市場滲透 ? 客戶維護 ? 客戶開發(fā) 確定評估標(biāo)準(zhǔn) ? 其他因素 服務(wù)水平 客戶滿意 反饋信息 配合程度 品牌忠誠 付款情況 庫存情況 其他 5. 評估期間 銷售預(yù)測 3/1/2023 35 經(jīng)銷商評估表 A 良好 3 分 B 一般 2 分 C 改進 1 分 D 很差 0 分 權(quán)重 評分 1. 定額完成 2. 付款 3. 庫存水平 4. 產(chǎn)品組合 5. 市場滲透 6. 顧客滿意 7. 銷售培訓(xùn) 8. 促銷配合 9. 新品推廣 10. 其他 滿分： 3 0 0 ； 優(yōu)異： 270 ~3 0 0 ； 合格： 18 0~ 269 ； 整改：1 41 ~ 179 合計 終止業(yè)務(wù)： 1 40 分以下 第一項，第二項如為 D 級即可形成為否決權(quán) 100 5. 評估期間 銷售預(yù)測 3/1/2023 36 分銷商合同談判 ? 責(zé)任范圍 ? 內(nèi)部管理期望 ? 銷售人員期望 ? 網(wǎng)點開發(fā)期望 ? 市場活動期望 ? 合作愿景期望 6 經(jīng)銷協(xié) 議談判 3/1/2023 37 分銷協(xié)議要點 ? 地域、行業(yè)、客戶職責(zé)方面的基本領(lǐng)域 ? 產(chǎn)品責(zé)任（所有權(quán)交割） ? 銷售例外 ? 政府機構(gòu)客戶 ? 其他行業(yè) ? 基本職責(zé)范圍外提供服務(wù)和銷售的條件 ? 價格和折扣結(jié)構(gòu)，和建議零售價政策 ? 支付和信用條款 ? 促銷和廣告 ? 合同終止的條件和情況 ? 通過子分銷 /轉(zhuǎn)售商 ? 產(chǎn)品保證和展品退還 ? 機要信息 ? 培訓(xùn) ? 爭議的解決 ? 增值服務(wù) ? 倉儲要求 6 經(jīng)銷協(xié) 議談判 3/1/2023 38 分銷商銷售啟動 ? 銷售目標(biāo) ? 首批業(yè)務(wù) ,庫存投資 ? 公開分銷商的身份 ? 銷售培訓(xùn) ? 聯(lián)合銷售計劃 7 公布啟動 經(jīng)銷業(yè)務(wù) 3/1/2023 39 選擇經(jīng)銷商經(jīng)常出現(xiàn)的誤區(qū) ? 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好 ,經(jīng)銷商客戶 越多越好 . ? 經(jīng)銷商規(guī)模 (實力 )越大越好 . ? 經(jīng)驗越豐富越好 ,資歷越高越好 . ? 給經(jīng)銷商讓利越多越好 . 3/1/2023 40 同經(jīng)銷商合作關(guān)系建立之 15字箴言 ?情人非夫妻 ?信任是基礎(chǔ) ?贏利是基本 3/1/2023 41 如何成為成功的經(jīng)銷商？ 經(jīng)銷商 突圍 的四步棋 選對產(chǎn)品 2 壯大網(wǎng)絡(luò) 3 疏通終端 4 建立隊伍 3/1/2023 42 跟對 廠家 的幾個考慮 是否市場嗅覺靈敏？ 是否研發(fā)能力厲害？ 是否生產(chǎn)系統(tǒng)強大？ 是否 管理有序？ 是否能對銷售網(wǎng)絡(luò)提供技術(shù)支持？ 是否有發(fā)展力？ 3/1/2023 43 對 產(chǎn)品 的判斷 ? 首先，經(jīng)銷商應(yīng)該關(guān)注品牌，品牌的成熟度和個性是產(chǎn)生效益的核心； ? 其次是產(chǎn)品的價格，合理的價格是使經(jīng)銷商取得最佳利潤的一個重要因素，但價格不是消費的首要素； ? 第三是品牌的管理經(jīng)營能力，即使是好產(chǎn)品卻缺乏管理能力，它的成長是沒有持續(xù)增長力的； ? 第四，企業(yè)對經(jīng)銷商給予的條件和支持力度。 5個月以后，新的羽毛長出來了，老鷹開始飛翔，重新得力再過 30年的歲月！在我們的生命中，有時候我們必須做出困難的決定。停留在那里，不得飛翔。它的翅膀變得十分沉重，因為它的羽毛長得又濃又厚，使得飛翔十分吃力。 3/1/2023 18 老鷹是世界上壽命最長的鳥類，它一生的年齡可達(dá) 70歲。 ? 綜觀 2023年 11月 MP3市場關(guān)注變化來看，本月排行榜上蘋果取代紐曼是最大的變化。關(guān)注比例的變化，使其在本月超過 ，且與 。 %。 4GB產(chǎn)品開始走俏，關(guān)注比例上升接近 3個百分點，是升幅最為突出的一類產(chǎn)品，但是市場基數(shù)仍然較低。 3/1/2023 13 不同容量產(chǎn)品關(guān)注對比 特點： 1GB關(guān)注跌破 50%，高容量產(chǎn)品關(guān)注走高 3/1/2023 14 ? 調(diào)查結(jié)果顯示，本月 1GB產(chǎn)品關(guān)注比例跌至 50個百分點以內(nèi)，同比上月下滑了 。 ? 關(guān)注比出現(xiàn)下滑的還有 501800元之間的產(chǎn)品，同比上月下跌了 ，是降幅最大的一個價位區(qū)間。東北與華中市場關(guān)注接近，分別為%與 %。這是本年度繼 4月與 6月的下滑以來，再度下跌。 ? 從品牌的角度來看： ?