推廣員基本能力訓練教材(參考版)
2025-03-02 13:34本頁面
【正文】 會議時間： 每周六早上 2個小時 會議地點： 管控組 與會人員： 經(jīng)理 、 文員 、 推廣主管 、 推廣員 責 任 人： 管控組經(jīng)理 相關(guān)表格： 會議記錄 周例會 ? 每日作業(yè)流程 (1) 協(xié)助促銷活動（傳播、兌獎）； (2) 其他臨時安排的任務(wù)； (3) 收集整理本區(qū)終端資料和圖表； 其它工作 ? ? 。 ?檢查并登記經(jīng)銷商前日的動銷量 ?檢查并登記經(jīng)銷商的本品牌的庫存及競爭品牌庫存數(shù) ?比較前日下班時查點的庫存 ?如未發(fā)現(xiàn)問題開始一天的工作 （以上的工作在 15分鐘內(nèi)結(jié)束） 經(jīng)銷商 庫存檢查 ? 每日作業(yè)流程 按照當日的拜訪路線圖的編號，進行逐戶拜訪 溝通規(guī)范： 對新客戶： 自我介紹我是誰？來給您帶來什么？因為什么我能給您帶來這些？ 介紹本品牌的 歷史、現(xiàn)狀、產(chǎn)品、市場運動、銷售政策、送貨服務(wù)包括解決相關(guān)的一些問題 對老客戶： 個人間的溝通，了解前一星期的本品牌的銷售情況、競爭對手的情況、消費者的情況及有關(guān)的投訴情況，鼓勵進貨，從庫存占有的角度打擊對手，了解送貨的情況 填寫《信息反饋表》 銷售終端拜訪 ? 每日作業(yè)流程 理貨： 按產(chǎn)品陳列的要求陳列、擦拭、檢查本產(chǎn)品如發(fā)現(xiàn)有過期及雜質(zhì)、沉淀物等情況，并檢查終端的庫存情況，包括產(chǎn)品的先進先出、保持新鮮度 ,登記超出 3個月產(chǎn)品的數(shù)量 ,通知更換 .投訴承接與管理： 受理終端投訴，平息事主的情緒，情況即時上報 銷售終端拜訪 ? 每日作業(yè)流程 終端生動化： 新客戶： 將本品牌的 POP張貼在小店的顯著的位置門的兩側(cè)位置，或者張貼在店堂內(nèi)醒目的位置，與人體的視覺平行，及小店內(nèi)的消費者入店時第一視覺接觸點，要求所有的零售小店都張貼 按置 POP（ 小店可以不賣本品牌啤酒，但推廣員作好宣傳，加強其影響必須努力在那里張貼 POP） 老客戶： 檢查 POP， 如有破損、污染請及時地更換并鼓勵終端的人員協(xié)助維護 POP 銷售終端拜訪 ? 每日作業(yè)流程 銷售信息記錄： 銷售本品牌終端： 記錄本品牌及競品的庫存、價格、訂貨量、出樣、 POP的陳列及客戶溝通的情況，記錄在《日拜訪表》上 未銷售本品牌的終端： 競爭品牌的庫存、價格、訂貨量、出樣、 POP的陳列、促銷，記錄在《日拜訪表》上 變化終端記錄： 記錄原有關(guān)閉的終端名稱、地址、編號并打聽關(guān)閉的原因 記錄新開設(shè)的銷售終端名稱、店址、店主、類別、所在的位置（在現(xiàn)有的哪 兩個終端之間） 銷售終端拜訪 ? 每日作業(yè)流程 訂貨： 記錄終端客戶的要貨的信息，品種、數(shù)量（適時鼓勵終端多進貨），并請客戶簽名，記錄其他客戶的電話要貨的信息 （中午將上午的訂貨單交由經(jīng)銷商，使其在下午能送貨，推廣代表中午不得在經(jīng)銷商處用餐） 銷售終端拜訪 ? 每日作業(yè)流程 信息匯總： 將訂貨單交經(jīng)銷商 在每日拜訪表上匯總當日的工作數(shù)據(jù)（任務(wù)店數(shù)、拜訪店數(shù)、前日動銷數(shù)、總鋪貨數(shù)、鋪貨數(shù)、庫存數(shù)、平均價格、 POP家數(shù)、陳列家數(shù)、訂貨數(shù)、訂貨、對手鋪貨數(shù)、庫存數(shù)、及終端變動情況） 在日報表上填寫結(jié)束工作的時間后交經(jīng)銷商簽字，結(jié)束工作。 認為好賣有利可圖 價格高銷得慢 消費者不認銷得慢 鼓勵終端建立信心 重提五大武器 個人溝通 不如期望的那樣順 沒有看到未來 對策 現(xiàn)象 問題點 詳細解釋兌獎方法 —— 海報 ?一、二、三等獎兌獎 有困難 ?兌獎受理不集中 兌獎比較難 ?送貨確有問題 介紹送貨服務(wù)制度 鼓勵多進貨 受理投訴 ?對送貨制度不理解 ?希望與推廣員直接訂單 送貨不及時 ? 塑造好人小結(jié) 外殼塑造 心態(tài)塑造 思維塑造 溝通武器 溝通技巧 專業(yè)技巧 做個好人, 一個優(yōu)秀的推廣員 ? 崗位職責 品牌展示 完善客情 增強推薦 收集訂單 經(jīng)銷商檢查 執(zhí)行促銷 信息收集 ? 每日作業(yè)流程 結(jié)束銷售終端拜訪 周例會 其他工作 每日例會 經(jīng)銷商庫存檢查 銷售終端拜訪 ? 每日作業(yè)流程 會議目的： 激勵推廣人員的士氣，以一種良好精神狀態(tài)去面對終端人員。計劃 實施申請人： 執(zhí)行人：活動時間： 執(zhí)行時間：
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