【正文】 2023年 3月 17日星期五 8時(shí) 39分 9秒 20:39:0917 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 17日星期五 下午 8時(shí) 39分 9秒 20:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :39:0920:39Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 8時(shí) 39分 9秒 20:39:0917 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :39:0920:39:09March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :39:0920:39Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 17日星期五 8時(shí) 39分 9秒 20:39:0917 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :39:0920:39:09March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:0920:39Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 強(qiáng)勢品牌 X X X ……. 攻擊 目標(biāo)階梯 目標(biāo)階梯 X X X 定位品牌 X X X ……. 原強(qiáng)勢品牌 定位品牌 59 三、行銷作業(yè)差異化 案例：泰諾成為頭痛藥頭號品牌 拜爾阿司匹林 X X X ……. 胃腸出血 頭痛藥 頭痛藥 X X X 泰諾 X X X ……. 拜爾阿司匹林 泰諾 案 例 戰(zhàn)略要點(diǎn)： 借助攻擊強(qiáng)勢品牌來定位的前提，是消費(fèi)者心智中原有明顯的首選品牌，但非常關(guān)心新品牌提供的利益，并易于認(rèn)可原品牌缺點(diǎn)。關(guān)聯(lián)定位的前提，是消費(fèi)者對某類產(chǎn)品的購買，心智中有明顯的首選。 三、行銷作業(yè)差異化 三、行銷作業(yè)差異化 方法 2：關(guān)聯(lián) 原理：發(fā)現(xiàn)某個(gè)階梯上的首要位置已被別人占據(jù)，品牌 可以努力與階梯中的強(qiáng)勢品牌或產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來，使 消費(fèi)者在首選強(qiáng)勢品牌 /產(chǎn)品的同時(shí)，緊接著聯(lián)想 到自己，作為第二選擇。 高露潔 X X X ……. 防蛀（牙膏） 戰(zhàn)略要點(diǎn)： 搶先占位的品牌，有時(shí)是開創(chuàng)一個(gè)大品類（可口可樂、IBM商用電腦），但大多數(shù)情況下，是進(jìn)駐某個(gè)大品類中的新品類 /新特性階梯。 總 是在被 動 的接收 作業(yè)過程中存在的 誤 解 三、行銷作業(yè)差異化 54 三、行銷作業(yè)差異化 如何提高我們的行銷創(chuàng)意 能力 方法 1：搶先占位 原理：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心智中有價(jià)值的階梯位置無人占據(jù)， 您就應(yīng)該第一個(gè)全力去占據(jù)它。分年度、季度、月度、周度、晨會、夕會會議體系； ?制定可量化的管理指標(biāo)，確定到每個(gè)崗位； 管理標(biāo)準(zhǔn)： 《 福田戴姆勒 經(jīng)銷商行銷運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊 》 ； 《 福田戴姆勒行銷計(jì)劃管理辦法 》 ； 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 評價(jià)內(nèi)容與指標(biāo)：（滿分 100分） 管理模塊 評價(jià)內(nèi)容 評價(jià)指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)值 滿分 備注 1 組織管理 （ 1）人員到位情況； 實(shí)際到位人數(shù) 按組織設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)到位； 5分 人員不到位，組織管理模塊為 0分； （ 2）按職能職責(zé)、工作流程開展工作； 工作開展情況 不能勝任 0分 基本勝任 3分 完全勝任 5分 5分 2 計(jì)劃管理 （ 1）目標(biāo)分解：經(jīng)銷商年度作業(yè)目標(biāo)分解（年度、季度、月度、周度、日工作計(jì)劃）； 是否將目標(biāo)進(jìn)行分解 已分解 — 5分 合理分解 10 10分 視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高 10分； （ 2）過程控制：經(jīng)銷商行銷計(jì)劃執(zhí)行過程的管控能力； 是否建立過程管控制度 /措施 已建立 — 5分 已建立且非常有效 — 10分 10分 （ 3）計(jì)劃實(shí)施：經(jīng)銷商行銷計(jì)劃（ 9項(xiàng)計(jì)劃）執(zhí)行情況； 完成率 80% 10分 標(biāo)準(zhǔn)值以上給 10分； 低于標(biāo)準(zhǔn)值 10%給 5分； 低于標(biāo)準(zhǔn)值大于 20%，不給分； 針對性 70% 10分 有效性 70% 10分 3 會議管理 （ 1）經(jīng)銷商會議體系的搭建；（晨、夕、周度、月度、季度、年度） 是否建立會議體系 已建立 — 2分 已建立且按期召開 5分 5分 視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商會議日程的安排； 是否按會議管理制度標(biāo)準(zhǔn) 召開 是 — 5分 不是 — 0分 5分 （ 3）經(jīng)銷商會議效果； 應(yīng)參會人員是否到位 會議日程及內(nèi)容是否合理 人員到位 2分 內(nèi)容合理 2分 人員到位且內(nèi)容合理 5分 5分 兩項(xiàng)具備給 5分，一項(xiàng)不合格扣 3分，兩項(xiàng)不合格不給分； 4 績效管理 （ 1）經(jīng)銷商行銷崗位作業(yè)考評指標(biāo)的建立； 崗位作業(yè)考評指標(biāo)建立情況 已建立 2分 已建立且指標(biāo)合理 5分 5分 視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商行銷看板的制作； 看板制作情況 制作一塊 1分 全部制作 5分 5分 未完全制作，此項(xiàng)不給分，每少一塊扣 2分，此項(xiàng)扣完為止； 5 數(shù)據(jù)化管理 （ 1）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)化管理制度的建立； 是否建立數(shù)據(jù)化管理制度 已建立 2分 合理建立 5分 5分 視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)報(bào)表的制定； 報(bào)表制定情況 制定 2分 合理制定 5分 5分 （ 3）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)報(bào)表的應(yīng)用； 報(bào)表應(yīng)用情況 應(yīng)用 2分 合理應(yīng)用 5分 5分 51 案例學(xué)習(xí) 認(rèn)真學(xué)習(xí) 安陽正大 積極踐行 《 經(jīng)銷商 品牌總經(jīng)理 標(biāo)準(zhǔn)化行銷運(yùn)營管理 》 標(biāo)準(zhǔn)，通過對行銷業(yè)務(wù)進(jìn)行全面調(diào)整與梳理，實(shí)現(xiàn)行銷管理標(biāo)準(zhǔn)化。 采取“分層管理、分階段評價(jià)”的管理原則，逐步提升經(jīng)銷商行銷綜合能力 ； 48 管理職能 ?負(fù)責(zé)經(jīng)銷商行銷能力診斷不評價(jià)的推進(jìn)實(shí)施； ?負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商行銷能力的診斷不評價(jià)； ?負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商行銷能力診斷不評價(jià)的結(jié)果輸出； 一級管理 二級管理 三級管理 客戶營銷部管理 大區(qū)管理 市場部管理 年銷量目標(biāo) ∮ ≥500臺 年銷量目標(biāo) 200≤∮＜ 500臺 年銷量目標(biāo) ∮＜ 200臺 分層管理 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 分 階段評價(jià) ? 經(jīng)銷商行銷能力診斷與評價(jià)根據(jù)管理層級的劃分，將評價(jià)次數(shù)分為三 /四次，明確每次評價(jià)截止時(shí)間 ，截止二季度前首次評價(jià)全部完成 ； ? 評價(jià)合格標(biāo)準(zhǔn)：以經(jīng)銷商行銷能力診斷與評價(jià)指標(biāo)綜合得分最低分以上為合格； 1月 3月 6月 9月 12月 行銷評價(jià)實(shí)施 一季度 二季度 三季度 四季度 重點(diǎn)工作 首次評價(jià) ∮ ≥500臺 200臺 ≤∮ ＜ 500臺 ∮＜ 200臺 二次評價(jià) 三次評價(jià) 四次評價(jià) 首次評價(jià) 5月 二次評價(jià) 三次評價(jià) 首次評價(jià) 二次評價(jià) 三次評價(jià) 49 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 評價(jià)內(nèi)容 圍繞行銷作業(yè)四大管理系統(tǒng)， 針對 《經(jīng)銷商行銷管理運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)》 中 五個(gè)管理模塊， 制定管理內(nèi)容， 設(shè)置管理指標(biāo)，對經(jīng)銷商行銷作業(yè)進(jìn)行管理 、評價(jià) 。 靠 經(jīng)驗(yàn) ＞專業(yè)技能 作業(yè)過程中存在的 誤 解 33 管理者的差距＝經(jīng)銷商的差距， 管理是目前最稀缺的資源！ 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 如何提高我們的行銷作業(yè) 能力 ? “ 管理 ”的人； ? “ 快速落地 ”的人； ? “ 帶團(tuán)隊(duì) ”的人； ? “ 改變營銷思想 ”的人； ? “ 管理、引導(dǎo)客戶 ”的人。 30 學(xué)習(xí)是能力提升的精華！ 案例學(xué)習(xí) 認(rèn)真學(xué)習(xí) 2023年我們圍繞行銷四大管理系統(tǒng)，提升經(jīng)銷商客戶管理能力，開展行銷作業(yè)精細(xì)化，使行銷工作落地， 真正把行銷作為開拓市場，維護(hù)客戶，提升銷量的利器 。 區(qū) 域 產(chǎn)品 客 戶 員 工