【正文】 已建立 — 5分 已建立且非常有效 — 10分 10分 （ 3）計(jì)劃實(shí)施：經(jīng)銷商行銷計(jì)劃（ 9項(xiàng)計(jì)劃）執(zhí)行情況； 完成率 80% 10分 標(biāo)準(zhǔn)值以上給 10分； 低于標(biāo)準(zhǔn)值 10%給 5分； 低于標(biāo)準(zhǔn)值大于 20%，不給分； 針對(duì)性 70% 10分 有效性 70% 10分 3 會(huì)議管理 （ 1）經(jīng)銷商會(huì)議體系的搭建；（晨、夕、周度、月度、季度、年度） 是否建立會(huì)議體系 已建立 — 2分 已建立且按期召開 5分 5分 視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商會(huì)議日程的安排； 是否按會(huì)議管理制度標(biāo)準(zhǔn) 召開 是 — 5分 不是 — 0分 5分 （ 3）經(jīng)銷商會(huì)議效果； 應(yīng)參會(huì)人員是否到位 會(huì)議日程及內(nèi)容是否合理 人員到位 2分 內(nèi)容合理 2分 人員到位且內(nèi)容合理 5分 5分 兩項(xiàng)具備給 5分，一項(xiàng)不合格扣 3分，兩項(xiàng)不合格不給分； 4 績效管理 （ 1）經(jīng)銷商行銷崗位作業(yè)考評(píng)指標(biāo)的建立； 崗位作業(yè)考評(píng)指標(biāo)建立情況 已建立 2分 已建立且指標(biāo)合理 5分 5分 視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商行銷看板的制作； 看板制作情況 制作一塊 1分 全部制作 5分 5分 未完全制作，此項(xiàng)不給分，每少一塊扣 2分，此項(xiàng)扣完為止； 5 數(shù)據(jù)化管理 （ 1）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)化管理制度的建立； 是否建立數(shù)據(jù)化管理制度 已建立 2分 合理建立 5分 5分 視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高 5分； （ 2）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)報(bào)表的制定； 報(bào)表制定情況 制定 2分 合理制定 5分 5分 （ 3）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)報(bào)表的應(yīng)用； 報(bào)表應(yīng)用情況 應(yīng)用 2分 合理應(yīng)用 5分 5分 51 案例學(xué)習(xí) 認(rèn)真學(xué)習(xí) 安陽正大 積極踐行 《 經(jīng)銷商 品牌總經(jīng)理 標(biāo)準(zhǔn)化行銷運(yùn)營管理 》 標(biāo)準(zhǔn)，通過對(duì)行銷業(yè)務(wù)進(jìn)行全面調(diào)整與梳理，實(shí)現(xiàn)行銷管理標(biāo)準(zhǔn)化。 區(qū) 域 產(chǎn)品 客 戶 員 工 利 潤 /能力 28 客戶資源覆蓋度 客戶資源使用率 意向客戶比重 大客戶銷售比重 客戶開發(fā)成功率 行銷計(jì)劃完成率 老客戶重復(fù)購買率 行銷計(jì)劃準(zhǔn)確性 客戶培訓(xùn)執(zhí)行率 客戶售前滿意度 客戶售后滿意度 老客戶流失率 二、行銷管理精細(xì)化 指標(biāo)管理策略輸入 …… 認(rèn)真學(xué)習(xí) ……等。首先要了解客戶的各項(xiàng)信息，判斷其消費(fèi)行為特征； ?同時(shí)，商用車行銷的不只是“產(chǎn)品”。 增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！ 終極目的 11 2023年，我們圍繞行銷四大管理系統(tǒng)，建立了相關(guān)的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、流程，鼓勵(lì)經(jīng)銷商“ 走出去、引進(jìn)來 ”，特別在“ 客戶信息管理系統(tǒng) ”上，在全國縣級(jí)以上城市分行業(yè)客戶建立了客戶信息檔案，搭建起了全國最大、最全的客戶信息管理平臺(tái)。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離客戶的競爭階段，這種“ 有管理、有目標(biāo)、有策略、有計(jì)劃、有組織 ”的狼式手法，有著獨(dú)特的競爭力。行銷雖還沒有成為市場的主流模式，也不是銷售的唯一使用手段，但是行銷已經(jīng)成為了市場的有效補(bǔ)充。 俗語說的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。不但要“行”還有“銷”。 ◆成敗案例分析 ◆個(gè)別落后業(yè)務(wù) 員單獨(dú) 夕會(huì) 日常會(huì)議管理策略輸入 …… 認(rèn)真 學(xué)習(xí) 27 二、行銷管理精細(xì)化 4）、指標(biāo)績效管理： 建立合理的指標(biāo)管理系統(tǒng)，更有助于對(duì)年度、季度、月度、周度、日工作目標(biāo)的管理和評(píng)價(jià)。 50 組織管理 計(jì)劃管理 會(huì)議管理 數(shù)據(jù)化管理 管理模塊 管理策略 績效管理 ?圍繞崗位職能、行銷四大管理系統(tǒng)作業(yè)流程管理； ?圍繞行銷作業(yè)目標(biāo)，制定年度、季度、月度、周度、日工作計(jì)劃； ?圍繞行銷計(jì)劃管理辦法，按照“自下而上”的行銷計(jì)劃管理體系制定行銷作業(yè)計(jì)劃； ?實(shí)現(xiàn)客戶信息收集數(shù)據(jù)管理、客戶信息數(shù)據(jù)分析管理、客戶信息數(shù)據(jù)目視化管理； ?根據(jù)計(jì)劃管理，定期的總結(jié)不安排下階段工作計(jì)劃，做好行銷工作的監(jiān)控管理。 強(qiáng)勢(shì)品牌 X X X ……. 目標(biāo)階梯 關(guān)系 定位品牌 目標(biāo)階梯 強(qiáng)勢(shì)品牌 定位品牌 ……. 57 三、行銷作業(yè)差異化 案 例 案例：七喜成為飲料業(yè)第三品牌 可樂 果味汽水 ……. (軟 )飲料 可樂 七喜 ……. (軟 )飲料 非可樂 七喜 戰(zhàn)略要點(diǎn) ： 與強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)者相關(guān)聯(lián)，才最容易地被想到購買。 20:39:0920:39:0920:39Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 20:39:0920:39:0920:393/17/2023 8:39:09 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時(shí) 39分 9秒 下午 8時(shí) 39分 20:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 8時(shí) 39分 :39March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:39:0920:39:0920:39Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 17日星期五 下午 8時(shí) 39分 9秒 20:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 8時(shí) 39分 :39March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 60 認(rèn)真學(xué)習(xí) 歐曼案例學(xué)習(xí) （ 1）完美會(huì)議操作，精準(zhǔn)傳播歐曼產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ——棗陽富瑞迪 （ 2）探索管理新方式，員工工資積分制、客戶消費(fèi)積分制 ——涼州萬泰 會(huì)前 會(huì)中 會(huì)后 精心準(zhǔn)備 分行業(yè)選擇客戶 周密布置 針對(duì)性傳播產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 持續(xù)跟蹤 實(shí)現(xiàn)用戶購車 傳統(tǒng)方式 投入大、產(chǎn)出小 員工積極性差 員工工資積分制 效果展望 取消底薪 銷售額折現(xiàn)積分，兌現(xiàn)工資 全員營銷 員工積極性提高、收入增加，公司費(fèi)用減少 消費(fèi)積分 用戶介紹消費(fèi) 積分 用戶消費(fèi)積分制 效果展望 用戶自身繁殖 經(jīng)銷商規(guī)模效應(yīng) 員工工資積分制 用戶消費(fèi)積分制 61 實(shí)踐最能積累經(jīng)驗(yàn)和能力 即將實(shí)現(xiàn) 2023 預(yù)祝各位老板 2023年 身體健康、生意興隆 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 目標(biāo)階梯 ……. ……. ……. 目標(biāo)階梯 定位品牌 ……. ……. 55 56 高露潔牙膏的 創(chuàng)意 案 例 案例：高露潔在中國牙膏市場，搶占防蛀階梯位置。 案例一：結(jié)合市場特征，行銷計(jì)劃分解更合理 ——聊城樂達(dá) 客戶類型 客戶數(shù)量 產(chǎn)品 GTL/節(jié)油版 /平板 活動(dòng) 類型 市場 淡季 /旺季 行銷計(jì)劃 月度、周度重點(diǎn)活動(dòng) 計(jì)劃頻次 活動(dòng)區(qū)域 活動(dòng)形式 31 案例二：行銷落地，信息是銷售之源 —— 邯鄲華恒 信息收集 ? 思想認(rèn)識(shí) ? 組織分工 ? 策略和方法 信息管理 ? 信息甄別 ? 信息分類 ? 信息錄入 信息使用 ? 產(chǎn)品推廣 ? 關(guān)系維系 認(rèn)真學(xué)習(xí) 32 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 ?偶爾的盈利不一定代表你可以長期發(fā)展； ?市場、客戶無時(shí)無刻都在變化，如果沒有一套健全的管理體系、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)是很難保持領(lǐng)先地位； ?客戶的追求將會(huì)越來越完美，客戶的選擇范圍將會(huì)原來越廣泛，偶爾的單次高利潤會(huì)讓客戶感到你的不真誠 . 盈利 ≠ 成功 ?簡單的初入牛毛，就趕在客戶面前夸夸其談，會(huì)讓客戶感到你的態(tài)度與實(shí)力； ?客戶越來越希望專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，給他提供專業(yè)的服務(wù)； ?隨著重卡客戶的固定化，客戶也變的越來越專業(yè)； 業(yè) 余 PK 職業(yè) ? 曾經(jīng)的經(jīng)驗(yàn)不能代表現(xiàn)在的能力； ? 競爭已經(jīng)把客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)提升到了新的境界； ? 客戶對(duì)購買過程的注重，足以讓你的經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)誤判。 行銷不是目標(biāo)責(zé)任制，重在過程管理 管理過程中存在的 誤 解 16 規(guī) 則 設(shè) 定 管理組織 管理制度 績效評(píng)價(jià) 行銷技能 客戶資源 數(shù)據(jù)化管理