【正文】 管理層可以隨時(shí)查看客戶(hù)購(gòu)房手續(xù)的辦理情 況，同時(shí)匯總數(shù)據(jù)以便分析人員規(guī)范管理銷(xiāo)售人員崗位要求? 要有良好的服務(wù)意識(shí)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)精神? 具備較好的專(zhuān)業(yè)技能? 具有親和力? 必須具備電腦操作能力（網(wǎng)上簽約）人員培訓(xùn)公司基本情況售后服務(wù)銷(xiāo)售技巧 市場(chǎng)和投 資分析項(xiàng)目說(shuō)辭項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策略房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容7 、思源 CRM系統(tǒng)在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用客戶(hù)關(guān)系管理平臺(tái)項(xiàng)目管理平臺(tái)客戶(hù)來(lái)訪客戶(hù)跟蹤內(nèi)部認(rèn)購(gòu)來(lái)訪紀(jì)錄跟蹤紀(jì)錄認(rèn)購(gòu)書(shū)下定認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)簽合同合同及附件客戶(hù)付款統(tǒng)計(jì)分析客戶(hù)投訴與服務(wù)品牌研究營(yíng)銷(xiāo)方案 電話傳真媒體轉(zhuǎn)物業(yè)公司入伙付款及按揭單據(jù)樓盤(pán)銷(xiāo)控會(huì)員管理樓盤(pán)銷(xiāo)控信息客戶(hù)信息 客戶(hù)申請(qǐng) 房產(chǎn)證客戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)投訴意見(jiàn)回訪單全面實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)業(yè)務(wù)流程全面實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)我的主頁(yè)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)控客服CRM系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的支持房間狀態(tài)查詢(xún)客戶(hù)快速定位清晰流程指引 套打認(rèn)購(gòu)書(shū)快速客戶(hù)定位延續(xù)性服務(wù)解決方案任務(wù)提醒建立分級(jí)管理體系 ── 公司管理人員項(xiàng)目導(dǎo)航 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)建立分級(jí)管理體系 ── 銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 客戶(hù)分配管理建立分級(jí)管理體系 ── 銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售狀況我的主頁(yè)如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)品質(zhì)管理如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)品質(zhì)管理對(duì)照營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)評(píng)價(jià)實(shí)際銷(xiāo)售工作績(jī)效量化績(jī)效考評(píng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作成果總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)監(jiān)督保障體系思源經(jīng)紀(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力思源經(jīng)紀(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ———— 保障營(yíng)銷(xiāo)品質(zhì)管理的順利進(jìn)行保障營(yíng)銷(xiāo)品質(zhì)管理的順利進(jìn)行月度推廣工作總結(jié)與計(jì)劃 月度推廣工作總結(jié)與計(jì)劃? 推廣總結(jié)包括效果評(píng)估及其費(fèi)用評(píng)估；? 下月的推廣計(jì)劃包括： 廣告推廣計(jì)劃： 大賣(mài)場(chǎng)建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)廣告，電臺(tái)廣告，平面媒體傳播，軟文發(fā)布， DM直投等等； 活動(dòng)推廣計(jì)劃： 包括巡展計(jì)劃，促銷(xiāo)計(jì)劃，以及其它活動(dòng)等等；利于更高效率的將利于更高效率的將 “華為動(dòng)力園華為動(dòng)力園 ”進(jìn)行推廣；進(jìn)行推廣；對(duì)照營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)評(píng)價(jià)實(shí)際銷(xiāo)售工作績(jī)效? 銷(xiāo)售周報(bào)? 銷(xiāo)售月報(bào) 。留存客戶(hù)準(zhǔn)確的聯(lián)系方式信息，以便 客戶(hù)管理和分析簽 約 在 CRM系統(tǒng)中完善客戶(hù)信息講解流程接待流程 洽談流程 簽約流程216。隨時(shí)打印全面的購(gòu)房資料以便客戶(hù)留 存查看216。售樓處的服務(wù)體系將項(xiàng)目主導(dǎo)的 高端、生態(tài)辦公方式傳遞 給客戶(hù)展示系統(tǒng)可將項(xiàng)目規(guī)劃、環(huán)境、設(shè)計(jì)、園林、戶(hù)型、外立面、配套等內(nèi)容直觀準(zhǔn)確地展示給客戶(hù)，可輕松打動(dòng)客戶(hù)利用 CRM系統(tǒng)與客戶(hù)洽談結(jié)合客戶(hù)需求在展示系統(tǒng)中選擇對(duì)應(yīng)戶(hù)型在系統(tǒng)中依據(jù)客戶(hù)選擇計(jì)算房款和各種費(fèi)用打印購(gòu)房費(fèi)用明細(xì)客戶(hù)備份講解流程接待流程 洽談流程216。讓客戶(hù)感受到業(yè)務(wù)員提供的服務(wù) 是真誠(chéng)的216。矩陣式管理架構(gòu)一組策劃助理管理助理總經(jīng)理副總經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān) 營(yíng)銷(xiāo)策劃管理總監(jiān)策劃總監(jiān)管理部經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理策劃經(jīng)理二組 三組核心決策委員會(huì)策劃助理策劃助理管理助理決策層決策層管理層執(zhí)行層管理層執(zhí)行層現(xiàn)場(chǎng)管理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人銷(xiāo)售總監(jiān)策劃總監(jiān)銷(xiāo)售組 68人策劃經(jīng)理策劃專(zhuān)員銷(xiāo)售管理中心 2人銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)客戶(hù)接待流程項(xiàng)目講解流程客戶(hù)洽談流程簽約流程電話接聽(tīng)直接來(lái)電電話約訪 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)直接到訪問(wèn)詢(xún)216。在物業(yè)服務(wù)的選擇上，建議進(jìn)一步規(guī)范日常性維護(hù)，并有選擇的提供一些針對(duì)性服務(wù)：n入住搬家服務(wù)n房屋中介、代管n各種代辦票務(wù)服務(wù)n便民商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置與管理一、項(xiàng)目概況二、市場(chǎng)環(huán)境三、客戶(hù)定位四 、 營(yíng)銷(xiāo)定位五、營(yíng)銷(xiāo)策略六、價(jià)格定位七、銷(xiāo)售策略八、物業(yè)管理建議九 、 銷(xiāo)售管理保障體系十 、 結(jié)束語(yǔ)目錄思源經(jīng)紀(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 —— 保障營(yíng)銷(xiāo)品質(zhì)管理的順利進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理體系的構(gòu)成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)和管理客戶(hù)的接待工作思源 CRM系統(tǒng)在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)矩陣式管理架構(gòu)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員配置業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)人員規(guī)范管理人員培訓(xùn)7 、思源 CRM平臺(tái)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)? 建立一支由 市場(chǎng)導(dǎo)向型 經(jīng)營(yíng)模式所指導(dǎo)的，以 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 及 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 為主要工作手段的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。通常指在物業(yè)管理委托合同中未含、物業(yè)管理企業(yè)在專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)中也未設(shè)立、而物業(yè)產(chǎn)權(quán)人又提出的需要。其特點(diǎn)是物業(yè)管理企業(yè)事先設(shè)立服務(wù)項(xiàng)目，并將服務(wù)內(nèi)容與質(zhì)量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布，當(dāng)客戶(hù)有這種需要的是時(shí)候就可自行選擇。建議引進(jìn)的國(guó)際化大品牌顧問(wèn)公司為：第一太平戴維斯１、常規(guī)性的公共服務(wù)常規(guī)性公共服務(wù)房屋共用部位的維護(hù)和管理交通秩序與車(chē)輛管理消防安全與管理綠化養(yǎng)護(hù)與管理環(huán)境衛(wèi)生清潔與管理24小時(shí)保安監(jiān)控房屋共用設(shè)施設(shè)備及其運(yùn)行的維護(hù)和管理房屋裝飾裝修管理物業(yè)管理服務(wù)及相關(guān)信息咨詢(xún)這是物業(yè)管理企業(yè)面向所有業(yè)主提供的最基本的管理與服務(wù)，目的是確保物業(yè)的完好與正常使用，保證正常的工作生活秩序和凈化、美化工作環(huán)境。 月引進(jìn)品牌物業(yè)管理顧問(wèn)公司貴陽(yáng)樓盤(pán)的物業(yè)管理僅有小部分為外聘專(zhuān)業(yè)物管公司，絕大多數(shù)樓盤(pán)的物業(yè)管理公司都是開(kāi)發(fā)商自己的物管。 n產(chǎn)品控制：將產(chǎn)品按性?xún)r(jià)比分為三類(lèi)，三類(lèi)產(chǎn)品按 1： 1： 1搭配團(tuán)購(gòu)或三類(lèi)產(chǎn)品中抽簽團(tuán)購(gòu)。優(yōu)惠方案：小團(tuán)團(tuán)購(gòu)：額外 2%折優(yōu)惠中團(tuán)團(tuán)購(gòu)：額外 3%折優(yōu)惠注：該折扣為開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠方式基礎(chǔ)上的優(yōu)惠；團(tuán)購(gòu)客戶(hù)不享受 VIP卡優(yōu)惠（３）團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)控策略團(tuán)購(gòu)對(duì)于項(xiàng)目而言，往往意味著資本的投資回收周期縮短， 當(dāng)如果對(duì)于一個(gè)品質(zhì)優(yōu)良的樓盤(pán)，大量進(jìn)行團(tuán)購(gòu)將會(huì)極大地?fù)p害項(xiàng)目的回報(bào)率，對(duì)于本案而言，產(chǎn)品滯銷(xiāo)的可能性較小，大量的團(tuán)購(gòu)必然會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目回報(bào)率的大幅度降低，因而必須進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)控?！?小團(tuán)：由 310名成員組成■ 中團(tuán)：由 1120名成員組成■ 大團(tuán)：由 2140名成員組成■ 集團(tuán)客戶(hù)：由 41名以上的成員組成（２）團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠初步方案客戶(hù)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)多是對(duì)項(xiàng)目有購(gòu)買(mǎi)意愿，同時(shí)為了獲取更多的優(yōu)惠而進(jìn)行的集體購(gòu)買(mǎi)行為，很明顯，優(yōu)惠程度是左右團(tuán)購(gòu)成功的重要因素。n１２月開(kāi)盤(pán)是傳統(tǒng)住宅銷(xiāo)售淡季，為了開(kāi)盤(pán)即能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的回款額，前期應(yīng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行充分積累n增值 VIP卡（比 VIP卡有優(yōu)越性）可以從登記客戶(hù)中挖掘出真正的意向客戶(hù)，可以讓意向客戶(hù)買(mǎi)了卡之后不舍得輕易退卡，可以讓購(gòu)卡客戶(hù)感覺(jué)到真正享受到了優(yōu)惠n可以強(qiáng)化項(xiàng)目的口碑和人氣，制造市場(chǎng)搶購(gòu)氛圍【 發(fā)行方式 】n增值 VIP卡發(fā)行，前期積累客戶(hù)及新增客戶(hù)自愿申請(qǐng)、認(rèn)購(gòu)，即為 “ 誠(chéng)意金 ” 的轉(zhuǎn)化方式；n發(fā)行 VIP卡，建立潛在客戶(hù)檔案，售價(jià)： 5000元；n從購(gòu)買(mǎi)的當(dāng)日開(kāi)始，每天增值 100元，直到開(kāi)盤(pán)前一天，所積累金額能夠直接沖抵總房款；n購(gòu)買(mǎi)貴賓卡時(shí)，贈(zèng)送禮品。n１３９．９８平方米的占９％n1４０．７１－１４８．３３平方米的占２７ %n１５０．１７平方米的占１８ %n1６ 1９４．６３平方米的占４６ %可見(jiàn)，本階段１４０．７１平方米以上面積的戶(hù)型占了絕大多數(shù)，即 ８２％（２）第２階段產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)分析（３）第二階段第一次推盤(pán)明細(xì)點(diǎn)式 10棟點(diǎn) 3Ca 3房 15 點(diǎn) 3Cc 3房 15 點(diǎn) 3Cd 3房 15 點(diǎn) 4Bb 4房 15 點(diǎn) 4Ba 4房 15 點(diǎn) 3Cb 3房 15 90樓號(hào) 套型編號(hào)套型規(guī)格 面積 總套數(shù) 總面積點(diǎn)式 11棟點(diǎn) 3Cg 3房 30 點(diǎn) 3Ba 3房 30 點(diǎn) 3Bb 3房 30 90點(diǎn)式 12棟點(diǎn) 3Cg 3房 15 30 點(diǎn) 3Ba 3房 30 點(diǎn) 3Bb 3房 30 90第二階段第一次推盤(pán)各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)３房 ４房 總套數(shù) 平均單價(jià)總面積 總銷(xiāo)售額銷(xiāo)售時(shí)間銷(xiāo)售回款２４０３０ ２７０ ２３９０４１２５３．３98595387 ７８８７６３０９．６（ 2）第二階段第二次推盤(pán)明細(xì)4棟 3Bd 3房 14 3Bc 3房 28 4Aa 4房 14 　 566棟 3Bd 3房 14 3Bc 3房 28 4Aa 4房 14 56樓號(hào) 套型編號(hào)套型規(guī)格 面積 總套數(shù) 總面積 第二階段第二次推盤(pán)各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)３房 ４房 總套數(shù) 平均單價(jià)總面積 總銷(xiāo)售額銷(xiāo)售時(shí)間銷(xiāo)售回款８４ ２８ １１２ ２４５０１７０４４．１６9４１７５８１９２ ７５３４０６５５３．６（ 3）第二階段第三次推盤(pán)明細(xì)19棟 4Ba 4房 36 3Cb 3房 36 72樓號(hào) 套型編號(hào)套型規(guī)格 面積 總套數(shù) 總面積第二階段第三次推盤(pán)各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)２房 ３房 總套數(shù) 平均單價(jià) 總面積 總銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售時(shí)間 銷(xiāo)售回款３６ ３６ ７２ ２５１０ 1 第三階段推盤(pán)樓棟第三階段推出品質(zhì)最佳的臨近觀山公園和環(huán)湖樓棟，分三次推出第一次：１３＃，１５＃，１７＃，２０＃第二次：１４＃，１６＃１８＃，２１＃第三次：２２＃，２３＃，２４＃１３ １５１７ ２０２２２３ ２４１６１８２１１４一次推盤(pán)二次推盤(pán)三次推盤(pán)（１）第三階段推盤(pán)各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售時(shí)間 ０８／６－０８／１２開(kāi)放樓號(hào) １３＃－１８＃，２０－２４＃銷(xiāo)售價(jià)格 ２８９４銷(xiāo)售套數(shù) ５１８銷(xiāo)售面積 銷(xiāo)售金額 銷(xiāo)售回款 17０９２７５０７．２６４銷(xiāo)售策略 促銷(xiāo)，二期形象和銷(xiāo)售帶動(dòng)n３房面積： １２５．９－１５６．９n４房面積： １７２．３９－１７６．９４３房占８１％的絕大比例。第一次：５＃，７＃，８＃，９＃第二次：１＃，２＃．３＃５＃ ７＃８＃ ９＃１＃２＃３＃一次推盤(pán)二次推盤(pán)（１）第一階段推盤(pán)各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售時(shí)間 ０６／１２－０７／１１開(kāi)放樓號(hào) １＃，２＃．３＃，５＃，７＃，８＃，９＃銷(xiāo)售價(jià)格 ２３０３銷(xiāo)售套數(shù) ８６６銷(xiāo)售面積 銷(xiāo)售金額 銷(xiāo)售回款 銷(xiāo)售策略 區(qū)域形象提升，項(xiàng)目生活方式引導(dǎo)，團(tuán)購(gòu)策略，ＶＩＰ卡發(fā)行（２）第一階段產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)分析n２房面積： ８１．３９－１０２．７１n３房面積： １０２．４５－１４３．２３３房占７０％的絕大比例。時(shí)間階段 單月平均銷(xiāo)售套數(shù) 階段平均銷(xiāo)售套數(shù) 銷(xiāo)售速度成因 一期套數(shù)合計(jì)06/1207/4 70 350 期房，新項(xiàng)目需要形象，冬季銷(xiāo)售淡季１８３８07/507/9 80400區(qū)域及項(xiàng)目形象提升，正式銷(xiāo)售中心啟用，景觀大道和示范園林環(huán)境呈現(xiàn)，人氣持續(xù)提升，價(jià)格穩(wěn)定上漲07/1007/12 75 225 工程形象支持，項(xiàng)目進(jìn)入穩(wěn)定期08/108/5 75 375 冬季淡季，價(jià)格攀升，銷(xiāo)售處于波動(dòng)區(qū)08/608/9 85 340 市場(chǎng)回暖，銷(xiāo)售處于穩(wěn)定期08/1008/12 49 148 進(jìn)行尾房銷(xiāo)售，同時(shí)為了和二期推盤(pán)銜接，銷(xiāo)售速度減緩套數(shù)銷(xiāo)售節(jié)奏（四）推盤(pán)策略n大組團(tuán)按照價(jià)值排位進(jìn)行推盤(pán)，并且隨著工程形象和項(xiàng)目品牌深化，保證價(jià)格大勢(shì)持續(xù)上揚(yáng)n組團(tuán)內(nèi)根據(jù)各樓棟價(jià)值和市場(chǎng)消化速度，進(jìn)行分期控制推出，保證市場(chǎng)人氣的持續(xù)高漲n由于本案推盤(pán)順序和施工開(kāi)發(fā)順序一致，因此推盤(pán)過(guò)程還應(yīng)考慮與景觀大道，雙會(huì)所，樣板間，示范園林環(huán)境等形象配套相關(guān)聯(lián)樓棟的先期開(kāi)發(fā)第一階段推盤(pán)樓棟在開(kāi)盤(pán)階段價(jià)格最低的時(shí)候，推出臨街樓棟，雖然前期客戶(hù)積累期較長(zhǎng)，但體量較大，所以分兩次配合推出。目錄一、項(xiàng)目概況二、市場(chǎng)環(huán)境三、客戶(hù)定位四 、 營(yíng)銷(xiāo)定位五、營(yíng)銷(xiāo)策略六、價(jià)格定位七、銷(xiāo)售策略八、物業(yè)管理建議九 、 銷(xiāo)售管理保障體系十 、 結(jié)束語(yǔ)（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（二）價(jià)值分配（三）銷(xiāo)售周期（四）推盤(pán)策略（五）一期整體營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用（六）營(yíng)銷(xiāo)路線圖（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)１、提升區(qū)域形象價(jià)值，打破消費(fèi)者對(duì)區(qū)域價(jià)格的傳統(tǒng)認(rèn)知習(xí)慣迅速積累客戶(hù)，開(kāi)盤(pán)達(dá)到熱銷(xiāo)井噴現(xiàn)象，提升項(xiàng)目知名度，加強(qiáng)回款樹(shù)立項(xiàng)目一期樣板社區(qū)形象，促進(jìn)二期開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)商品牌的打造大組團(tuán)價(jià)值定位ABC（二）價(jià)值分配A:1,2,3,5,7,8,9,臨街 ,部分 2房B:4,6,10,11,12, 點(diǎn)塔的區(qū)域認(rèn)可度不充分 ,景觀軸線兩端樓雖然景觀條件優(yōu)越 ,但均為三房和四房戶(hù)型 ,私秘性差 ,且不利于老人的休息C:1318,2024,大戶(hù)型 ,臨近觀山公園和中央湖區(qū) ,景觀條件和私秘性都比較突出 A區(qū)各樓棟價(jià)值定位1＃2＃3＃ ５＃８＃ ９＃7＃價(jià)值定位原則 :n越臨近二期的施工地 ,價(jià)值越低n單棟套數(shù)越多 ,價(jià)值越低n越臨近商業(yè)街價(jià)值越低n越臨近酒店價(jià)值越高各樓棟價(jià)值定位 :1﹥2 ﹥3 ﹥5 ﹥8 ﹥9 ﹥7AB1９＃１ 2＃１０＃１１＃４＃6＃Ｂ區(qū)各樓棟價(jià)值定位價(jià)值定位原則 :n私密性更好的小高板大于點(diǎn)塔n點(diǎn)塔臨近社區(qū)內(nèi)的水系，且高度可以保證中高層住戶(hù)對(duì)中央湖