專賣店運(yùn)營(yíng)五大系統(tǒng)(參考版)
2025-02-28 16:36本頁(yè)面
【正文】 沒事常關(guān)心 252。出門放炮 252。進(jìn)門揭福 252。安裝丏業(yè) 252。準(zhǔn)時(shí)送到 252。 送沙發(fā) →送沙發(fā) +地毯 送床 →送床 +床墊 系統(tǒng)四 連帶率提升系統(tǒng) 四、假定銷 自檢： 你是否有過(guò)假定銷的意識(shí)？ 如果有，你是否有過(guò)這種嘗試？ 如果沒有，你計(jì)劃回去如何開展？ 系統(tǒng)四 連帶率提升系統(tǒng) 連帶率提升的四個(gè)關(guān)鍵 產(chǎn)品陳列 套餐設(shè)計(jì) 提成激勵(lì) 話術(shù)設(shè)計(jì) 系統(tǒng)四 連帶率提升系統(tǒng) 轉(zhuǎn)介率 件單價(jià) 連帶率 成交率 迚店率 單店業(yè)績(jī)提升五大系統(tǒng) 目錄 一、轉(zhuǎn)介率的定義及好處 ? 轉(zhuǎn)介率是指已經(jīng)成交的老顧客群體中轉(zhuǎn)介紹的新顧客占比。 買沙發(fā) →沙發(fā) +茶幾 +電視柜 +角幾 +間廳柜 +休閑椅 買床 →床 +床墊 +床品 +床頭柜 +衣柜 +梳妝臺(tái) +休閑椅 系統(tǒng)四 連帶率提升系統(tǒng) 二、搭銷 自檢： 是否按照產(chǎn)品的功能性設(shè)定套餐組合？ 是否對(duì)導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)針對(duì)套餐的提成方案？ 系統(tǒng)四 連帶率提升系統(tǒng) 三、捆銷 在顧客購(gòu)買的產(chǎn)品中再捆綁與其功能不同的產(chǎn)品。 1件 →N件 1張 →N張 1個(gè) →N個(gè) 系統(tǒng)四 連帶率提升系統(tǒng) 一． 增銷 自檢： 是否設(shè)定同一款產(chǎn)品購(gòu)買不同數(shù)量的價(jià)格、促銷體系？ 系統(tǒng)四 連帶率提升系統(tǒng) 二、搭銷 在顧客購(gòu)買的目標(biāo)產(chǎn)品中搭上相關(guān)聯(lián)的其它產(chǎn)品，增加顧客購(gòu)買的數(shù)量。 、引導(dǎo)話術(shù)（產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)） 系統(tǒng)三 件單價(jià)提升系統(tǒng) 銷售引導(dǎo)話術(shù)與工具 低價(jià)產(chǎn)品（ A） 中價(jià)產(chǎn)品（ B） 高價(jià)價(jià)產(chǎn)品（ C） 賣點(diǎn) 增值賣點(diǎn) 工具 增值賣點(diǎn) 工具 系統(tǒng)三 件單價(jià)提升系統(tǒng) 激勵(lì)力提升 ? 激勵(lì)力是指對(duì)高價(jià)產(chǎn)品，對(duì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員采用特殊激勵(lì)政策，激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員賣高價(jià)產(chǎn)品。 3. 陳列工具： 通過(guò)不同的價(jià)簽、軟裝飾品，營(yíng)造產(chǎn)品高價(jià)值氛圍。 1. 陳列區(qū)： 特殊區(qū)域陳列、通過(guò)陳列位置突出產(chǎn)品的不同，營(yíng)造產(chǎn)品高價(jià)值氛圍。 系統(tǒng)三 件單價(jià)提升系統(tǒng) 假設(shè)因?yàn)槟撤N疾病住院，必須動(dòng)手術(shù)，手術(shù)有 以下三種： ?A：價(jià)格 6萬(wàn)元，無(wú)痛、無(wú)后遺癥； ?B：價(jià)格 4萬(wàn)元，微痛，可能會(huì)有后遺癥； ?C：價(jià)格 3萬(wàn)元，術(shù)后劇痛，有后遺癥。 ? 誤區(qū)： 1. 現(xiàn)在的顧客都有“求廉”心理，只會(huì)買便宜貨。 一． 人員攔截 二． 氛圍攔截 三． 產(chǎn)品攔截 四． 二展攔截 五． 活動(dòng)攔截 六． 廣告攔截 七． 渠道攔截 八． 借力攔截 八、借力攔截 系統(tǒng)一： 進(jìn)店率 八大模式優(yōu)劣對(duì)比，選擇最適合的模式 投入 效果 管理 推薦指數(shù) 人員攔截 小 攔截有效面積小，但效率高 簡(jiǎn)單 ★★★★★ 氛圍攔截 小 攔截有效面積較大，但效率高 簡(jiǎn)單 ★★★★★ 產(chǎn)品攔截 小 攔截有效面積小，但效率高 找準(zhǔn)賣點(diǎn)，做工具 ★★★★ 二展攔截 中 效率高 好管理 ★★★ 活勱攔截 大 攔截面積大，效果最好 復(fù)雜，時(shí)機(jī) /流程 /團(tuán)隊(duì) /方案 /策劃很重要 ★★ 廣告攔截 大 攔截面積大，效率低 簡(jiǎn)單 ★★ 渠道攔截 大 攔截面積大，效率高 流程 /監(jiān)控 /公關(guān)等很重要 ★★★★★ 借力攔截 小 效率高 易沖突 ★★★ 系統(tǒng)一： 進(jìn)店率 本系統(tǒng)學(xué)習(xí)后的行動(dòng)計(jì)劃 經(jīng)過(guò)人數(shù) 進(jìn)店人數(shù) 進(jìn)店率 提升策略 店門 1 經(jīng)過(guò)人數(shù) 店門 2 經(jīng)過(guò)人數(shù) 店門 3 經(jīng)過(guò)人數(shù) 店門 4 經(jīng)過(guò)人數(shù) 系統(tǒng)一 迚店率提升系統(tǒng) 轉(zhuǎn)介率 件單價(jià) 連帶率 成交率 迚店率 單店業(yè)績(jī)提升五大系統(tǒng) 目錄 一． 建立信仸 二． 塑造價(jià)值 三． 成交工具 店面形象： 產(chǎn)品價(jià)值塑造 證據(jù) 說(shuō) 演示 說(shuō) 對(duì)比 說(shuō) 數(shù)字 說(shuō) （ 1）服務(wù)系統(tǒng)工具： 海底撈，普通的食物，普通的口感，普通的員工，為什么創(chuàng)造了不普通的業(yè)績(jī)？ 系統(tǒng)二： 成交率 三、成交工具 成功的秘籍在哪里？ 系統(tǒng)二： 成交率 三、成交工具 顧客類別 老 人 孩 子 男 性 女 性 血壓仦 肩搭按摩器 玩具 糖果 餅干 充電器 搽皮鞋 美甲 護(hù)手霜
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