【正文】 2023年 3月 16日星期四 11時 5分 21秒 11:05:2116 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 16日星期四 上午 11時 5分 21秒 11:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :05:2111:05Mar2316Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 16日星期四 11時 5分 21秒 11:05:2116 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :05:2111:05:21March 16, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :05:2111:05Mar2316Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 16日星期四 11時 5分 21秒 11:05:2116 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :05:2111:05:21March 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :05:2111:05Mar2316Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 16日星期四 11時 5分 21秒 11:0511:05:21 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的?！?11:0511:05::05 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 11: ? 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 11::05:21 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 沒有商品這樣的東西。 ? 管理是一種嚴肅的愛。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導人來說，一次也就夠了。 :05:2111:05 ? 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 2023年 3月 16日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 溝通再溝通。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導員工。 ? 再實踐。 ? 管理就是決策。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 11:05:2111: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 :0511:05:21 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 案例 ? 第一步：開門見山 售樓代表：“陳先生，歡迎您光臨我們小區(qū)參考選購 … … 先生，無論您今天是否購買我們的房子，我相信您都希望能得到更多相關(guān)的資料和我們的專業(yè)服務(wù)，對不對？“ 顧客：“對。 （ 10 ）遞進式發(fā)問法 ? 遞進式發(fā)問法是指通過一系列預先設(shè)定的問題來引導銷售，層層遞進，最終達到成交的目的。應用心理暗示技巧，售樓代表首先應根據(jù)不同的客戶設(shè)計一句相應的暗示語句，比如“請相信我的專業(yè)眼光，這套房子一定最適合您”。當然，這種方法要由公司統(tǒng)一制定和行動。我們還可以將“獨一無二法”轉(zhuǎn)換成其他可行的方式，來達到同樣的效果。 （ 8）獨一無二法 ? 獨一無二法就是以惟一性來對那些已經(jīng)看好了房子，但還有些猶豫不決的客戶進行施壓的技巧。 ? 客戶在購買行為發(fā)生前會反復權(quán)衡所要購買單位的優(yōu)點和劣勢，客戶的心中都會有個天平，客戶的購買決定取決于優(yōu)點與劣勢在客戶心中的比例。 案例 ? 顧客：“我總覺得你們小區(qū)的樓價偏高了，不值。請問先生您是購買一套還是兩套呢？ ? 顧客：“一套” , ? 售樓代表 : “如果您購買一套，這就是實價了，但如果您所認識的親朋好友近期會購房，您讓他們一起過來買，這樣大家共同努力，也許我可以幫您的忙，您看怎么樣？ ? 顧客：親朋好友雖然都會置業(yè)，但不一定能湊在同一時間，將來如果有購房的朋友，我一定會介紹給你們，希望您現(xiàn)在能給我一些折扣?！? 售樓代表：“我很理解您的要求，但公司的價格對于每一位客戶都應該是公平的?？勺尷荒芤虼藫p壞公司形象。運用優(yōu)惠協(xié)定法時，應注意以下事項： 當客戶要求價格折扣時，售樓代表首先可以通過反要求的方法，將壓力的包袱拋回給客戶。 案例 案例一 ? 顧客：“什么時間可以交樓？ ? 售樓代表：“先生，您急著入伙嗎？ ? 顧客：“是的。這是一份臨時訂購合同書，請二位看一看，如果沒疑問，請在這里簽字 … … ” （ 4）反問成交法 ? “反問成交法”就是順應和把握客戶發(fā)出的購買性發(fā)問，而作出反問的處理技巧?，F(xiàn)在我們來辦理有關(guān)的一些購房手續(xù)。首先是因為位置和面積，另外是地鐵和未來的規(guī)劃 … … 是嗎？ ? 顧客：“是的。 售樓代表要充分表現(xiàn)出自信。這種結(jié)果往往是因為銷售人員不講求技巧所帶來的。 （ 2）二者擇一法 ? 在引導客戶的過程中，使用二者擇一法可以有效避免客戶講出“不”字?！? ? 售樓代表：“那太好了，一次付款還可以得到額外的九八折優(yōu)惠。 ? 顧客：“最好是 5 月下旬可以開業(yè)。 （ 2）二者擇一法 ? “二者擇一法”是指銷售人員提出選擇性問句，讓客戶在提供的選擇范圍內(nèi)作出回應 ? 案例 售樓代表：“先生，剛才看過的兩個單位您是比較喜歡 A 單位還是 B 單位？ ? 顧客：“ A 單位。小狗交易法的本質(zhì)就是在與客戶成交前，首先讓客戶去體驗。 ? ( 10 ）激將法則 ? 想要客戶成交，采用“反向借力法則”暗示對方?jīng)]有購買能力，從而激發(fā)起對方的挑戰(zhàn)心態(tài)，促使他用行動來維護自尊，證明其能力，促使其購買。 ( 9 ）欲擒故縱法則 欲擒故縱法是用于對付戒備心理，不向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩?，的成交欲望，而是表現(xiàn)出不強求成交的寬松心態(tài)來使對方放下戒備的心態(tài)。 ( 7 ）失心法則 利用客戶既害怕物非所值，又擔心痛失所愛的矛盾心理，來巧妙施壓，令客戶下定決心購買。 ( 5 ）從眾心理法則 利用客戶從眾心理特點，制造大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，從而促進客戶購買。 ( 3 ）利誘法則 向客戶提示購買商品會給他們帶來的好處，從而打動客戶的心，刺激其購買的欲望。 成交法則 ? ( l ）釣魚法則 利用客戶某種需求心理，讓他得到優(yōu)惠或好處，從而吸引其采取購買行動。如果得滿分者即為“最有價值客戶”，以此類推，確定你優(yōu)先跟進的方案。 ? 爽快地填寫《 客戶登記表》 ，主動索要卡片，并告知方便接聽電話的時間。 ? 對售樓代表的接待非常滿意。 ? 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有提出明顯的“專業(yè)性問題”。 ? 對結(jié)構(gòu)及裝磺設(shè)計的建議非常關(guān)注。 準客戶行為習慣 ? 隨身攜帶本樓盤的廣告。 ?問題：什么行為可以理解是購買信號？ （ l）口頭信號 ? 客戶將問題轉(zhuǎn)向有關(guān)樓房的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等； ? 客戶開始詳細了解售后服務(wù)情況； 客戶對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚； ? 客戶開始詢問優(yōu)惠程度； 客戶向售樓代表詢問交房時問及可否提前； 客戶對售樓代表的介紹提出反問； 客戶對房子提出某些異議，如批評房屋品質(zhì)、環(huán)境、交通 ? 客戶索要贈品； ? 客戶與同伴低語商量； ? 客戶對某套房表示出濃厚的興趣； ? 客戶表示已充分了解了相關(guān)資料，并無任何疑義； ? 客戶認為價格合理； ? 客戶最重要的問題被解決時 （ 2）表情語信號 ? 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切； ? 客戶眼晴的轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 客戶嘴唇開始抿緊，似乎在思考、權(quán)衡什么。 ? 銷售的成功與否往往不在于事情的難易程度，而在于時機的把握是否準確。 ? 所謂“技術(shù)”，就是成交的技巧方法。 ? 一次成功的射門要講求“時機”與“技術(shù)”的配合。但“射門”是一回事，球進不進門又是另一回事。對此我首先代表公司向您的朋友致歉，并會將情況如實地向公司匯報 … ? 很可能有很多工作沒有馬上跟上，我相信這只是暫時的過渡現(xiàn)象，您可以與您的朋友保持聯(lián)絡(luò)，看看我們的改善工作做得怎樣，好嗎？“ ? 顧客：“我會跟進了解的?！? ? *“您是否從別處聽到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞呢？ ? *“是我在某一方面做得不夠，才使您不愿購買我們小區(qū)的房子嗎？ 案例 ? 售樓代表：“先生，您比較喜歡 A區(qū)那間，還是 B區(qū)那間？ ? 顧客：“我回去考慮一下再說吧，現(xiàn)在的選擇比較多，我看過的其他幾個樓盤也很合適 … ” ? 售樓代表：“先生，我知道您是經(jīng)朋友介紹過來看樓的，但我從您的話中聽得出，您對選購我們的鋪位有些想法，請放心，我一定會尊重您的選擇，但如果您放棄購買我們的鋪位，背后一定會有些其他的原因，我想我們相識一場，也算是半個朋友了，我們能談?wù)剢?？看看我們應該怎樣做，才能贏得您的關(guān)照？” ? 顧客：“是的，我是因為我的朋友買了這里的鋪位才過來看的，但我的朋友說這里的鋪位還可以，但服務(wù)不是很好，他有被欺騙的感覺，所以，我只是來看看。） ( 6 ）貨源異議 ? 常見的貨源異議有：“對不起，我不想購買你們小區(qū)的房子。您能談一談對于 ＊＊＊ 您所喜歡的方面嗎？“ ? 顧客：“它的周邊比較成熟，人流量很大，現(xiàn)在租金比較高 … … ” ? 售樓代表：“這我認同，但您知道是什么決定了兩個樓盤的價值是不一樣的嗎？” ? 顧客：“這我就不知道了，您能給我分析一下嗎？” 售樓代表：“當然可以?！? ? 對此，銷售人員可以按照如下方式應對： “真的嗎？” （表現(xiàn)驚訝） “哪方面更好？可以談?wù)勀目捶▎?？? “您認為我們在哪些方面完善了，您就會購買呢？ 案例 ? 售樓代表：“先生，剛才從您的口中了解到，您更喜歡 ＊＊＊ ，是嗎 ?” ? 顧客：“是的。 ? 第三種常見的價格異議是：“給我折扣，我今天就下訂單。 39。 案例２ ? 另一種常見的價格異議是：“我買不起。） 4 、價格異議 ? 價格異議是指客戶因樓盤的價格高而提出的異議，如：“你們的價格太高了！”面對這種異議，銷售代表可以采用如下方式進行應對： ? “先生，您認為價格高，是一與別的樓盤相比，還是有別的原因？ ? “先生，您認為價格高，是因為超出了您這次買樓的預算上限嗎？ ? “先生，您這次購房的預算大概在什么價格范圍內(nèi)呢？ 案例 1 ? 顧客：“你們的價格太高了，能不能打個折扣？ 售樓代表：“陳先生，陳太太，我非常理解你們的折扣要求，如果是我，我同樣希望能以最低的價格買到最好的房子?！? 售樓代表：“先生不愧是一位行家。” ? 售樓代表：“您的意思是如果投資前景明朗，您就會考慮置業(yè)，您在投資方面有什么要求？ ? 顧客：“要保證投資風險小的情況下有穩(wěn)定的投資回報?！? ? 售樓代表：“您的意思是如果將來對投資安排不滿意時，就會考慮投資商鋪，是嗎？ ? 顧客：“有可能。 ? 我認為有以下四點理由是您需要把握今天、及時決策的： ? 土地嚴重短缺，樓價已開始回升； ? 目前利率較低，投資成本很低； ? 本周是我們促銷最后一周，促銷期一過，優(yōu)惠政策就會取消； ? 位置好的商鋪越來越少，您不抓緊，到時沒有了多可惜啊！ 無需要異議 ? 無需要異議是指客戶目前沒有購買的需求 。 顧客：“那當然。您把買鋪看作是一次重要的置業(yè)投資的舉動，對嗎？ 39。作為一名專業(yè)的售樓代表，我希望能向您提供更多更有針對性的專業(yè)意見和資料，從而更好地配合您與家人的購買決策，請問，您要考慮的主要問題是什么呢？ ? 顧客：“這些基本上不是很大的問題，我想目前我們有買房的打算，但還不是很緊迫。 ? 銷售代表可以按照如下方式進行應對： “我很欣賞您這種嚴謹認真的態(tài)度，現(xiàn)在我們就來為您所考慮的問題一起討論一下，您的問題是 … … ” “您需要時間考慮，我很理解，如果您能夠簡述一下您對于贊成購買和反對購買的有關(guān)想法