房地產(chǎn)公司營銷管理流程培訓(xùn)講義(參考版)
2025-02-25 11:10本頁面
【正文】 加分動作： 開發(fā)模式總結(jié)； 區(qū)域營銷體系總結(jié)； 案例：龍華優(yōu)品建筑項目 案例：萬科的四季花城之路 建面 離關(guān)口的距離 案例：優(yōu)品建筑的競爭模式分析 5萬 10萬 20萬 30萬 40萬 富通天均 美麗 365 20萬 世紀(jì)春城 33萬 大信花園 優(yōu)品 風(fēng)和日麗 36萬 書香門第 5萬以上 錦繡江南 40萬 蘋果園 山湖林海 32萬 假日托樂嘉 近 遠(yuǎn) 名稱 總規(guī)模 價格 形象定位 美麗 365四期 20萬 3600 大盤新生代，龍華第一個旅游生態(tài)社區(qū) 風(fēng)和日麗三期 36萬 3600 龍華樓王 富通天駿 3300 龍華都心， TOP華宅 大信花園二期 2900 龍華中心 ， 實(shí)惠居家 蘋果園 3700 龍華唯一的大規(guī)模帶中心花園的純小戶型社區(qū) 假日托樂嘉 3600 梅林關(guān)口，美式街區(qū)生活社區(qū) 錦繡江南二期 40萬 4200 40萬 M2江南情懷人文小鎮(zhèn) 世紀(jì)春城 33萬 3900 自然質(zhì)樸、 休閑自在 的園林社區(qū) 書香門第 5萬 4800 關(guān)口、地鐵升值物業(yè) 山湖林海 32萬 4600 集休閑、養(yǎng)生、運(yùn)動為一體的關(guān)口物業(yè) 關(guān)口、地鐵、自然天賦 實(shí)現(xiàn)高價位 低價策略，成熟地段 大盤社區(qū)，情感訴求、低開高走 蘋果園就是在同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，另辟蹊徑，以精裝小戶型入市，吸引關(guān)內(nèi)客戶 —— 在沒有大盤支撐下以產(chǎn)品取勝！ 競爭模式分析 產(chǎn)品創(chuàng)新帶來熱銷及高價 競爭模式選擇 產(chǎn)品訴求、品質(zhì)標(biāo)竿 （優(yōu)品建筑取勝之道） 關(guān)口概念、地鐵概念 （書香門第） 人文社區(qū)、低開高走 （美麗 365） 人文社區(qū)、情感訴求 高價物業(yè)、價格標(biāo)桿 （山湖林海） 建面 離關(guān)口的距離 小盤 大盤 近 遠(yuǎn) ? 首先排除低價策略的樓盤，如大信花園不屬于本總結(jié)模式； ? 大盤均采用情感訴求路線； ? 優(yōu)品建筑明顯缺乏區(qū)位優(yōu)勢，同時又不具備大盤體量！因此，尋求突破只有從自身產(chǎn)品出發(fā)，從營銷手段上創(chuàng)新，走產(chǎn)品訴求的路線，形成差異化； ==謝謝 == 歡迎提問討論 。 時間軸 2023以前 2023年 2023年 2023年以后 2023年 2750 目標(biāo)客戶 周邊 90% 新安 10% 周邊 70％ 新安 20% 南頭 10% 周邊 50％ 新安 30% 南山 20% 周邊 30％ 新安 40% 關(guān)內(nèi) 30% 寶安 50％ 關(guān)內(nèi) 30％ 港臺 /澳門 20％ 3300 3600 3800 3700 歷史均價 項目展示 園林 會所 清華學(xué)校 大社區(qū) 20萬平米 社區(qū)公園 集商業(yè) /居住 /教育于一體的 超大型綜合社區(qū) 銷售前期 —— 定價 關(guān)于價格的理解 ?價格一定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，而不是目標(biāo)本身 ?沒有賣不出去的商品，只有賣不出去的價格 ?價格是一種面向消費(fèi)者的語言 ?定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個要素 ?定價是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程 關(guān)于定價的理解 ?從習(xí)慣上講，一個樓盤的均價代表了市場對其物業(yè)質(zhì)素的綜合評價 ?在本質(zhì)上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預(yù)期 關(guān)于均價的理解 價格制定的一般框架 一、定價基礎(chǔ) 項目解析 市場背景及競爭分析 客戶意向調(diào)查 影響價格的關(guān)鍵因素分析 定價策略及方法 二、定價方法及定價策略 核心均價的形成 價格分析 三、價格表生成及驗(yàn)證 價格的市場驗(yàn)證 一、定價基礎(chǔ) 四、價格策略及銷售安排 價格的調(diào)控手段 銷售安排及預(yù)估 價格策略 銷售前期 —— 其他重要內(nèi)容 認(rèn)籌（受限制區(qū)域?yàn)閮停⑦x房的重點(diǎn)因素！ ——儲客的時間 ——儲客的數(shù)量 ——開盤的要點(diǎn) 聯(lián)合銷售的啟示，合作單位的理解 —— 對于發(fā)展商，任何時候炒掉或者更換一個代理商對項目沒有任何影響！ 前車之鑒：深圳萬科十七英里 重慶“上品十六” 的悲劇 君悅閣的啟示 休息一下，呼吸清新的空氣 …… 利用 10分鐘，感受生命的珍貴 …… 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引 表單及模板 時間順序 備注 第二階段：銷售過程管理流程 階段性營銷方案及推廣主題作業(yè)指引（某項目為例） 2 調(diào)價及促銷方案作業(yè)指引（某項目為例） 現(xiàn)場銷控管理作業(yè)指引 1 特殊節(jié)日包裝作業(yè)指引（某項目為例） －－ 開盤活動作業(yè)指引 1 產(chǎn)品推介會、媒體發(fā)布會、各種目標(biāo)客戶維護(hù)活動、贊助公益活動等營銷活動作業(yè)指引 3 同第一階段活動類 小眾營銷活動作業(yè)指引（渠道拓展，某項目餐會為例） 增加某類刊物或者資料 3 同第一階段 銷售手冊作業(yè)手冊（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責(zé)、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格） 成交客戶登記表模板 1 同第一階
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