【正文】 上午 6時 55分 47秒 上午 6時 55分 06:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 6時 55分 :55March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :55:4706:55:47March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 06:55:4706:55:4706:55Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 06:55:4706:55:4706:553/17/2023 6:55:47 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 6時 55分 47秒 上午 6時 55分 06:55: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 6時 55分 :55March 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 上午 6時 55分 47秒 06:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:55:4706:55:4706:55Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 06:55:4706:55:4706:553/17/2023 6:55:47 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 6時 55分 47秒 上午 6時 55分 06:55: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 6時 55分 :55March 17, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 17日星期五 上午 6時 55分 47秒 06:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:55:4706:55:4706:55Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 06:55:4706:55:4706:553/17/2023 6:55:47 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 120 N 需要回報的問題 內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價值 客戶注重對策 、 價值 、 好處而不是問題本身 目的：使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需 求 121 研究結(jié)果表明 1． 與大銷售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對技術(shù)買者特別有效 122 需要回報與 隱含問題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問題 以問題為中心 使問題更加嚴重 需要回報的問題 以對策為中心 尋找解決問題的意義與價值 123 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點問題 I隱含問題 N需要回報問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 ?.. 顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 124 SPIN技術(shù)經(jīng)典案例 廣州藍奧分享資料（ ） 125 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 2. 能增加顧客的價值感 。 ? 目的： －－－尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧客的隱性需要 。 108 二 . SPIN概述 ? Situation Question ? 背景問題 :挖掘客戶現(xiàn)有背景 ? Problem Question ? 難點問題 :引導客戶認識隱含需求 ? Implication Question ? 暗示問題 :放大客戶需求的迫切程度 ? Needpay Question ? 需求 效益問題 :揭示你的方案對客戶的價值 109 需求回報型問題（ N） 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 110 需求回報型問題（ N） 針對難點 、 .困難 、 不滿 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 111 需求回報型問題（ N） 針對影響 .后果 .暗示 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 112 需求回報型問題（ N） 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 113 S 情況問題 ? 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實 ? 目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 114 研究結(jié)果表明 ? 1. 與銷售成功不成正相關(guān)； ? 2. 新手比老手問得多； ? 3. 成功人士問得不多 ， 但是有目的； ? 4. 問是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 例句： 現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？ 開放性的問題： “為什么”、“怎么樣”、“ 5W” ，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 每一個小時出網(wǎng)絡(luò)故障，我們就會花去3000元 我需要你公司可以提供兩個小時的回應(yīng)時間，即售后服務(wù)。 95 隱含需求的意義 機器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當問題的嚴重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 96 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費用 人員培訓費用 外包加工 97 你比競爭對手強的部分在那里？ . 明確需求 隱含需求 如果這個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。對于逾期時間短金額少的客戶，財務(wù)正常催收；對于逾期時間長金額少的客戶，升級信函催收層級；對于逾期時間短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對于逾期時間長金額大的客戶，銷售人員應(yīng)與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。 90 ? 由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗收故障等等）：應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。 88 轉(zhuǎn) : 轉(zhuǎn)介紹銷售： ? 向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確?？蛻魸M意度。 85 第六劍 跟進服務(wù) 開始標志 簽署協(xié)議 結(jié)束標志 客戶支付全部賬款 86 起 : 鞏固滿意度： ? 向老客戶銷售的費用和時間通?？梢詼p半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。 84 ? 達成協(xié)議： 漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡。 82 ５．脫離談判桌： 在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經(jīng)常會陷入僵局