銀行業(yè)大客戶銷售技巧(參考版)
2025-02-25 13:09本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 13日星期一 4時(shí) 10分 48秒 16:10:4813 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 13日星期一 下午 4時(shí) 10分 48秒 16:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :10:4816:10Mar2313Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 13日星期一 4時(shí) 10分 48秒 16:10:4813 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :10:4816:10:48March 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :10:4816:10Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 13日星期一 4時(shí) 10分 48秒 16:10:4813 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :10:4816:10:48March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :10:4816:10Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 3. 即使有經(jīng)驗(yàn)的人也不容易問得好 。 54 研究結(jié)果表明 ? 1． 小銷售中與成功關(guān)系密切 ， 大銷售中關(guān)系不那么明顯； ? 2． 有經(jīng)驗(yàn)的人問這類問題比情況問題問得多； ? 3. 新手會(huì)在發(fā)現(xiàn)買方對(duì)情況問題不耐煩時(shí) ， 慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)品 轉(zhuǎn)介紹； 55 I 內(nèi)含問題 （隱含問題） ? 內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用 ， 后果和含義； ? 目的： －－－把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題； 指出問題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 56 研究結(jié)果表明 ? 1. 大銷售中與成功密切相關(guān) 。 52 Situation Question Attention (情況問題的注意事項(xiàng) ) 1 . 問有關(guān)顧客現(xiàn)狀的問題太多； 2 . 問不清與銷售有關(guān)的問題 ， 即問問題沒有核心重點(diǎn)； 3 . 永遠(yuǎn)掌握主動(dòng)權(quán) ， 不能被對(duì)方牽著鼻子走； 4 . 如何傾聽并掌握與自己有關(guān)的信息 ， 幫助顧客理清思路 ， 分析并 找出與產(chǎn)品相關(guān)的資料； 5. 重點(diǎn)信息與細(xì)節(jié)動(dòng)作需要作筆記； 6. 需要互相溝通及給予積極的回應(yīng)； 7. 不要一味地問對(duì)方問題 ， 而要適時(shí)讓對(duì)方問問題； 53 P 難點(diǎn)問題 ?內(nèi)容： －－－顧客面臨的問題 ， 困難和不滿之處 。 32 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第五劍 贏取承諾 開始標(biāo)志 開始商務(wù)談判 結(jié)束標(biāo)志 簽署協(xié)議 33 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第六劍 跟進(jìn)服務(wù) 開始標(biāo)志 簽署協(xié)議 結(jié)束標(biāo)志 客戶支付全部賬款 34 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 技術(shù)篇 大客戶銷售訪談技術(shù) 35 一 .如何開發(fā)客戶的需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 36 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題； 根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 37 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 38 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì) 象 Who 時(shí)間 When 39 第一個(gè) WHY 你問大問題，再問小問題； 先問容易回答的問題，再問比較難以回答的
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