【正文】 2023/1/27 10:03:0710:03:0727 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 27 一月 202310:03:07 上午 10:03:07一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2110:03:0710:03Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/27 10:03:0710:03:0727 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2110:03:0710:03:07January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2110:03:0710:03Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/27 10:03:0710:03:0727 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2110:03:0710:03:07January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 一月 2110:03:0710:03Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策182。 銷售部激勵(lì)政策182。 建立顧問式銷售模式182。 高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 10%到 15% 交貨期 2個(gè)月 不提供增值服務(wù) 進(jìn)口防彈板 行動(dòng)計(jì)劃34定價(jià)原則：樹立品牌，定位為高價(jià)產(chǎn)品 差異化戰(zhàn)略；為客戶提供多種增值服務(wù)的選擇 便于顧問式銷售?根據(jù)基本車型– 報(bào)價(jià) /成交價(jià)分別高于對(duì)手 10%~15%– 不同車型采取不同策略?按可選件– 進(jìn)口 /國(guó)產(chǎn)，單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式）– 安全方案，單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式）– 底盤標(biāo)準(zhǔn)?增值服務(wù)：?jiǎn)为?dú)報(bào)價(jià)（菜單方式）– 考察 JOHNSON – 培訓(xùn)– 融資35價(jià)格折扣控制政策的核心是考慮營(yíng)銷戰(zhàn)略的一致性和商務(wù)條款?根據(jù)批量 /車型 /交貨期 /時(shí)間段 */累積返利?付款方式?戰(zhàn)略意義（如北京振遠(yuǎn)、深圳威豹會(huì)給優(yōu)惠政策）?競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)?配合市場(chǎng)活動(dòng)?維護(hù)合同價(jià)格的高水平考慮以下各種因素，進(jìn)行不同程度的折扣或提價(jià)36回扣管理政策需要嚴(yán)格管理?公司嚴(yán)令禁止銷售工程師與客戶方分傭?建議通過一個(gè)第三方的銷售中介公司走帳?如需回扣，則折扣將不給或少給，即，將回扣金額涵括入定價(jià)中?回扣必須在簽訂合同之前由銷售總監(jiān)或 CEO簽字認(rèn)可?回扣必須在收到 90%以上回款之后才予支付?回扣應(yīng)根據(jù)金額大小分級(jí)支付：達(dá)到一定數(shù)額以上的必須由銷售總監(jiān)或 CEO執(zhí)行 **參見第 26頁，回扣審批與支付權(quán)限說明37報(bào)價(jià) /定價(jià)策略銷售量 IVECO(O1型 ) 五十鈴 交貨期 付款式報(bào)價(jià) 成交價(jià) 報(bào)價(jià) 成交價(jià)1~4輛5~10輛11~20輛20~40輛40輛以上v 表中所列均為標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)：供貨期 2個(gè)月，預(yù)付款 30%，貨到付完 90~95%，押一年期的售后保證金 5~10%；v 個(gè)性化報(bào)價(jià)：以上述報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，具體客戶應(yīng)按折扣政策中所列的各種因素進(jìn)行調(diào)整v 表中所列數(shù)字需根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和價(jià)格剛性做調(diào)整單位：萬元人民幣38報(bào)價(jià)單示意注：標(biāo)準(zhǔn)配置： 銷售部預(yù)算182。 銷售部組織模式182。 除去江蘇辦的部門銷售工程師（共 8人）? 出差的差旅和招待費(fèi)用： 1,334,400元– 銷售工程師一年中出差的時(shí)間預(yù)計(jì)為半年– 銷售工程師每天的費(fèi)用為： 200（住宿） +60（補(bǔ)貼） +50（交通） +150（招待） =460元– 銷售工程師每半月的出差費(fèi)用： 46015+3,000 （往返機(jī)票） +4,000（請(qǐng)客娛樂） =13,900元– 銷售工程師（ 8人）的出差費(fèi)用： 13,900128= 1,334,400元? 在北京的招待費(fèi)用： 550,000元? 禮品費(fèi)用（統(tǒng)一管理）： 150,000元變動(dòng)費(fèi)用指的是：差旅 +招待 +禮品的費(fèi)用?說明：本頁所列費(fèi)用為根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況計(jì)算得出?其中未列支售后服務(wù)部的費(fèi)用30市場(chǎng)費(fèi)用占銷售額的 3%?市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算： 11760萬 3%= 352萬?控制人：方總、陳宇明?實(shí)施按照市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行?市場(chǎng)費(fèi)用包含：– 政府攻關(guān)– 市場(chǎng)推廣活動(dòng)– 銷售部請(qǐng)其它部門配合所產(chǎn)生的差旅和招待費(fèi)用– 市場(chǎng)推廣資料費(fèi)用– 廣告– 市場(chǎng)調(diào)研?說明：本頁所列費(fèi)用為暫估值，根據(jù)今年準(zhǔn)備在市場(chǎng)投入較大的計(jì)劃得出31固定費(fèi)用占銷售額的 %?固定費(fèi)用預(yù)算： 11760萬 %= 176萬?固定費(fèi)用包含：– 公司費(fèi)用攤銷– 銷售部人員工資– 辦公費(fèi)用– 通訊費(fèi)用– 江蘇辦固定費(fèi)用?說明：本頁所列費(fèi)用為根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況計(jì)算得出?其中未列支售后服務(wù)部的費(fèi)用32銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用占銷售額的 1%?銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用預(yù)算： 11760萬 1%= 117萬?銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用包含：– 銷售工程師的提成– 銷售部其它人員的獎(jiǎng)金?銷售部的詳細(xì)激勵(lì)體系見銷售部激勵(lì)制度33目錄182。 銷售額目標(biāo)為： 42028=11760 萬? 差旅 +招待 +禮