商務(wù)禮儀與談判講義(參考版)
2025-02-28 10:15本頁面
【正文】 2023年 3月 16日星期四 1時 25分 19秒 01:25:1916 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 16日星期四 上午 1時 25分 19秒 01:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :25:1901:25Mar2316Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 16日星期四 1時 25分 19秒 01:25:1916 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :25:1901:25:19March 16, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :25:1901:25Mar2316Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 16日星期四 1時 25分 19秒 01:25:1916 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :25:1901:25:19March 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :25:1901:25Mar2316Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。即通過犧牲對方的利益，取得自己最大的利益，打敗對方。分割既定的蛋糕。 ?皆大歡喜：保持積極的關(guān)系，各得其所的談判方針。 控制力下降 危機(jī)加重 談判三方針理論 ? 英國談判專家比爾 .斯科特提出 ?謀求一致：謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針。 有關(guān)信息特征的研究 ? 信息的稀缺程度； ? 獲取信息的代價； ? 信息源發(fā)布狀況； ? 信息的時間性。 ? 在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。 主客方關(guān)系論 高信譽，高贊同 信息傳遞效果最佳，客方也會做出積極的響應(yīng)。 ? 陪同考察：技術(shù)副總監(jiān)。 談判中要解決的問題 ? 通過談判達(dá)到相互了解：了解對方的經(jīng)營情況，了解對方的意圖和策略等 ? 討論合作內(nèi)容 ? 確定利益分配 案例：五色套色印刷機(jī)引進(jìn)項目 價格談判 ? 德國：海德堡某公司，世界一流的該類設(shè)備的制造企業(yè)， 5人。 ? 不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中輸入與輸出的關(guān)系，尋找、發(fā)現(xiàn)有規(guī)律性的東西，實現(xiàn)對黑箱的控制。 2）采取什么樣的分配方式？ ? 例：遺產(chǎn)繼承問題 ? 樸素法 ? 拍賣法 ? 比較 喬丹 邁克爾 瑪麗 A 10， 000 4， 000 7， 000 B 2， 000 1， 000 4， 000 C 500 1， 500 2， 000 D 800 2， 000 1， 000 樸素法 喬丹 邁克爾 瑪麗 A 7， 005 4， 000 7， 000 B 2， 000 1， 000 2， 005 C 500 1， 500 1， 505 D 800 1， 005 1， 000 拍賣法 樸素法 拍賣法 總額 18000 11520 每人應(yīng)得 6000 3840 支付：喬丹 A 100006000= 4000 70053840= 3165 邁克爾 D 20236000= 4000 10053840= 2835 瑪麗 B C 60006000= 0 35103840= 330 傾向： 邁克爾 喬丹、瑪麗 比較 指導(dǎo)意義 ? 人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同，人們對于公平的看法及所采取的分配方式會有很大的差異，完全絕對的公平是不存在的； ? 公平感是一個支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如不公平，則會極大地影響人的行動積極性； ? 對公平的看法取決于心理因素。 ? 方案三：以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：按 100： 100分配，簡便易行。 ? 方案一：以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)：按 150： 50分配，基于心理感覺。談判中及時覺察談判對手心理的微妙變化，使談判各方處于有助于達(dá)成協(xié)議的積極的心理狀態(tài)。 ? 2）改變參照對象，以避開不公平； ? 3）退出比較，以恢復(fù)平衡。 覺察到的比率比較 員工的評價 所得 A/付出 A ＜ 所得 B/付出 B 不公平（報酬過低） 所得 A/付出 A ＝ 所得 B/付出 B 公平 所得 A/付出 A ＞ 所得 B/付出 B 不公平（報酬過高） 不公平感的消除： ? 1）擴(kuò)大所得，減少付出，增大對方的付出，減少對方的所得 。 ? 如果買方有可能找到條件更優(yōu)惠的其它賣主，那么他在此次談判中就更有可能獲得更大的剩余；同樣，如果賣方有一定把握能找到出價更高的買主，那他也就更不愿意在此次談判中作出讓步。 討價還價談判的過程 ? 非合作談判理論分析了討價還價之間的策略互動關(guān)系。 ? 3）達(dá)成分享剩余的協(xié)議：即為如何分配這個剩余而談判。 ? 2）囚徒困境： 非合作性的博弈狀況 ? 3）談判的小例子： 買賣車輛 囚徒 2 不坦白 坦白 囚徒 1 不坦白 1 ， 1 10 ， 0
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1