【正文】 營銷THE END , THANKS!。預(yù)售證、 預(yù)售合同備案 15幢、 13幢、 12幢 預(yù)售許可證、 預(yù)售合同的登記備案，保證簽約94上海同策房產(chǎn)咨詢股份有限公司上海同策房產(chǎn)咨詢股份有限公司專業(yè)策劃 ?所有業(yè)務(wù)員對(duì)自己客戶做好梳理 \落點(diǎn)順位的有效引導(dǎo) ,避免客戶落位沖突，流失客戶。?公開選房日，配合完成外部客戶選房等銷售動(dòng)作。 專案、開發(fā)商 1人、物業(yè) 2人、派出所 　?配合所有開盤公示的銷售動(dòng)作，所有業(yè)務(wù)人員不得私下向客戶透露開盤、價(jià) 格、房源情況等保密信息。 共計(jì)約 21分鐘 銷售現(xiàn)場(chǎng)布置圖（一層）一層為客戶等候區(qū)，現(xiàn)場(chǎng)逼定區(qū)，二層為簽協(xié)議、審協(xié)議區(qū)。收款處抽獎(jiǎng)開盤過程送客—— 購房流程節(jié)點(diǎn)控制 ——選房時(shí)間為 5分鐘 付款方式確認(rèn)時(shí)間 3分鐘定購協(xié)議簽訂時(shí)間 5分鐘定購協(xié)議信息檢查及確認(rèn)時(shí)間 3 分鐘 現(xiàn)場(chǎng)付款開票 5分鐘選房確定后，客戶于簽約區(qū)簽定 《 山水國際定購協(xié)議 》 。樓幅 套數(shù) 去化率 去化數(shù)量15 122 49% 6012 120 21% 2513 90 17% 15總計(jì) 332 30% 100均價(jià)范圍： 4700元 —5500 元 /平方米簽到處 等候區(qū) 客戶按順序依次進(jìn)入洽談區(qū)客戶憑身份證原件和 VIP卡簽到后進(jìn)入等候區(qū)。 現(xiàn)場(chǎng)向客戶公示價(jià)目表進(jìn)行選房，每 5組客戶一批獎(jiǎng)品：一等獎(jiǎng)：筆記本電腦一部 價(jià)值： 8000元 二等獎(jiǎng)：跑步機(jī)一臺(tái) 價(jià)值： 5000元 三等獎(jiǎng)：冰箱一部 （無需購買，原 16幢開盤的冰箱在售樓處可以利用） 相關(guān)人員配合：甲方、物業(yè)相關(guān)物料準(zhǔn)備：獎(jiǎng)品購買：物業(yè)公司開盤目標(biāo)銷售目標(biāo)：3幢去化： 30%（ 100套）開盤銷售：力求短、平、快，當(dāng)日對(duì)客戶進(jìn)行快速逼定?，F(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)：2023元 /組時(shí)間：開盤后： 鼓勵(lì) “ 老帶新 ” 團(tuán)購優(yōu)惠 購房補(bǔ)稅 已購山水國際業(yè)主再購：下浮 1%。（該項(xiàng)須跟開發(fā)商討論獎(jiǎng)勵(lì)額度及形式）相應(yīng)業(yè)務(wù)手段促銷手段之一，為吸引客戶，同時(shí)體現(xiàn)開發(fā)商對(duì)客戶購房關(guān)懷與支持，對(duì)購房者給予一定補(bǔ)稅措施：144平米以上補(bǔ)：2%元，144平米以下補(bǔ)：1%元。時(shí)間： 4月下旬 ——5 月 9日前（具體時(shí)間請(qǐng)甲方配合聯(lián)系后而定）相應(yīng)客戶拓展激勵(lì)：團(tuán)購優(yōu)惠： ***企業(yè)單位員工同時(shí)購買 5套以上者，惠天然山水國際可作為團(tuán)購 VIP客戶，給予內(nèi)部折扣優(yōu)惠?？蛻敉卣瓜嚓P(guān)操作事宜山水走進(jìn)企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳形式：山水國際銷售人員走進(jìn)企業(yè)單位進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳與推廣，如現(xiàn)場(chǎng)巡展、資料架的擺放。五、內(nèi)容：對(duì)所有辦卡意向客戶進(jìn)行意向房源的價(jià)格試水、預(yù)選活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)通過客戶的集中邀約、熱銷氣氛的營造對(duì)已辦卡客戶進(jìn)行有效的逼定。費(fèi)用預(yù)估：?jiǎn)蝺r(jià)約 80元 /張： 總價(jià)約： 42240元業(yè)務(wù)動(dòng)作 —— 會(huì)所公開、預(yù)選房一、時(shí)間：5月 1日 ——5 月 10日二、地點(diǎn)：山水國際售樓處三、條件：山水國際會(huì)所的公開，同步啟動(dòng)預(yù)選房，讓客戶在體驗(yàn)山水國際星級(jí)配套與服務(wù)的同時(shí)，從而更深的認(rèn)識(shí)山水國際的品牌價(jià)值，同時(shí)對(duì)已辦卡客戶意向排摸。時(shí)間： 5月 1日 ——5 月 3日（假期）面向客層：所有已辦 VIP卡客戶活動(dòng)內(nèi)容：在活動(dòng)期間，所有已付意向金辦理 VIP卡客戶進(jìn)行節(jié)日問候，現(xiàn)場(chǎng)邀約回訪，凡 在 5月 1日 ——5 月 3日期間來現(xiàn)場(chǎng)看房者即可獲贈(zèng)山水國際節(jié)日禮品 —— 電影票或歌劇院門票禮品：選擇一、千金電影院電影票： 2張 /卡，數(shù)量： 264*2=528。 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： 一等獎(jiǎng)： 1名，獎(jiǎng)金：人民幣： 10000元； 入圍獎(jiǎng)： 10名，獎(jiǎng)金：人民幣： 200元 /人“五 鼓勵(lì)以圖文、故事、詩歌等多種形式陳述命名理由。四、活動(dòng)內(nèi)容：充分發(fā)揮山水國際高檔國際化品牌樓盤形象，與品牌名車聯(lián)手打造的一種文化、優(yōu)雅、高檔的品牌聯(lián)動(dòng)，在山水國際內(nèi)濱江廣場(chǎng)進(jìn)行品牌車展示，現(xiàn)場(chǎng)邀約山水國際優(yōu)質(zhì)、高端客戶到現(xiàn)場(chǎng)，品牌車試駕等活動(dòng)。價(jià)格由高至低定價(jià)討論我們的定價(jià)目標(biāo)是什么？利潤最大化？保證項(xiàng)目平穩(wěn)銷售？價(jià)格在 4500元 /平方米和 5500元 /平主米以上，銷售周期會(huì)延長，資金回籠慢前期辦卡客戶損失很多，客戶需要重新積累下半年市場(chǎng)未知，銷售風(fēng)險(xiǎn)過大價(jià)格在 4500元 ——5500 元 /平主米， 銷售平穩(wěn)有一定資金回籠保證銷售風(fēng)險(xiǎn)較低6000元 /平方米？區(qū)域市場(chǎng)成交均價(jià) 3027元 /平方米 !上漲價(jià)差： 2973元 /平米，上漲幅度： 98%?。r(jià)格拉升幅度過大！突破客戶心理底線！價(jià)格沖高所面對(duì)的挑戰(zhàn)？挑戰(zhàn)一前期積累辦卡客戶的大量 “ 陣亡 ” ?。A(yù)估 “ 陣亡率 ” 80%—90% ）客層拔高，客層梯度范圍大大拉開！客戶重新積累！前期對(duì)外報(bào)價(jià)（ 4500——5000 元）挑戰(zhàn)二營銷策略的重新調(diào)整企劃包裝項(xiàng)目定位推廣手段挑戰(zhàn)三媒體投放費(fèi)用增加力求短期內(nèi)導(dǎo)入新的一批客戶，需要媒體的大力支持與配合：如：城區(qū)的戶外、網(wǎng)絡(luò)媒體、平面媒體次數(shù)的增加！山水國際 2023年 5月 \6月份媒體計(jì)劃類別 發(fā)布日期 發(fā)布版面 扣后價(jià) (元） 次數(shù)（ 2個(gè)月） 總價(jià)廣播電臺(tái) 56月 整半點(diǎn)路況（ 5+15秒） 22023 2 44000晚報(bào) 56月 封面半版 (每月 10次 ) 16800 10 168000日?qǐng)?bào) 56月 封面半版 (每月 10次 ) 25200 10 252023戶外 全年 中心廣場(chǎng) 750000 1 750000DM單 56月 45000份 /月 90000 108000手機(jī)短信 56月 50萬條 /月 1000000 110000費(fèi)用總計(jì) 　 　 　 　 14320235月、 6月新增媒體投放費(fèi)用表在原有客戶大量 “ 換血 ” 后，為加強(qiáng)對(duì)新客戶的開發(fā)與導(dǎo)入，媒體范圍的增加必不可少。6房：景觀較佳，客戶落位相對(duì)平均，價(jià)格次之。5房：景觀較佳，客戶落位相對(duì)平均，價(jià)格稍低，2房 3房：位置最差，價(jià)格最低。4房與 2房： 4房與 2房位置較差，落位較均，價(jià)格相近。15幢產(chǎn)品定價(jià)策略3房（ 132）5房（ 191）4房（ 172） 2房（ 101）均價(jià)：45004700元 /平米定價(jià)說明：3房：位置一般但產(chǎn)品力強(qiáng)，定價(jià)最高。定價(jià)策略：橫縱比較法高 區(qū)（2131層）低 區(qū)（ 110層）中 區(qū)（1120層）價(jià)格降 低橫 向5房 由高區(qū)向低區(qū)進(jìn)行價(jià)格擠壓，逼中低區(qū)房源的去化。（ 31%按均價(jià) 5500元）定價(jià)策略 —— 市場(chǎng)參考 以周邊整體市場(chǎng)作為參考 區(qū)域市場(chǎng)均價(jià)： 3027元 /m2 （ 2987～ 3070元 /m2） 市場(chǎng)平均價(jià)格漲幅： 12% 范圍：（ 7%17%）本案均價(jià)：15幢：4500元 /m2 （ 4700元 /m2 ）12幢、 13幢：5000元 / m2（ 5500元 / m2）開盤優(yōu)惠幅度：一次性： 95折貸款： 96折 綜合考量本案的品質(zhì)、地段、產(chǎn)品等因素 定價(jià)策略一均價(jià) 4500——5000 元 /平方米本案價(jià)格一直領(lǐng)跑區(qū)域市場(chǎng)，本次開盤更要推高市場(chǎng)價(jià)格空間，在價(jià)格執(zhí)行中，本案把握的原則：開盤保證理性價(jià)格定位，日后可以做節(jié)奏性跳升江景產(chǎn)品與普通產(chǎn)品形成對(duì)比　 15幢 13幢 12幢 總計(jì)建面 預(yù)估均價(jià) 4500 5000 5000 4837 預(yù)估總銷 82659735 99361200 91346800 273367735成交預(yù)估：246組 *35%=87組根據(jù)目前辦卡客戶的落位情況及對(duì)客戶報(bào)價(jià)情況（排除部分重復(fù)落位客戶）。定價(jià)原則及考量點(diǎn)回顧山水國際價(jià)格成長情況山水國際項(xiàng)目從一期以 2300元 /平米的價(jià)格推出后，價(jià)格呈現(xiàn)梯度增長之趨勢(shì)， 2023年 5月開盤最后 3幢公寓預(yù)計(jì)均價(jià) 5500元 /平米 ，價(jià)格永遠(yuǎn)領(lǐng)跑株洲市場(chǎng)。樓層：主要考慮各樓層采光程度及景觀不同，因此以樓層高度為基準(zhǔn)，價(jià)格隨高度的上升而遞增。位置： 12幢、 13幢作為本案江景房最后 2幢之一，因此價(jià)格作最大跳升。原則 3：根據(jù)客戶的落位情況進(jìn)行價(jià)格微調(diào)。 第四部分 定價(jià)說明推案盤點(diǎn)13 1215幢號(hào) 位置景觀戶型 戶型配比 戶數(shù) 總建面12 江景 2/3/4/52F/3F/4F/5F/6F2/2/3/3/1120 13 江景 4/5/6 90 15 中心 2/3/4/5 122 151312樓號(hào) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)15 產(chǎn)品多樣選擇空間大 無景觀優(yōu)勢(shì)、株曲路有一定噪聲12 一線江景、絕版、不可復(fù)制！ 6層以被山有所遮擋13 一線江景、絕版、不可復(fù)制！ 面積大總價(jià)高，株曲兩側(cè)棚戶區(qū)視覺影響從產(chǎn)品分布看： 13幢以大面積房型為主，而 12幢與 15幢產(chǎn)品面積相近，面積段寬，客戶選擇空間較大。13幢：因面積大總價(jià)高等因素，儲(chǔ)客數(shù)量不足，且低區(qū) 10層以下客戶較少?？蛻袈湮?5幢客戶落位相對(duì)平均，但 2房、 4房高區(qū)房源客戶儲(chǔ)備不足。 山水國際三期 15棟　 3102 　 3103 　 　 　3001 　 3002 　 3003 　 3004 　2901 1 2902 　 2903 　 2904 　2801 1 2802 　 2803 　 2804 　2701 1 2702 　 2703 　 2704 　2601 1 2602 　 2603 　 2604 1 2501 2 2502 1 2503 　 2504 　2401 　 2402 　 2403 　 2404 　2301 1 2302 1 2303 　 2304 　2201 1 2202 3 2203 　 2204 　2101 　 2102 　 2103 　 2104 　2023 1 2023 1 2023 1 2023 　1901 1 1902 1 1903 　 1904 　1801 　 1802 　 1803 　 1804 　1701 　 1702 1 1703 　 1704 1 1601 2 1602 2 1603 　 1604 1 1501 2 1502 6 1503 2 1504