【正文】 挑戰(zhàn)一前期積累辦卡客戶的大量 “ 陣亡 ” ！（預(yù)估 “ 陣亡率 ” 80%—90% ）客層拔高，客層梯度范圍大大拉開！客戶重新積累！前期對外報價（ 4500——5000 元）挑戰(zhàn)二營銷策略的重新調(diào)整企劃包裝項目定位推廣手段挑戰(zhàn)三媒體投放費(fèi)用增加力求短期內(nèi)導(dǎo)入新的一批客戶，需要媒體的大力支持與配合：如：城區(qū)的戶外、網(wǎng)絡(luò)媒體、平面媒體次數(shù)的增加！山水國際 2023年 5月 \6月份媒體計劃類別 發(fā)布日期 發(fā)布版面 扣后價 (元） 次數(shù)（ 2個月） 總價廣播電臺 56月 整半點路況（ 5+15秒） 22023 2 44000晚報 56月 封面半版 (每月 10次 ) 16800 10 168000日報 56月 封面半版 (每月 10次 ) 25200 10 252023戶外 全年 中心廣場 750000 1 750000DM單 56月 45000份 /月 90000 108000手機(jī)短信 56月 50萬條 /月 1000000 110000費(fèi)用總計 　 　 　 　 14320235月、 6月新增媒體投放費(fèi)用表在原有客戶大量 “ 換血 ” 后，為加強(qiáng)對新客戶的開發(fā)與導(dǎo)入，媒體范圍的增加必不可少。挑戰(zhàn)四開盤當(dāng)日冷場！項目形象受損！導(dǎo)致結(jié)果：開盤日期推遲（ 6月 ——7 月）需要延長儲客時間積累新的儲客！挑戰(zhàn)五下半年市場的風(fēng)險系數(shù)加大結(jié)果：銷售周期延長：預(yù)計至 2023年下半年資金回籠速度減慢、金降降低！第五部分 開盤計劃與執(zhí)行開盤前各項工作時間節(jié)點安排 價格試水、細(xì)化落位實地帶看開盤客戶需求落點梳理（每周三次）客戶需求落點梳理（每周二次）VIP卡持續(xù)辦理競品情況市調(diào)價格表公示會所公開、預(yù)選房媒體封鎖現(xiàn)場包裝完畢企劃：業(yè)務(wù)： 預(yù)售證 \合同備案完成開盤前主要業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)動作 —— 名車展一、時間：4月底或 5月初二、地點：山水國際濱江廣場三、活動目的：提高項目調(diào)性，提升公司品牌形象，使惠天然品牌宣傳得到進(jìn)一步延伸。四、活動內(nèi)容：充分發(fā)揮山水國際高檔國際化品牌樓盤形象，與品牌名車聯(lián)手打造的一種文化、優(yōu)雅、高檔的品牌聯(lián)動，在山水國際內(nèi)濱江廣場進(jìn)行品牌車展示，現(xiàn)場邀約山水國際優(yōu)質(zhì)、高端客戶到現(xiàn)場，品牌車試駕等活動。五、目標(biāo)客戶：山水國際已購或未購的優(yōu)質(zhì)客戶層品牌車的車主或品牌車銷售商 “車友會 ”成員業(yè)務(wù)動作 —— 山體公園征名活動一、時間：4月 29日 ——6 月 8日二、目的： 以征名的形式引發(fā)全城聚焦山水國際項目讓全城人知道山水國際的自然環(huán)境優(yōu)勢 讓外界知道山水國際山體公園稀缺自然資提高現(xiàn)場人氣，促進(jìn)項目銷售三、內(nèi)容： 可從山水國際山體公園的外觀、景觀等多個角度命名，要求做到與品牌契合，符合山體特質(zhì)并有創(chuàng)意。鼓勵以圖文、故事、詩歌等多種形式陳述命名理由。名稱字?jǐn)?shù)不多于 5字，命名理由不少于 50字。 獎項設(shè)置： 一等獎： 1名，獎金：人民幣： 10000元； 入圍獎： 10名，獎金：人民幣： 200元 /人“五 一 ”VIP卡客戶禮品贈送活動目的：為了對已辦卡客戶的有效回訪，提高開盤成交率，增加現(xiàn)場的人氣，本案建議在 “五 一 “期間進(jìn)行辦卡客戶現(xiàn)場邀約，禮品贈送活動。時間： 5月 1日 ——5 月 3日（假期）面向客層：所有已辦 VIP卡客戶活動內(nèi)容：在活動期間，所有已付意向金辦理 VIP卡客戶進(jìn)行節(jié)日問候，現(xiàn)場邀約回訪，凡 在 5月 1日 ——5 月 3日期間來現(xiàn)場看房者即可獲贈山水國際節(jié)日禮品 —— 電影票或歌劇院門票禮品：選擇一、千金電影院電影票： 2張 /卡，數(shù)量： 264*2=528。費(fèi)用預(yù)估：單價： 35元 /張 總價：（ 18480元）選擇二 環(huán)洲歌劇院門票： 2張 /卡，數(shù)量： 264*2=528。費(fèi)用預(yù)估：單價約 80元 /張： 總價約： 42240元業(yè)務(wù)動作 —— 會所公開、預(yù)選房一、時間：5月 1日 ——5 月 10日二、地點：山水國際售樓處三、條件：山水國際會所的公開，同步啟動預(yù)選房，讓客戶在體驗山水國際星級配套與服務(wù)的同時，從而更深的認(rèn)識山水國際的品牌價值，同時對已辦卡客戶意向排摸。四、目的：通過預(yù)選房活動可以篩選出手中真實意向客戶數(shù)量，對放棄客戶盡快辦理退款手續(xù)，從而配合專案組調(diào)整銷售策略、定價策略、開盤節(jié)點。五、內(nèi)容：對所有辦卡意向客戶進(jìn)行意向房源的價格試水、預(yù)選活動，現(xiàn)場通過客戶的集中邀約、熱銷氣氛的營造對已辦卡客戶進(jìn)行有效的逼定。會所按時（ 4月底）公開，在對外展示的同時方便日后舉行晚宴、酒會等 SP活動。客戶拓展相關(guān)操作事宜山水走進(jìn)企業(yè)進(jìn)行項目宣傳形式：山水國際銷售人員走進(jìn)企業(yè)單位進(jìn)行項目的宣傳與推廣，如現(xiàn)場巡展、資料架的擺放。對企 業(yè) 登記人員發(fā)放項目 資料和印有山水國際標(biāo)識精美禮品作為記念。時間： 4月下旬 ——5 月 9日前（具體時間請甲方配合聯(lián)系后而定）相應(yīng)客戶拓展激勵：團(tuán)購優(yōu)惠： ***企業(yè)單位員工同時購買 5套以上者，惠天然山水國際可作為團(tuán)購 VIP客戶，給予內(nèi)部折扣優(yōu)惠。推薦者優(yōu)惠：***企業(yè)單位相關(guān)負(fù)責(zé)人，凡積極推薦員工購買山水國際房源者，惠天然山水國際可給予推薦者特殊獎勵 —— 現(xiàn)金 2023元。（該項須跟開發(fā)商討論獎勵額度及形式）相應(yīng)業(yè)務(wù)手段促銷手段之一，為吸引客戶，同時體現(xiàn)開發(fā)商對客戶購房關(guān)懷與支持，對購房者給予一定補(bǔ)稅措施：144平米以上補(bǔ)：2%元，144平米以下補(bǔ)：1%元。（開盤當(dāng)日）鼓勵團(tuán)購活動，對于同時購房 5套以上者給予優(yōu)惠（開盤后）：一次性： 96折貸款： 97折，老帶新活動可以長期舉行。現(xiàn)金獎勵：2023元 /組時間：開盤后： 鼓勵 “ 老帶新 ” 團(tuán)購優(yōu)惠 購房補(bǔ)稅 已購山水國際業(yè)主再購：下浮 1%。（開盤當(dāng)日）已購業(yè)主優(yōu)惠開盤組織開盤方式時間： 2023年 5月 16日上午 9： 00辦卡正式開始地址：惠天山水國際售樓處形式： 對已付意向金客戶按所持山水國際 VIP卡的先后順序進(jìn)行選房辦手續(xù)。 現(xiàn)場向客戶公示價目表進(jìn)行選房，每 5組客戶一批獎品：一等獎：筆記本電腦一部 價值： 8000元 二等獎：跑步機(jī)一臺 價值： 5000元 三等獎：冰箱一部 （無需購買，原 16幢開盤的冰箱在售樓處可以利用） 相關(guān)人員配合：甲方、物業(yè)相關(guān)物料準(zhǔn)備：獎品購買：物業(yè)公司開盤目標(biāo)銷售目標(biāo)：3幢去化： 30%（ 100套）開盤銷售：力求短、平、快，當(dāng)日對客戶進(jìn)行快速逼定。價格管理：均價設(shè)定：15幢： 4700元 /平米12幢、 13幢： 5500元 /平米通過價格杠桿逼定 15幢產(chǎn)品的快速去化。樓幅 套數(shù) 去化率 去化數(shù)量15 122 49% 6012 120 21% 2513 90 17% 15總計 332 30% 100均價范圍： 4700元 —5500 元 /平方米簽到處 等候區(qū) 客戶按順序依次進(jìn)入洽談區(qū)客戶憑身份證原件和 VIP卡簽到后進(jìn)入等候區(qū)。洽談區(qū) 確認(rèn)客戶認(rèn)購資格，遵照客戶意愿向銷控中心喊號，開始選房；如 5分鐘內(nèi)未選定房源，則客戶離場，優(yōu)先認(rèn)購權(quán)取消。選房確定后，客戶于簽約區(qū)簽定 《 山水國際定購協(xié)議 》 。簽約區(qū)總銷控向銷控區(qū)人員確認(rèn)房號，唱銷控、公示銷控板做銷控，組織工作人員引導(dǎo)客戶由外場進(jìn)入洽談區(qū)及洽談區(qū)進(jìn)入簽約區(qū)；查驗身份證原件和收取定金 2萬元并開據(jù)定金發(fā)票，現(xiàn)金繳款單交銷售代表。收款處抽獎開盤過程送客—— 購房流程節(jié)點控制 ——選房時間為 5分鐘 付款方式確認(rèn)時間 3分鐘定購協(xié)議簽訂時間 5分鐘定購協(xié)議信息檢查及確認(rèn)時間 3 分鐘 現(xiàn)場付款開票 5分鐘 共計約 21分鐘 銷售現(xiàn)場布置圖（一層）一層為客戶等候區(qū)，現(xiàn)場逼定區(qū)，二層為簽協(xié)議、審協(xié)議區(qū)。銷售現(xiàn)場布置圖（二層）開盤當(dāng)日人員安排時間節(jié)點 崗位 職責(zé) 負(fù)責(zé)人 備注　 總指揮 監(jiān)督各部門配合與協(xié)調(diào) 馬賽、莊靖楠 　　 門口入場簽到 登記客戶卡號、姓名 張偉 　8:30 客戶入場 維持秩序 保安 2名 　　 引導(dǎo) 引導(dǎo)至等候區(qū) 袁西 　8:55 選房須知宣讀 同時各崗位人員就位 楊勇 　9:00 喊控 按 VIP卡號碼先后順序進(jìn)入選房區(qū)選房 楊勇 　　 選房區(qū) 　 張偉、陳霞林、肖樂、柳珍妮、郭震 　9:00 簽協(xié)議 業(yè)務(wù)員推薦房源前進(jìn)行銷控報備、簽協(xié)議、復(fù)印身份證附后，收回 VIP卡和 VIP協(xié)議 甲方支援人員： 4人 　　 審協(xié)議、核銷控 對姓名、身份證、房號、單價總進(jìn)行核對，協(xié)議存檔 女專 　　 銷控核對、定單發(fā)放 對姓名、身份證、房號進(jìn)行審核 專案 　　 付款 收取定金 開發(fā)商財務(wù)： 2人 　　 銷控板貼 對售出房源進(jìn)行銷控 甲方支援：張國慶 　　 銷控（三道） 業(yè)務(wù)員簽認(rèn)購協(xié)議前 女專 　　 付款前簽字確認(rèn) 專案 　　 付款時核對 財務(wù) 　　 抽獎 認(rèn)購手續(xù)辦完后抽獎 甲方支援：張桂鈴 　　 外場車輛停放 安排好當(dāng)天客戶車輛的停放 物業(yè)保安 5名 　　 緊急情況處理 客戶糾紛、沖突由負(fù)責(zé)人引導(dǎo)至二樓協(xié)調(diào)解決。 專案、開發(fā)商 1人、物業(yè) 2人、派出所 　?配合所有開盤公示的銷售動作，所有業(yè)務(wù)人員不得私下向客戶透露開盤、價 格、房源情況等保密信息。?網(wǎng)上公示期內(nèi)售樓處張貼公告時需向客戶詳細(xì)的解釋公告內(nèi)容，并嚴(yán)格執(zhí)行 統(tǒng)一說詞。?公開選房日，配合完成外部客戶選房等銷售動作。不得透露內(nèi)部客戶情況。?所有業(yè)務(wù)員對自己客戶做好梳理 \落點順位的有效引導(dǎo) ,避免客戶落位沖突，流失客戶。—— 補(bǔ)充要點 ——急需甲方配合事項客戶拓展 請甲方幫忙聯(lián)絡(luò)企業(yè)單位，使銷售部早日進(jìn)駐現(xiàn)場巡展各種物料的準(zhǔn)備 物業(yè)公司：糖果、拱門、氣球等準(zhǔn)備相關(guān)人員配合 媒體記者、派出所人員等甲方配合事項甲方配合事項會所、球場配套 現(xiàn)場配套在 4月底按時完工。預(yù)售證、 預(yù)售合同備案 15幢、 13幢、 12幢 預(yù)售許可證、 預(yù)售合同的登記備案，保證簽約94上海同策房產(chǎn)咨詢股份有限公司上海同策房產(chǎn)咨詢股份有限公司專業(yè)策劃 代理 營銷THE END , THANKS!