【正文】 – 企業(yè)性質(zhì)：臺(tái)資、港資、韓資？是否有分廠，在哪里，誰(shuí)負(fù)責(zé)？ – 企業(yè)情況及是否可能有其它項(xiàng)目做進(jìn)去：企業(yè)人數(shù)（考勤、監(jiān)控等）復(fù)印機(jī)是租的還是買的；監(jiān)控、電腦等；有沒(méi)有做管理軟件；有沒(méi)有做網(wǎng)站等；公司近期是否有擴(kuò)建計(jì)劃？如果計(jì)劃，往哪兒擴(kuò)建？ 本資料來(lái)自 52 六、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù) ? 純粹的產(chǎn)品時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，產(chǎn)品越來(lái)越變成服務(wù)的平臺(tái)，對(duì)客戶而言，被服務(wù)所包繞的產(chǎn)品才是 OK的！ 本資料來(lái)自 53 業(yè)務(wù)技巧： （ 1）面談七步驟 （ 2）拒絕處理的五步驟（賣產(chǎn)品不如賣自己） （ 3）我們需要了解到的情況 本資料來(lái)自 54 七、 預(yù)祝大家以后在中榮的日子里，鴻圖大展，美夢(mèng)成真，天天快樂(lè)，事業(yè)成功！ 本資料來(lái)自 55 放映結(jié)束 謝謝欣賞！ 。 本資料來(lái)自 49 ? 4）我這邊有一個(gè)協(xié)議，有一個(gè)電話費(fèi)打折的方案跟老板簽一下 ? （ 5） a、進(jìn)入保安室閑聊幾句，看到單上的簽名或別人的聯(lián)系人 ? 技巧：在面談時(shí)，可以即不空口說(shuō)，也不給資料他看，而是拿出一張便條紙，告訴他，再畫圖出來(lái)，我們是怎樣接線、怎樣進(jìn)端口，以方便撥通，降低話費(fèi)，永不占線等等。 ? a、假設(shè)成交法 ? b、二選一法 ? c、富蘭克林異議處理法 五、業(yè)務(wù)面談技巧： 本資料來(lái)自 48 過(guò)保安： （ 1）我跟你們老板說(shuō)好了 （ 2）財(cái)務(wù)叫我過(guò)來(lái)的，假裝打電話（自己手機(jī)），別人說(shuō)什么，你就說(shuō)：“噢、噢，我知道了”，然后就可以過(guò)去了。 ? （ 6）拒絕的處理 。 ? （ 4）尋找需求點(diǎn) 。 ? （ 2）寒暄、贊美、多問(wèn)、多聽(tīng) 。 八 、 你寄份資料來(lái)吧 ， /給個(gè)傳真吧 。 ? 另選個(gè)時(shí)間打過(guò)去； ? 有時(shí)需要長(zhǎng)期持續(xù)不斷接觸； ? 給其他部門打電話； 六 、 打來(lái)打去都找不到要找的人 /電話無(wú)人接聽(tīng) ? 想辦法換個(gè)電話號(hào)碼； ? 變更打電話的時(shí)間； ? 其他方式聯(lián)系 ， 如發(fā)郵件或傳真等等； 本資料來(lái)自 46 七 、 剛做完自我介紹 ， 客戶就說(shuō) “ 我不需要 ” 顯然 ， 客戶把這個(gè)電話當(dāng)成銷售電話了 。 ” ? 陳經(jīng)理 ， 我想請(qǐng)教一下 ， 是什么原因使您希望現(xiàn)在進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目呢 ？ ? 初步的計(jì)劃是什么呢 ？ ? 您需要我現(xiàn)在提供哪些資料給您呢 ？ 本資料來(lái)自 44 二 、 有人接電話 ， 但我們要找的客戶不在 ， ? 他今天下午什么時(shí)候會(huì)在辦公室； ? 麻煩您可否幫助我看看他是否在附近 ， 我和他約好了；他肯定在附近 ， 我想您肯定可以幫助我的 ， 是吧； ? 請(qǐng)問(wèn)我如何才能與他聯(lián)系上呢 ， 我相信您肯定可以幫助我； ? 4 、 麻煩您告訴我誰(shuí)可能有他的號(hào)碼 ， 真的太感謝您了； ? 這件事還可以與誰(shuí)談?wù)?， 謝謝您了； ? 三 、 客戶一會(huì)兒接一個(gè)電話 ， 回來(lái)后說(shuō)：你說(shuō) ， 你說(shuō) ， ? 陳總 ， 聽(tīng)起來(lái)您挺忙的 ， 或者要不要我們?cè)贀Q個(gè)時(shí)間通電話 ， 您什么時(shí)候方便； ? 陳主任 ， 我知道您很忙 ， 但這件事對(duì)您很重要 ， 我希望您能給我五分鐘的時(shí)間來(lái)詳細(xì)談?wù)劊? ? 陳總 ， 您真的是個(gè)大忙人啊 ， 我們剛才談到 …… . 本資料來(lái)自 45 四 、 秘書 /助理接的電話 ? 您怎么看這個(gè)問(wèn)題； ? 您的意見(jiàn)對(duì)我很重要； ? 我相信您肯定可以幫助我； ? 我終于明白為什么陳總會(huì)選擇您做秘書了 ， 我認(rèn)為一方面您具有很強(qiáng)的溝通能力 ， 另一方面您又可以站在公司的角度看問(wèn)題 ， 確實(shí)很不簡(jiǎn)單 ?？蛻粝蛭覀儽磉_(dá)明確需求的用語(yǔ)主要有： 我想； 我希望； 我要； 我正在找； 我們對(duì) …… 很感興趣； 我期望； 如：客戶：“我想解決我的這一問(wèn)題”；等等 本資料來(lái)自 42 探詢客戶需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問(wèn)題 ? 獲取客戶基本信息的咨詢； 如：您公司的每月話費(fèi)是多少？您的業(yè)務(wù)包括哪些方面？ ? 引發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的咨詢； 如：您認(rèn)為現(xiàn)使用的電信運(yùn)營(yíng)商，它最吸引您的地方是什么？ ? 激發(fā)需求的咨詢； 如：這些問(wèn)題對(duì)您有什么影響？您的老板如何看待這個(gè)問(wèn)題？ ? 引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題的咨詢； 如：這些問(wèn)題解決了對(duì)您以后有什么好處？您為什么要解決這些問(wèn)題？ ? 探詢客戶的具體需求； 如：我想更多地了解您的需求。 如：客戶：“我們現(xiàn)在的電話總是有雜音”；“我們的電話總是無(wú)故斷線”；“我們的電話總是串線”；等等 這都是客戶對(duì)他存在的問(wèn)題的描述，這些都是潛在的需求。不管這些問(wèn)題是電話銷售人員發(fā)現(xiàn)的，還是客戶發(fā)現(xiàn)的，也不管客戶是否同意，它們都算是潛在的需求。 明確：明確的需求其實(shí)是和潛在的需求相對(duì)應(yīng)的，我們將客戶的需求分為兩大類 潛在的需求和明確的需求 。我今天打電話給您的原因是，我們最近推出了一套新的固話業(yè)務(wù)，可以為貴司節(jié)省話費(fèi) 30%，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需我為您服務(wù)的地方？ 成功原因分析：（注意點(diǎn)） 在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝； 咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果； 咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因； 如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 請(qǐng)老客戶得一些建議； 本資料來(lái)自 40 探索客戶的需求 探索客戶需求是所有的銷售階段中最重要的一個(gè)，我們先來(lái)分析一下如何“在 完全、清楚 地識(shí)別及 證實(shí) 客戶的 明確 需求之前，請(qǐng)不要推薦你的產(chǎn)品！”這句話的含義： 完全：是指我們要對(duì)客戶的需求有全面的理解，客戶都有哪些需求？這些需求中對(duì)客戶最重要的是什么？它們的優(yōu)先順序是什么？ 清楚：是指客戶表達(dá)的具體需求是什么？客戶為什么會(huì)有這些需求？“清楚”也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個(gè)原因也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動(dòng)客戶采取措施的動(dòng)因，找到了這個(gè)動(dòng)因，將對(duì)我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶下定決心作決策會(huì)很有幫助。我會(huì)以郵寄的方式寄給您，請(qǐng)問(wèn)您的詳細(xì)地址是 …..? 客戶 :