中榮電子信息技術(shù)公司營(yíng)銷培訓(xùn)課件-wenkub
2023-05-10 09:30:02 本頁(yè)面
【正文】 點(diǎn)內(nèi)容，有助于下次電話拜訪； 本資料來(lái)自 9 ? 電話錄音系統(tǒng)； 例：可以通過(guò)分組再錄下今天的電話內(nèi)容，兩組人可以在一起分析和討論，同時(shí)也可以自檢； 鏡子； 例：經(jīng)常照鏡子的人，對(duì)自己看多了，就自然會(huì)滿意了，所以可以多看一下鏡子，只有自己對(duì)自己滿意了，別人才會(huì)對(duì)你滿意，只有自己喜歡自己，別人才可能會(huì)喜歡你； 本資料來(lái)自 10 ? 專業(yè)知識(shí)；大家都知道，只有自己對(duì)自己公司的專業(yè)知識(shí)了解了，才可以打電話推銷自己的產(chǎn)品，首先要成為自己產(chǎn)品的專家。我們的軟件一直很爛但是到今天公司還存在，為什么？存在便是真理，坦白的說(shuō)，我很鄙視做軟件，我們現(xiàn)在做電話代理，已經(jīng)很賺錢(qián)了，軟件只要能忽悠忽悠過(guò)去，能拿點(diǎn)錢(qián)就拿點(diǎn)錢(qián)，我們的目標(biāo)就是拿到客戶的錢(qián)。我們公司產(chǎn)品種類詳盡，服務(wù)周到，客戶信譽(yù)度高，我們公司有五大類產(chǎn)品 :通訊電信行業(yè) 、 網(wǎng)絡(luò)行業(yè) 、 軟件開(kāi)發(fā) 、 辦公 OA系列、系統(tǒng)集成 ，我們每一行都精、每一行都有眾多優(yōu)勢(shì)、每一行都有眾多過(guò)人之處，所以我們不需要擔(dān)心沒(méi)有產(chǎn)品，更不需要擔(dān)心沒(méi)有客戶！ 我們是致力于打造中小型企業(yè)一站式解決方案的服務(wù)平臺(tái)。 本資料來(lái)自 5 ? 各位！你們現(xiàn)在所應(yīng)聘的是業(yè)務(wù)、助理、商務(wù)代表，但是我相信你們所看到的目標(biāo)并不是當(dāng)前的業(yè)務(wù)員、助理、商務(wù)代表而已，我們公司需要的是精英，那正是為你們而準(zhǔn)備的！你可以說(shuō)我今天還不行，明天還不行，后天還不行，但是三個(gè)月后，半年以后、一年以后你還不行嗎？因?yàn)槟阍谖覀児?，你在成長(zhǎng)、你會(huì)進(jìn)步，一年以后你沒(méi)有理由不行。 ? 我呢，忽悠過(guò)很多的人，但是有一點(diǎn)要記住，小人常反復(fù)，但是反復(fù)不一定是小人，要把昨天的話翻過(guò)來(lái)說(shuō)需要很多技巧，做到看不出是反復(fù)，那你就很出色了，歡迎來(lái)到我們公司，希望能很快融入到我們這個(gè)集體中間來(lái)，為自己創(chuàng)造價(jià)值，我給大家提供一個(gè)平臺(tái)，希望這個(gè)就是你的舞臺(tái)，謝謝大家?！耙?yàn)閷I(yè)、所以自信”； ? 清楚自己為什么要打“這個(gè)電話”；其實(shí)我們?cè)诘谝淮未螂娫挄r(shí)不可能就會(huì)把自己的產(chǎn)品賣給客戶，所以我們不可以直接把目標(biāo)定為“把產(chǎn)品賣給對(duì)方”，就很難成為電話營(yíng)銷的高手。過(guò)前臺(tái)的方法很多，以下舉例幾個(gè)方法大家可以參考一下： 本資料來(lái)自 14 一、直接稱呼前臺(tái)人員的姓名； ? 例：電話銷售人員：喂，您好！我找駱會(huì)。 成功原因分析： 直接稱呼對(duì)方的姓名，使對(duì)方有一種親切感； 將”您“改成”你“時(shí)，對(duì)方的對(duì)話就在同一平臺(tái)上了； 用自己的姓名回答對(duì)方的問(wèn)題，然后立即要求對(duì)方幫忙，從而掌握了對(duì)話的主動(dòng)權(quán)； 本資料來(lái)自 15 二、直接稱呼對(duì)方負(fù)責(zé)人的姓名 ； 例： 電話銷售人員：您好！請(qǐng)問(wèn)小揚(yáng)在嗎？ 客戶：哪個(gè)小揚(yáng)？ 電話銷售人員：揚(yáng)健呀 ! 客戶：你是 …… ？ 電話銷售人員：我是苗苗 ,你們平時(shí)怎么稱呼他的呢 ? 客戶：我們都叫他揚(yáng)經(jīng)理。 電話銷售人員：阿香，您好，聽(tīng)您的口音應(yīng)該是四川人吧？ 客戶：我是四川成都的。 客戶 :是嗎？什么時(shí)候介紹我認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)。 客戶 :你猜的很對(duì)嘛！你哪里的呢？ 電話銷售人員：我也是湖南的，我們是老鄉(xiāng)。 電話銷售人員：他現(xiàn)在在嗎？ 客戶：他出差了。 成功原因分析： 表達(dá)了對(duì)前臺(tái)人員姓名的關(guān)注； 多次提到對(duì)方的姓名； 運(yùn)用同理心拉近關(guān)系； 巧妙地贊美對(duì)方，引導(dǎo)對(duì)方回答問(wèn)題； 本資料來(lái)自 19 五、要有足夠的耐心和堅(jiān)強(qiáng)的意志 例 : 電話銷售人員：請(qǐng)找揚(yáng)總。（語(yǔ)氣要比前兩次重） 客戶：（嘟嘟 ….. 轉(zhuǎn)過(guò)去了 ) 成功原因分析 : 鍥而不舍 ,金石可斷 ! 本資料來(lái)自 20 六、總有一個(gè)理由 例：電話銷售人員：您好，是中榮公司嗎？ 客戶：是的，你是哪里？ 電話銷售人員：我是電信公司的苗苗，我找你們揚(yáng)總。 客戶 :有什么事 ? 電話銷售人員 :是這樣 ,上個(gè)月你們公司的揚(yáng)經(jīng)理來(lái)我們公司參觀過(guò) ,對(duì)我們的電話系統(tǒng)非常感興趣 ,臨走時(shí) ,他留了聯(lián)系方法 ,還叮囑我一定記得給他打電話。 電話銷售人員：我昨天已經(jīng)和他約好今天這個(gè)時(shí)候我們通 電話的，麻煩您通知他一下，好嗎？ 客戶：要不你先跟我說(shuō)說(shuō)，待會(huì)兒我再傳達(dá)給他。 電話銷售人員：您都沒(méi)有給我轉(zhuǎn)，怎么就說(shuō)是忙音呢？ 客戶：喂，你這個(gè)人很啰嗦，讓你等會(huì)兒再打你沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)嗎？我是說(shuō)我現(xiàn)在很忙！ 電話銷售人員：請(qǐng)問(wèn)您貴姓？ 客戶：這不關(guān)你的事。 成功原因分析： 遇到不禮貌的對(duì)手，始終保持不卑不亢的姿態(tài)； 本資料來(lái)自 24 九、曲徑通幽 ? 電話銷售人員可以收集對(duì)方公司不同部門(mén)的電話，然后逐一打過(guò)去，總有一個(gè)電話會(huì)有收獲；電話銷售人員也可以在一天的不同時(shí)間打同一個(gè)電話，總有機(jī)會(huì)碰到另外一個(gè)人接聽(tīng)電話，而這個(gè)人和電話銷售人員恰恰很投緣；當(dāng)然電話銷售人員還可以請(qǐng)本公司各位同事幫忙，相信總有一個(gè)同事能和對(duì)方談得來(lái)。 ? 為人處事“巧”字為先，“巧”是智慧的象征，既能達(dá)到目的，又不傷害對(duì)方，何樂(lè)而不為呢？ 本資料來(lái)自 26 開(kāi)場(chǎng)白 ? 好的開(kāi)始，成功的一半； ? 別給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)； ? 經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例； 請(qǐng)求幫忙法； 第三者介紹法； “牛群效應(yīng)”法； 激起興趣法； 巧借“東風(fēng)”法； 老客戶回訪法； 本資料來(lái)自 27 開(kāi)場(chǎng)白 ? 開(kāi)場(chǎng)白，就是電話營(yíng)銷人員拿起電話時(shí)最初要對(duì)客戶說(shuō)的話，也是通過(guò)電話給對(duì)方留下的第一印象，所以最初的幾句話非常關(guān)鍵。您先看資料，明天我再打電話給您，好嗎？謝謝！ 本資料來(lái)自 31 成功原因分析： 提及自己和公司的名字； 告知客戶為何打電話過(guò)來(lái)； 告知客戶可能帶來(lái)哪些好處； 詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與； 不斷肯定客戶的回答； 詢問(wèn)的問(wèn)題邏輯性強(qiáng)； 控制了整個(gè)局面； 把握機(jī)會(huì)真誠(chéng)地贊美了客戶； 多次提到客戶的姓名； 能不斷引起客戶的興趣； 本資料來(lái)自 32 二、別給客戶拒絕你的機(jī)會(huì) ? 電話銷售人員最好不要使用如“可不可以”、“有沒(méi)有時(shí)間”、“需不需要”、“能不能”、“行不行”等詞語(yǔ)進(jìn)行
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