中榮電子信息技術(shù)公司營銷培訓課件-wenkub
2023-05-10 09:30:02 本頁面
【正文】 點內(nèi)容，有助于下次電話拜訪； 本資料來自 9 ? 電話錄音系統(tǒng)； 例：可以通過分組再錄下今天的電話內(nèi)容，兩組人可以在一起分析和討論，同時也可以自檢； 鏡子； 例：經(jīng)常照鏡子的人，對自己看多了，就自然會滿意了，所以可以多看一下鏡子，只有自己對自己滿意了，別人才會對你滿意，只有自己喜歡自己，別人才可能會喜歡你； 本資料來自 10 ? 專業(yè)知識；大家都知道，只有自己對自己公司的專業(yè)知識了解了，才可以打電話推銷自己的產(chǎn)品，首先要成為自己產(chǎn)品的專家。我們的軟件一直很爛但是到今天公司還存在，為什么？存在便是真理，坦白的說，我很鄙視做軟件，我們現(xiàn)在做電話代理，已經(jīng)很賺錢了，軟件只要能忽悠忽悠過去，能拿點錢就拿點錢，我們的目標就是拿到客戶的錢。我們公司產(chǎn)品種類詳盡，服務(wù)周到，客戶信譽度高，我們公司有五大類產(chǎn)品 :通訊電信行業(yè) 、 網(wǎng)絡(luò)行業(yè) 、 軟件開發(fā) 、 辦公 OA系列、系統(tǒng)集成 ，我們每一行都精、每一行都有眾多優(yōu)勢、每一行都有眾多過人之處，所以我們不需要擔心沒有產(chǎn)品，更不需要擔心沒有客戶！ 我們是致力于打造中小型企業(yè)一站式解決方案的服務(wù)平臺。 本資料來自 5 ? 各位！你們現(xiàn)在所應(yīng)聘的是業(yè)務(wù)、助理、商務(wù)代表，但是我相信你們所看到的目標并不是當前的業(yè)務(wù)員、助理、商務(wù)代表而已，我們公司需要的是精英，那正是為你們而準備的！你可以說我今天還不行，明天還不行，后天還不行，但是三個月后，半年以后、一年以后你還不行嗎？因為你在我們公司，你在成長、你會進步，一年以后你沒有理由不行。 ? 我呢，忽悠過很多的人，但是有一點要記住，小人常反復(fù)，但是反復(fù)不一定是小人，要把昨天的話翻過來說需要很多技巧，做到看不出是反復(fù)，那你就很出色了，歡迎來到我們公司，希望能很快融入到我們這個集體中間來，為自己創(chuàng)造價值，我給大家提供一個平臺，希望這個就是你的舞臺，謝謝大家?！耙驗閷I(yè)、所以自信”； ? 清楚自己為什么要打“這個電話”；其實我們在第一次打電話時不可能就會把自己的產(chǎn)品賣給客戶，所以我們不可以直接把目標定為“把產(chǎn)品賣給對方”，就很難成為電話營銷的高手。過前臺的方法很多，以下舉例幾個方法大家可以參考一下： 本資料來自 14 一、直接稱呼前臺人員的姓名； ? 例：電話銷售人員：喂，您好！我找駱會。 成功原因分析： 直接稱呼對方的姓名，使對方有一種親切感； 將”您“改成”你“時，對方的對話就在同一平臺上了； 用自己的姓名回答對方的問題，然后立即要求對方幫忙，從而掌握了對話的主動權(quán)； 本資料來自 15 二、直接稱呼對方負責人的姓名 ； 例： 電話銷售人員：您好！請問小揚在嗎？ 客戶：哪個小揚？ 電話銷售人員：揚健呀 ! 客戶：你是 …… ？ 電話銷售人員：我是苗苗 ,你們平時怎么稱呼他的呢 ? 客戶：我們都叫他揚經(jīng)理。 電話銷售人員：阿香，您好，聽您的口音應(yīng)該是四川人吧？ 客戶：我是四川成都的。 客戶 :是嗎？什么時候介紹我認識認識。 客戶 :你猜的很對嘛！你哪里的呢？ 電話銷售人員：我也是湖南的，我們是老鄉(xiāng)。 電話銷售人員：他現(xiàn)在在嗎？ 客戶：他出差了。 成功原因分析： 表達了對前臺人員姓名的關(guān)注； 多次提到對方的姓名； 運用同理心拉近關(guān)系； 巧妙地贊美對方，引導(dǎo)對方回答問題； 本資料來自 19 五、要有足夠的耐心和堅強的意志 例 : 電話銷售人員：請找揚總。（語氣要比前兩次重） 客戶：（嘟嘟 ….. 轉(zhuǎn)過去了 ) 成功原因分析 : 鍥而不舍 ,金石可斷 ! 本資料來自 20 六、總有一個理由 例：電話銷售人員：您好，是中榮公司嗎？ 客戶：是的，你是哪里？ 電話銷售人員：我是電信公司的苗苗，我找你們揚總。 客戶 :有什么事 ? 電話銷售人員 :是這樣 ,上個月你們公司的揚經(jīng)理來我們公司參觀過 ,對我們的電話系統(tǒng)非常感興趣 ,臨走時 ,他留了聯(lián)系方法 ,還叮囑我一定記得給他打電話。 電話銷售人員：我昨天已經(jīng)和他約好今天這個時候我們通 電話的，麻煩您通知他一下，好嗎？ 客戶：要不你先跟我說說，待會兒我再傳達給他。 電話銷售人員：您都沒有給我轉(zhuǎn)，怎么就說是忙音呢？ 客戶：喂，你這個人很啰嗦，讓你等會兒再打你沒聽見嗎？我是說我現(xiàn)在很忙！ 電話銷售人員：請問您貴姓？ 客戶：這不關(guān)你的事。 成功原因分析： 遇到不禮貌的對手，始終保持不卑不亢的姿態(tài)； 本資料來自 24 九、曲徑通幽 ? 電話銷售人員可以收集對方公司不同部門的電話，然后逐一打過去，總有一個電話會有收獲；電話銷售人員也可以在一天的不同時間打同一個電話，總有機會碰到另外一個人接聽電話，而這個人和電話銷售人員恰恰很投緣；當然電話銷售人員還可以請本公司各位同事幫忙，相信總有一個同事能和對方談得來。 ? 為人處事“巧”字為先，“巧”是智慧的象征，既能達到目的，又不傷害對方，何樂而不為呢？ 本資料來自 26 開場白 ? 好的開始，成功的一半； ? 別給客戶拒絕你的機會； ? 經(jīng)典開場白實例； 請求幫忙法； 第三者介紹法； “牛群效應(yīng)”法； 激起興趣法； 巧借“東風”法； 老客戶回訪法； 本資料來自 27 開場白 ? 開場白，就是電話營銷人員拿起電話時最初要對客戶說的話，也是通過電話給對方留下的第一印象，所以最初的幾句話非常關(guān)鍵。您先看資料，明天我再打電話給您，好嗎？謝謝！ 本資料來自 31 成功原因分析： 提及自己和公司的名字； 告知客戶為何打電話過來； 告知客戶可能帶來哪些好處； 詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與； 不斷肯定客戶的回答； 詢問的問題邏輯性強； 控制了整個局面； 把握機會真誠地贊美了客戶； 多次提到客戶的姓名； 能不斷引起客戶的興趣； 本資料來自 32 二、別給客戶拒絕你的機會 ? 電話銷售人員最好不要使用如“可不可以”、“有沒有時間”、“需不需要”、“能不能”、“行不行”等詞語進行
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