【導讀】我們公司產品種類詳盡，服務周到，客。都有眾多優(yōu)勢、每一行都有眾多過人之處，我們是致力于打造中小型企業(yè)。一站式解決方案的服務平臺。你們現在所應聘的是業(yè)務、助理、商務代。英，那正是為你們而準備的！你可以說我今天還不。你在成長、你會進步，一年以后你沒有理由不行。說起這些來，我首先是希望自己能賺到錢，這對。會，一個學習的機會，一個成長的機會。我們忽悠人，切記，一定要有禮貌的忽悠人，要有技。為公司為自己創(chuàng)造奇跡。很鄙視做軟件，我們現在做電話代理，已經很賺錢了，目標就是拿到客戶的錢。電話營銷也和登臺演講一樣，也應該做好充分的。準備，而這恰恰又是最容易被忽視的地方。充分的準備，對建立自己的自信心是非常重要的。直接稱呼前臺人員的姓名；前臺是公司對外界聯系的窗口。

　　

【正文】 誰參與決策過程？做這樣的決策需要多長時間？ 本資料來自 43 電話銷售中可能出現的問題及相應的對策 一 、 我們正在考慮這件事情 思路：出現這種情況的概率確實不多 ， 不過 ， 隨著電話量的增加 ， 一定會遇到這樣的客戶 ， 也就是剛好有需求的客戶 ， 其實這個電話的目的也是尋找這種客戶 ， 以下這些問題可以在這個電話中問 ， 也可以下個電話中問 ， 完全看溝通的情況： ? “ 喲 ， 看來我這個電話打的真的很及時 ， 陳經理 ，或者我先給您些資料 ， 讓您對我們有些了解 。 ” ? 陳經理 ， 我想請教一下 ， 是什么原因使您希望現在進行這個項目呢 ？ ? 初步的計劃是什么呢 ？ ? 您需要我現在提供哪些資料給您呢 ？ 本資料來自 44 二 、 有人接電話 ， 但我們要找的客戶不在 ， ? 他今天下午什么時候會在辦公室； ? 麻煩您可否幫助我看看他是否在附近 ， 我和他約好了；他肯定在附近 ， 我想您肯定可以幫助我的 ， 是吧； ? 請問我如何才能與他聯系上呢 ， 我相信您肯定可以幫助我； ? 4 、 麻煩您告訴我誰可能有他的號碼 ， 真的太感謝您了； ? 這件事還可以與誰談談 ， 謝謝您了； ? 三 、 客戶一會兒接一個電話 ， 回來后說：你說 ， 你說 ， ? 陳總 ， 聽起來您挺忙的 ， 或者要不要我們再換個時間通電話 ， 您什么時候方便； ? 陳主任 ， 我知道您很忙 ， 但這件事對您很重要 ， 我希望您能給我五分鐘的時間來詳細談談； ? 陳總 ， 您真的是個大忙人啊 ， 我們剛才談到 …… . 本資料來自 45 四 、 秘書 /助理接的電話 ? 您怎么看這個問題； ? 您的意見對我很重要； ? 我相信您肯定可以幫助我； ? 我終于明白為什么陳總會選擇您做秘書了 ， 我認為一方面您具有很強的溝通能力 ， 另一方面您又可以站在公司的角度看問題 ， 確實很不簡單 。 五 、 客戶什么都沒講 ， 就掛斷了電話 。 ? 另選個時間打過去； ? 有時需要長期持續(xù)不斷接觸； ? 給其他部門打電話； 六 、 打來打去都找不到要找的人 /電話無人接聽 ? 想辦法換個電話號碼； ? 變更打電話的時間； ? 其他方式聯系 ， 如發(fā)郵件或傳真等等； 本資料來自 46 七 、 剛做完自我介紹 ， 客戶就說 “ 我不需要 ” 顯然 ， 客戶把這個電話當成銷售電話了 。 ? 陳經理 ， 不好意思可能我沒有講清楚 ， 今天打電話給您 ， 不是向您銷售產品 ， 而只是想認識下您 ， 順便想請教您關于電話方面的一些問題 ， 你認為現有的電信運營商哪些方面很吸引您 ？ 你個人對電話系統(tǒng)的看法 。 八 、 你寄份資料來吧 ， /給個傳真吧 。 沒有問題 ， 我和您再確認一下傳真號 ， 另外 ，有些資料能用電子郵件給您會更易于保存 ， 用電子郵件是否更方便些 ？ 我會馬上把資料給您 ， 順便請教一下貴公司的電話是否很忙 ， 容易占線 ？ 我傳真資料給您 ，明天上午九點我再聯系你 ， 怎么樣 ？ ? ? 本資料來自 47 面談七步驟： ? （ 1）敲門問好 。 ? （ 2）寒暄、贊美、多問、多聽 。 ? （ 3）道明來意 。 ? （ 4）尋找需求點 。 ? （ 5）提要求、提出方案 。 ? （ 6）拒絕的處理 。 ? （ 7）簽單方法 。 ? a、假設成交法 ? b、二選一法 ? c、富蘭克林異議處理法 五、業(yè)務面談技巧： 本資料來自 48 過保安： （ 1）我跟你們老板說好了 （ 2）財務叫我過來的，假裝打電話（自己手機），別人說什么，你就說：“噢、噢，我知道了”，然后就可以過去了。 ? （ 3）我要過線，現在隔壁的廠都在拉，要跟你們的負責人商量一下。 本資料來自 49 ? 4）我這邊有一個協(xié)議，有一個電話費打折的方案跟老板簽一下 ? （ 5） a、進入保安室閑聊幾句，看到單上的簽名或別人的聯系人 ? 技巧：在面談時，可以即不空口說，也不給資料他看，而是拿出一張便條紙，告訴他，再畫圖出來，我們是怎樣接線、怎樣進端口，以方便撥通，降低話費，永不占線等等。 本資料來自 50 拒絕處理的步驟： （ 1）聆聽 ? （ 2）理解客戶的感受 ? （ 3） 除了這個問題還有其它的問題嗎（澄清） ? （ 4）提出方案 ? （ 5）再次提出要求 ? 公式為 : 聆聽 認同 發(fā)問 判斷需求 答穎 促成 本資料來自 51 我們所需要了解到的情況： 客戶的負責人是誰，哪里人，性格怎樣，處事作風如何 – 通訊現狀： 交換機、 外線、 條內線、外線端口還空缺幾個，內線端口空缺幾個、哪家電信營運商、月話費有多少、長途多少、短途多少。 – 企業(yè)性質：臺資、港資、韓資？是否有分廠，在哪里，誰負責？ – 企業(yè)情況及是否可能有其它項目做進去：企業(yè)人數（考勤、監(jiān)控等）復印機是租的還是買的；監(jiān)控、電腦等；有沒有做管理軟件；有沒有做網站等；公司近期是否有擴建計劃？如果計劃，往哪兒擴建？ 本資料來自 52 六、優(yōu)質的客戶服務 ? 純粹的產品時代已經結束了，產品越來越變成服務的平臺，對客戶而言，被服務所包繞的產品才是 OK的！ 本資料來自 53 業(yè)務技巧： （ 1）面談七步驟 （ 2）拒絕處理的五步驟（賣產品不如賣自己） （ 3）我們需要了解到的情況 本資料來自 54 七、 預祝大家以后在中榮的日子里，鴻圖大展，美夢成真，天天快樂，事業(yè)成功！ 本資料來自 55 放映結束 謝謝欣賞！