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中榮電子信息技術(shù)公司營銷培訓(xùn)課件(留存版)

2025-07-17 09:30上一頁面

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【正文】 本資料來自 24 九、曲徑通幽 ? 電話銷售人員可以收集對方公司不同部門的電話,然后逐一打過去,總有一個電話會有收獲;電話銷售人員也可以在一天的不同時間打同一個電話,總有機會碰到另外一個人接聽電話,而這個人和電話銷售人員恰恰很投緣;當(dāng)然電話銷售人員還可以請本公司各位同事幫忙,相信總有一個同事能和對方談得來。在打電話給您之前,他叮囑我務(wù)必要向您問好。 如:客戶:“我們現(xiàn)在的電話總是有雜音”;“我們的電話總是無故斷線”;“我們的電話總是串線”;等等 這都是客戶對他存在的問題的描述,這些都是潛在的需求。 ? a、假設(shè)成交法 ? b、二選一法 ? c、富蘭克林異議處理法 五、業(yè)務(wù)面談技巧: 本資料來自 48 過保安: ( 1)我跟你們老板說好了 ( 2)財務(wù)叫我過來的,假裝打電話(自己手機),別人說什么,你就說:“噢、噢,我知道了”,然后就可以過去了。 ? ( 2)寒暄、贊美、多問、多聽 。我今天打電話給您的原因是,我們最近推出了一套新的固話業(yè)務(wù),可以為貴司節(jié)省話費 30%,很多老客戶都反映不錯,我也想了解一下您是否有需我為您服務(wù)的地方? 成功原因分析:(注意點) 在回訪時首先要向老客戶表示感謝; 咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果; 咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因; 如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 請老客戶得一些建議; 本資料來自 40 探索客戶的需求 探索客戶需求是所有的銷售階段中最重要的一個,我們先來分析一下如何“在 完全、清楚 地識別及 證實 客戶的 明確 需求之前,請不要推薦你的產(chǎn)品!”這句話的含義: 完全:是指我們要對客戶的需求有全面的理解,客戶都有哪些需求?這些需求中對客戶最重要的是什么?它們的優(yōu)先順序是什么? 清楚:是指客戶表達的具體需求是什么?客戶為什么會有這些需求?“清楚”也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因,而這個原因也是需求背后的需求,是真正驅(qū)動客戶采取措施的動因,找到了這個動因,將對我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶下定決心作決策會很有幫助。 客戶:現(xiàn)在沒時間。 客戶:那好吧!我?guī)湍戕D(zhuǎn) …… 成功原因分析: 抓住了人性的弱點(害怕承擔(dān)責(zé)任); 將責(zé)任推到對方身上; 本資料來自 23 八、強渡關(guān)口 例:電話銷售人員:您好,麻煩您幫我轉(zhuǎn)一下?lián)P經(jīng)理。 電話銷售人員:請稍等,我拿筆記一下。 客戶 :好的 ,請稍等 …… 成功原因分析 : 直呼老總姓名,立即就鎮(zhèn)住了前臺人員; “請揚健聽電話”。 本資料來自 6 ? 我們忽悠人,切記,一定要有禮貌的忽悠人,要有技巧的忽悠人,一定要不露聲色的忽悠才是真正的銷售高手,歡迎加入這個團隊的同時,也希望大家多多努力,為公司為自己創(chuàng)造奇跡。與其將“把產(chǎn)品賣給對方”作為目標,不如將“把自己賣給對方”作為目標; 本資料來自 11 ? 通常情況下,第一次打電話給客戶,可以制定以下幾個目標: 獲得相關(guān)負責(zé)人的資料; 將自己和自己的公司向?qū)Ψ阶鲆粋€簡單的介紹; 與相關(guān)負責(zé)人建立初步關(guān)系; 約定第二次給他打電話的時間; 第二次通話時可以制定如下需求: 了解對方是否有相應(yīng)的需求; 將自己能夠滿足對方需求的方案送給對方; 約定下次通話時間; 愚者錯失機會,智者善抓機會,成功者創(chuàng)造機會。 電話銷售人員:沒有問題,不過,今天我想先請您幫個忙。 客戶:什么事? 電話銷售人員:我前幾天和他聯(lián)系過,他叫我發(fā)郵件給他,并叫我今天給他打電話。 ? 在不同的時間打,請不同的人來打,打不同部門的電話,只要電話銷售人員不放棄,就一定會取得成功。 客戶:客氣了。 ? 明確的需求是指客戶主動表達出來的要解決他們問題的愿望。 ? ( 3)我要過線,現(xiàn)在隔壁的廠都在拉,要跟你們的負責(zé)人商量一下。 沒有問題 , 我和您再確認一下傳真號 , 另外 ,有些資料能用電子郵件給您會更易于保存 , 用電子郵件是否更方便些 ? 我會馬上把資料給您 , 順便請教一下貴公司的電話是否很忙 , 容易占線 ? 我傳真資料給您 ,明天上午九點我再聯(lián)系你 , 怎么樣 ? ? ? 本資料來自 47 面談七步驟: ? ( 1)敲門問好 。 電話銷售人員:揚經(jīng)理,怎么回事?嗯,看看我今天可不可以讓您心情好一些。 例:電話營銷人員:您好,揚經(jīng)理,我是中榮公司的小邵,我們公司是代理聯(lián)通固話的,不知道你現(xiàn)在有沒有時間,我想花一點時間與您探討一下。 電話銷售人員:跟您說當(dāng)然可以,但您能做主嗎?您是不是不想轉(zhuǎn)電話,能不能告訴我您的姓名?如果你們老總再打電話過來,我就跟他說我已經(jīng)向您匯報過了。 電話銷售人員:那他的手機號碼是 138開頭的還是 139開頭的? 客戶: 138開頭的。 電話銷售人員 :呵呵 ,小揚這小子還真不賴 ,幾年不見 ,居然做了經(jīng)理起來了哈 ! 客戶 :你是 ……? 電話銷售人員 :我是苗苗呀 ,剛才不是告訴你了嗎?請揚健聽電話。 ? 說起這些來,我首先是希望自己能賺到錢,這對于做業(yè)務(wù)的來說這并不是很難,因為只要你做好你的本份,你推出了你的產(chǎn)品,你就會得到你所想要的回報,更重要的是我們這里提供了一個磨練的機會,一個學(xué)習(xí)的機會,一個成長的機會。機會只有青睞有充分準備的人! 本資料來自 12 過前臺 ? 直接稱呼前臺人員的姓名; ? 直接稱呼對方負責(zé)人的姓名; ? “糖衣炮彈法”; ? “我很理解您”; ? 要有足夠的耐心和堅強的意志; ? 總有一個理由; ? “我已經(jīng)向您匯報過了”; ? 強渡關(guān)口; ? 曲徑通幽; ? 條條道路通羅馬; 本資料來自 13 過前臺 ? 前臺是公司對外界聯(lián)系的窗口。 客戶:請說吧,什么事? 電話銷售人員:我向您了解一些情況,就是你們公司負責(zé)電話這一塊的是哪位? 客戶:哦,是揚經(jīng)理 …… 成功原因分析 : 聽對方談話,巧妙贊美對方的聲音,顯得很自然; 說四川女孩子人漂亮,會化妝,這種贊美可是不顯山、不露水呀 ; 本資料來自 17 四、“我很理
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