【正文】 本資料來自 24 九、曲徑通幽 ? 電話銷售人員可以收集對方公司不同部門的電話，然后逐一打過去，總有一個電話會有收獲；電話銷售人員也可以在一天的不同時間打同一個電話，總有機會碰到另外一個人接聽電話，而這個人和電話銷售人員恰恰很投緣；當(dāng)然電話銷售人員還可以請本公司各位同事幫忙，相信總有一個同事能和對方談得來。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問好。 如：客戶：“我們現(xiàn)在的電話總是有雜音”；“我們的電話總是無故斷線”；“我們的電話總是串線”；等等 這都是客戶對他存在的問題的描述，這些都是潛在的需求。 ? a、假設(shè)成交法 ? b、二選一法 ? c、富蘭克林異議處理法 五、業(yè)務(wù)面談技巧： 本資料來自 48 過保安： （ 1）我跟你們老板說好了 （ 2）財務(wù)叫我過來的，假裝打電話（自己手機），別人說什么，你就說：“噢、噢，我知道了”，然后就可以過去了。 ? （ 2）寒暄、贊美、多問、多聽 。我今天打電話給您的原因是，我們最近推出了一套新的固話業(yè)務(wù)，可以為貴司節(jié)省話費 30%，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需我為您服務(wù)的地方？ 成功原因分析：（注意點） 在回訪時首先要向老客戶表示感謝； 咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果； 咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因； 如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 請老客戶得一些建議； 本資料來自 40 探索客戶的需求 探索客戶需求是所有的銷售階段中最重要的一個，我們先來分析一下如何“在 完全、清楚 地識別及 證實 客戶的 明確 需求之前，請不要推薦你的產(chǎn)品！”這句話的含義： 完全：是指我們要對客戶的需求有全面的理解，客戶都有哪些需求？這些需求中對客戶最重要的是什么？它們的優(yōu)先順序是什么？ 清楚：是指客戶表達(dá)的具體需求是什么？客戶為什么會有這些需求？“清楚”也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個原因也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動客戶采取措施的動因，找到了這個動因，將對我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶下定決心作決策會很有幫助。 客戶：現(xiàn)在沒時間。 客戶：那好吧！我?guī)湍戕D(zhuǎn) …… 成功原因分析： 抓住了人性的弱點（害怕承擔(dān)責(zé)任）； 將責(zé)任推到對方身上； 本資料來自 23 八、強渡關(guān)口 例：電話銷售人員：您好，麻煩您幫我轉(zhuǎn)一下?lián)P經(jīng)理。 電話銷售人員：請稍等，我拿筆記一下。 客戶 :好的 ,請稍等 …… 成功原因分析 : 直呼老總姓名，立即就鎮(zhèn)住了前臺人員； “請揚健聽電話”。 本資料來自 6 ? 我們忽悠人，切記，一定要有禮貌的忽悠人，要有技巧的忽悠人，一定要不露聲色的忽悠才是真正的銷售高手，歡迎加入這個團(tuán)隊的同時，也希望大家多多努力，為公司為自己創(chuàng)造奇跡。與其將“把產(chǎn)品賣給對方”作為目標(biāo)，不如將“把自己賣給對方”作為目標(biāo)； 本資料來自 11 ? 通常情況下，第一次打電話給客戶，可以制定以下幾個目標(biāo)： 獲得相關(guān)負(fù)責(zé)人的資料； 將自己和自己的公司向?qū)Ψ阶鲆粋€簡單的介紹； 與相關(guān)負(fù)責(zé)人建立初步關(guān)系； 約定第二次給他打電話的時間； 第二次通話時可以制定如下需求： 了解對方是否有相應(yīng)的需求； 將自己能夠滿足對方需求的方案送給對方； 約定下次通話時間； 愚者錯失機會，智者善抓機會，成功者創(chuàng)造機會。 電話銷售人員：沒有問題，不過，今天我想先請您幫個忙。 客戶：什么事？ 電話銷售人員：我前幾天和他聯(lián)系過，他叫我發(fā)郵件給他，并叫我今天給他打電話。 ? 在不同的時間打，請不同的人來打，打不同部門的電話，只要電話銷售人員不放棄，就一定會取得成功。 客戶：客氣了。 ? 明確的需求是指客戶主動表達(dá)出來的要解決他們問題的愿望。 ? （ 3）我要過線，現(xiàn)在隔壁的廠都在拉，要跟你們的負(fù)責(zé)人商量一下。 沒有問題 ， 我和您再確認(rèn)一下傳真號 ， 另外 ，有些資料能用電子郵件給您會更易于保存 ， 用電子郵件是否更方便些 ？ 我會馬上把資料給您 ， 順便請教一下貴公司的電話是否很忙 ， 容易占線 ？ 我傳真資料給您 ，明天上午九點我再聯(lián)系你 ， 怎么樣 ？ ? ? 本資料來自 47 面談七步驟： ? （ 1）敲門問好 。 電話銷售人員：揚經(jīng)理，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些。 例：電話營銷人員：您好，揚經(jīng)理，我是中榮公司的小邵，我們公司是代理聯(lián)通固話的，不知道你現(xiàn)在有沒有時間，我想花一點時間與您探討一下。 電話銷售人員：跟您說當(dāng)然可以，但您能做主嗎？您是不是不想轉(zhuǎn)電話，能不能告訴我您的姓名？如果你們老總再打電話過來，我就跟他說我已經(jīng)向您匯報過了。 電話銷售人員：那他的手機號碼是 138開頭的還是 139開頭的？ 客戶： 138開頭的。 電話銷售人員 :呵呵 ,小揚這小子還真不賴 ,幾年不見 ,居然做了經(jīng)理起來了哈 ! 客戶 :你是 ……? 電話銷售人員 :我是苗苗呀 ,剛才不是告訴你了嗎？請揚健聽電話。 ? 說起這些來，我首先是希望自己能賺到錢，這對于做業(yè)務(wù)的來說這并不是很難，因為只要你做好你的本份，你推出了你的產(chǎn)品，你就會得到你所想要的回報，更重要的是我們這里提供了一個磨練的機會，一個學(xué)習(xí)的機會，一個成長的機會。機會只有青睞有充分準(zhǔn)備的人！ 本資料來自 12 過前臺 ? 直接稱呼前臺人員的姓名； ? 直接稱呼對方負(fù)責(zé)人的姓名； ? “糖衣炮彈法”； ? “我很理解您”； ? 要有足夠的耐心和堅強的意志； ? 總有一個理由； ? “我已經(jīng)向您匯報過了”； ? 強渡關(guān)口； ? 曲徑通幽； ? 條條道路通羅馬； 本資料來自 13 過前臺 ? 前臺是公司對外界聯(lián)系的窗口。 客戶：請說吧，什么事？ 電話銷售人員：我向您了解一些情況，就是你們公司負(fù)責(zé)電話這一塊的是哪位？ 客戶：哦，是揚經(jīng)理 …… 成功原因分析 : 聽對方談話，巧妙贊美對方的聲音，顯得很自然； 說四川女孩子人漂亮，會化妝，這種贊美可是不顯山、不露水呀 ； 本資料來自 17 四、“我很理