【正文】 提問，因為含有這些詞語的問句會引導客戶給出簡單的否定回答，在很多情況下，客戶拒絕電話銷售人員，恰恰是因為電話銷售人員給了對方機會。電話銷售人員會有 100%的機會與通話人繼續(xù)交談。在打電話給您之前，他叮囑我務必要向您問好。 本資料來自 37 四、激起興趣法 例 ：電話銷售人員：您好！請問是揚健經(jīng)理嗎？ 客戶：是的，請問你是哪里？ 電話銷售人員：我是中榮公司的小邵，第一次打電話給您，但我相信我們一定會有一個共同點。我會以郵寄的方式寄給您，請問您的詳細地址是 …..? 客戶 :東莞市常平鎮(zhèn) 電話銷售人員 :謝謝 ,順便說一下 ,這張卡是廣交會客服部與中榮公司合作共同推出的 ,所以我會通知他們馬上郵寄給您 .我相信您下個月的話費絕對減少 30%.再次感謝您 ! 成功原因分析 :（注意點） 借力對象必須是與本企業(yè)合作的、知名的企業(yè)，并且能夠讓客戶信任的企業(yè)； 借力對象必須與自己公司銷售的產(chǎn)品有密切關系； 以客戶服務回訪的方式進行“借力”一般比較有效； 本資料來自 39 六、老客戶回訪 例：電話銷售人員：揚經(jīng)理，您好，我是中榮公司的小邵，最近可好？ 客戶：最近心情不太好。 明確：明確的需求其實是和潛在的需求相對應的，我們將客戶的需求分為兩大類 潛在的需求和明確的需求 。 如：客戶：“我們現(xiàn)在的電話總是有雜音”；“我們的電話總是無故斷線”；“我們的電話總是串線”；等等 這都是客戶對他存在的問題的描述，這些都是潛在的需求。 ” ? 陳經(jīng)理 ， 我想請教一下 ， 是什么原因使您希望現(xiàn)在進行這個項目呢 ？ ? 初步的計劃是什么呢 ？ ? 您需要我現(xiàn)在提供哪些資料給您呢 ？ 本資料來自 44 二 、 有人接電話 ， 但我們要找的客戶不在 ， ? 他今天下午什么時候會在辦公室； ? 麻煩您可否幫助我看看他是否在附近 ， 我和他約好了；他肯定在附近 ， 我想您肯定可以幫助我的 ， 是吧； ? 請問我如何才能與他聯(lián)系上呢 ， 我相信您肯定可以幫助我； ? 4 、 麻煩您告訴我誰可能有他的號碼 ， 真的太感謝您了； ? 這件事還可以與誰談談 ， 謝謝您了； ? 三 、 客戶一會兒接一個電話 ， 回來后說：你說 ， 你說 ， ? 陳總 ， 聽起來您挺忙的 ， 或者要不要我們再換個時間通電話 ， 您什么時候方便； ? 陳主任 ， 我知道您很忙 ， 但這件事對您很重要 ， 我希望您能給我五分鐘的時間來詳細談談； ? 陳總 ， 您真的是個大忙人啊 ， 我們剛才談到 …… . 本資料來自 45 四 、 秘書 /助理接的電話 ? 您怎么看這個問題； ? 您的意見對我很重要； ? 我相信您肯定可以幫助我； ? 我終于明白為什么陳總會選擇您做秘書了 ， 我認為一方面您具有很強的溝通能力 ， 另一方面您又可以站在公司的角度看問題 ， 確實很不簡單 。 八 、 你寄份資料來吧 ， /給個傳真吧 。 ? （ 4）尋找需求點 。 ? a、假設成交法 ? b、二選一法 ? c、富蘭克林異議處理法 五、業(yè)務面談技巧： 本資料來自 48 過保安： （ 1）我跟你們老板說好了 （ 2）財務叫我過來的，假裝打電話（自己手機），別人說什么，你就說：“噢、噢，我知道了”，然后就可以過去了。 – 企業(yè)性質(zhì)：臺資、港資、韓資？是否有分廠，在哪里，誰負責？ – 企業(yè)情況及是否可能有其它項目做進去：企業(yè)人數(shù)（考勤、監(jiān)控等）復印機是租的還是買的；監(jiān)控、電腦等；有沒有做管理軟件；有沒有做網(wǎng)站等；公司近期是否有擴建計劃？如果計劃，往哪兒擴建？ 本資料來自 52 六、優(yōu)質(zhì)的客戶服務 ? 純粹的產(chǎn)品時代已經(jīng)結(jié)束了，產(chǎn)品越來越變成服務的平臺，對客戶而言，被服務所包繞的產(chǎn)品才是 OK的！ 本資料來自 53 業(yè)務技巧： （ 1）面談七步驟 （ 2）拒絕處理的五步驟（賣產(chǎn)品不如賣自己） （ 3）我們需要了解到的情況 本資料來自 54 七、 預祝大家以后在中榮的日子里，鴻圖大展，美夢成真，天天快樂，事業(yè)成功！ 本資料來自 55 放映結(jié)束 謝謝欣賞！ 。 本資料來自 49 ? 4）我這邊有一個協(xié)議，有一個電話費打折的方案跟老板簽一下 ? （ 5） a、進入保安室閑聊幾句，看到單上的簽名或別人的聯(lián)系人 ? 技巧：在面談時，可以即不空口說，也不給資料他看，而是拿出一張便條紙，告訴他，再畫圖出來，我們是怎樣接線、怎樣進端口，以方便撥通，降低話費，永不占線等等。 ? （ 6）拒絕的處理 。 ? （ 2）寒暄、贊美、多問、多聽 。 ? 另選個時間打過去； ? 有時需要長期持續(xù)不斷接觸； ? 給其他部門打電話； 六 、 打來打去都找不到要找的人 /電話無人接聽 ? 想辦法換個電話號碼； ? 變更打電話的時間； ? 其他方式聯(lián)系 ， 如發(fā)郵件或傳真等等； 本資料來自 46 七 、 剛做完自我介紹 ， 客戶就說 “ 我不需要 ” 顯然 ， 客戶把這個電話當成銷售電話了 ?？蛻粝蛭覀儽磉_明確需求的用語主要有： 我想； 我希望； 我要； 我正在找； 我們對 …… 很感興趣； 我期望； 如：客戶：“我想解決我的這一問題”；等等 本資料來自 42 探詢客戶需求的關鍵是提出高質(zhì)量的問題 ? 獲取客戶基本信息的咨詢； 如：您公司的每月話費是多少？您的業(yè)務包括哪些方面？ ? 引發(fā)現(xiàn)有問題的咨詢； 如：您認為現(xiàn)使用的電信運營商，它最吸引您的地方是什么？ ? 激發(fā)需求的咨詢； 如：這些問題對您有什么影響？您的老板如何看待這個問題？ ? 引導客戶解決問題的咨詢； 如：這些問題解決了對您以后有什么好處？您為什么要解決這些問題？ ? 探詢客戶的具體需求； 如：我想更多地了解您的需求