【正文】 ? （ 5）提要求、提出方案 。 本資料來自 41 潛在的需求和明確的需求 ? 潛在的需求是指由客戶陳述一些問題，包括對現(xiàn)有系統(tǒng)的不滿以及目前面臨的困難等。 本資料來自 34 ? 二、第三者介紹法 例：電話銷售人員：您好，是揚經(jīng)理嗎？ 客戶：是的。 電話銷售人員：您接電話都是這種態(tài)度嗎？您知不知道，您的這種態(tài)度會讓貴公司損失很多客戶。 客戶：你是誰？ 電話銷售人員： （停頓一會兒）請找揚總。 電話銷售人員 :四川話很好聽哦，怪不得您的聲音這么甜。 本資料來自 7 電話營銷前的準(zhǔn)備 ? 有一個好的環(huán)境； ? 物品方面； ? 電話錄音系統(tǒng)； ? 鏡子； ? 專業(yè)知識； ? 要知道自己為何要打這個電話（目標(biāo)）； 本資料來自 8 電話營銷前的準(zhǔn)備 ? 電話營銷也和登臺演講一樣，也應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，而這恰恰又是最容易被忽視的地方。做好充分的準(zhǔn)備，對建立自己的自信心是非常重要的。 客戶 :哪里哪里。 客戶：你是哪里？ 電話銷售人員： （停頓一會兒）請找揚總。好吧，既然您不愿轉(zhuǎn)電話，我也不勉強，不過，等會你們老總打電話過來時，我將把您的情況如實反映一下。 電話銷售人員：我是小娟的朋友，我叫苗苗，是他介紹我認(rèn)識您的。不管這些問題是電話銷售人員發(fā)現(xiàn)的，還是客戶發(fā)現(xiàn)的，也不管客戶是否同意，它們都算是潛在的需求。 ? （ 6）拒絕的處理 。 ? （ 4）尋找需求點 。 明確：明確的需求其實是和潛在的需求相對應(yīng)的，我們將客戶的需求分為兩大類 潛在的需求和明確的需求 。電話銷售人員會有 100%的機會與通話人繼續(xù)交談。 電話銷售人員：您都沒有給我轉(zhuǎn)，怎么就說是忙音呢？ 客戶：喂，你這個人很啰嗦，讓你等會兒再打你沒聽見嗎？我是說我現(xiàn)在很忙！ 電話銷售人員：請問您貴姓？ 客戶：這不關(guān)你的事。 成功原因分析： 表達(dá)了對前臺人員姓名的關(guān)注； 多次提到對方的姓名； 運用同理心拉近關(guān)系； 巧妙地贊美對方，引導(dǎo)對方回答問題； 本資料來自 19 五、要有足夠的耐心和堅強的意志 例 : 電話銷售人員：請找揚總。 電話銷售人員：阿香，您好，聽您的口音應(yīng)該是四川人吧？ 客戶：我是四川成都的。 ? 我呢，忽悠過很多的人，但是有一點要記住，小人常反復(fù)，但是反復(fù)不一定是小人，要把昨天的話翻過來說需要很多技巧，做到看不出是反復(fù)，那你就很出色了，歡迎來到我們公司，希望能很快融入到我們這個集體中間來，為自己創(chuàng)造價值，我給大家提供一個平臺，希望這個就是你的舞臺，謝謝大家。所以我們應(yīng)注意以下幾點； ? 有一個好的環(huán)境； 例：可以在自己的辦以桌前放一盆自己喜歡的盆景；也可以在其它的地方發(fā)泄，等自己發(fā)泄?jié)M意了繼續(xù)打電話； ? 物品方面； 例：準(zhǔn)備一個筆記本和一支筆，在你的思想還沒想好時，可以記下你所以打這次電話的內(nèi)容和要問的一些問題，也可以在打電話的過程中記下客戶講的重點內(nèi)容，有助于下次電話拜訪； 本資料來自 9 ? 電話錄音系統(tǒng)； 例：可以通過分組再錄下今天的電話內(nèi)容，兩組人可以在一起分析和討論，同時也可以自檢； 鏡子； 例：經(jīng)常照鏡子的人，對自己看多了，就自然會滿意了，所以可以多看一下鏡子，只有自己對自己滿意了，別人才會對你滿意，只有自己喜歡自己，別人才可能會喜歡你； 本資料來自 10 ? 專業(yè)知識；大家都知道，只有自己對自己公司的專業(yè)知識了解了，才可以打電話推銷自己的產(chǎn)品，首先要成為自己產(chǎn)品的專家。 電話銷售人員 :我認(rèn)識好幾個四川的女孩子，她們?nèi)碎L得很漂亮，而且很會化妝。 客戶：你有什么事？ 電話銷售人員：請找揚總。 客戶：對不起，我實在太忙了，我現(xiàn)在就給你轉(zhuǎn)。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。潛在的需求對電話銷售人員來說是一個銷售機會。 ? （ 7）簽單方法 。 ? （ 3）道明來意 。 證實：是指電話銷售人員所理解的客戶的需求是經(jīng)過客戶認(rèn)可的，而不是自己猜測的。（掛斷） 失敗的原因分析： 太直接提到產(chǎn)品本身； 沒有說出產(chǎn)品給客戶帶來哪些好處； 不要詢問“有沒有時間”，應(yīng)該直接“要求時間”； 本資料來自 33 經(jīng)典開場白實例 ? 一、請求幫忙法 例：電話銷售人員：您好，揚經(jīng)理，我是中榮公司的小邵，有件事想麻煩您一下?。ɑ蛴屑孪胝埬鷰兔Γ? 客戶：請講！ 一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙，對方是不好意思斷然拒絕的。 客戶：現(xiàn)在忙音，待會兒再打。 客戶： 138…… ，千萬別告訴他是我告訴你的，好嗎？ 電話銷售人員：請放心，一定不會的，謝謝您，駱會。前臺是無法拒絕這種要求的； 本資料來自 16 三、“糖衣炮彈”法 例：電話銷售人員：您好！是中榮公司嗎？ 客戶：是，請問你是哪里？ 電話銷售人員：我叫苗苗，請問怎么稱呼您？ 客戶：大家都叫我阿香。我們的軟件一直很爛但是到今天公司還存在，為什么？存在便是真理，坦白的說，我很鄙視做軟件，我們現(xiàn)在做電話代理，已經(jīng)很賺錢了，軟件只要能忽悠忽悠過去，能拿點錢就拿點錢，我們的目標(biāo)就是拿到客戶的錢?！耙驗閷I(yè)、所以自信”； ? 清楚自己為什么要打“這個電話”；其實我們在第一次打電話時不可能就會把自己的產(chǎn)品賣給客戶，所以我們不可以直接把目標(biāo)定為“把產(chǎn)品賣給對方”，就很難成為電話營銷的高手。 客戶 :是嗎？什么時候介紹我認(rèn)識認(rèn)識。（語氣要比前兩次重） 客戶：（嘟嘟 ….. 轉(zhuǎn)過去了 ) 成功原因分析 : 鍥而不舍 ,金石可斷 ! 本資料來自 20 六、總有一個理由 例：電話銷售人員：您好，是中榮公司嗎？ 客戶：是的，你是哪里？ 電話銷售人員：我是電信公司的苗苗，我找你們揚總。 成功原因分析： 遇到不禮貌的對手，始終保持不卑不亢的姿態(tài)；