【正文】 2023/1/24 8:42:1208:42:1224 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20238:42:12 上午 08:42:12一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2108:42:1208:42Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/24 8:42:1208:42:1224 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2108:42:1208:42:12January 24, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2108:42:1208:42Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/24 8:42:1208:42:1224 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2108:42:1208:42:12January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2108:42:1208:42Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 增加了航班量（其它 6趟，它 8趟）216。 去掉頭等艙（ 3排 3 個 =9個座位），增加 4排 6 個 =24個座位216。 辦理登機(jī)時間比別人快三分之二216。 登機(jī)：報姓名 — 打出不同顏色卡片 — 以顏色依此登機(jī) — 自選座位216。 飛機(jī)：全部選用 “ 波音 737”216。 地域：達(dá)拉斯 —— 奧斯汀 —— 休斯頓 216。 產(chǎn)品：民航運(yùn)輸216。斯沃琪到目前只答應(yīng)了可口可樂公司，其他都予以拒絕。有時顧客人數(shù)過多，商店將通過擴(kuò)音器報出四位數(shù)字，只有顧客的護(hù)照數(shù)碼中含有這四個數(shù)字，才可進(jìn)入商店購買。v 5．斯沃琪公司擁有自己的零售商店。v 3．克里斯蒂拍賣行對以前的斯沃琪手表定期舉行拍賣。v 1．斯沃琪每天都不斷地推出新式手表，以至于人們都焦急地期待新產(chǎn)品的出現(xiàn)。是經(jīng)過簡單的全自動化裝配線生產(chǎn)而成，只有 51個零件，所以手表很薄，成本很低。形象差異化1/24/2023 112式樣差別取勝的典范：斯沃琪手表v 斯沃琪手表價格從 40美元到 100美元不等。v 事件：事件： 通過由其資助的各類活動營造形象。v 氣氛：氣氛： 生產(chǎn)或傳送其產(chǎn)品或服務(wù)的場所。v 文字和視聽媒體：文字和視聽媒體： 標(biāo)志必須通過各種廣告來傳播。v 標(biāo)志：標(biāo)志： 標(biāo)志語、實(shí)物、名人、顏色、音樂或聲響。1/24/2023 111v 個性與形象：個性與形象： 個性是公司確定它自己使公眾容易認(rèn)識的一種方個性是公司確定它自己使公眾容易認(rèn)識的一種方法；形象是公眾對公司的看法。v 富爾公司用呼叫中心的主動呼出替代業(yè)務(wù)員的上門推銷、商品報價、督促定單、客情維護(hù)等工作，有的放矢地對煙雜店小終端實(shí)施電話呼出營銷，傳遞最新的產(chǎn)品和價格信息。v 富爾公司 85%的訂單來自于電話。人員差異化1/24/2023 109v 渠道的覆蓋面渠道的覆蓋面v 專業(yè)化專業(yè)化v 績效績效渠道差異化1/24/2023 110　傳統(tǒng)渠道與高科技網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合v 上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司依托 “ 易購 365” 電子商務(wù)交易平臺，發(fā)揮在商品采購、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢，推出 “ 比便利店還便利 ” 的 “ 易購超便利 ” 加盟連鎖體系，整合社會煙雜零售網(wǎng)店，同時緩解了煙雜店小終端的競爭壓力。v 溝通：溝通： 雇員力求理解顧客并清楚地為顧客傳達(dá)有關(guān)信息。v 負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)： 雇員能對顧客的請求和問題迅速作出反應(yīng)。v 可靠：可靠： 雇員能終如一、正確無誤地提供服務(wù)。v 誠實(shí)：誠實(shí)： 雇員誠實(shí)可信。v 謙恭：謙恭： 雇員熱情友好，尊重別人，體貼周到。1/24/2023 108v 稱職：稱職： 雇員具有所需要的技能和知識。 v 第三，為顧客提供一些免費(fèi)服務(wù)。v 第一，盡量延長游客每天的住宿時間。服務(wù)差異化1/24/2023 107案例：新赤尾旅館的服務(wù)差異化v 新赤尾旅館的老板赤尾藏之助，被稱為是一位 “ 和常識唱反調(diào) ”的經(jīng)營者。v 多種服務(wù)：多種服務(wù)： 公司還能找到其他方法提供各種服務(wù)來增加價值。v 維修：維修： 購買本公司產(chǎn)品的顧客所能獲得的修理服務(wù)的水準(zhǔn)。v 客戶咨詢：客戶咨詢： 賣方向買方無償或有償?shù)靥峁┯嘘P(guān)資料、信息系統(tǒng)和賣方向買方無償或有償?shù)靥峁┯嘘P(guān)資料、信息系統(tǒng)和提出建議等服務(wù)。v 客戶培訓(xùn)：客戶培訓(xùn)： 對客戶單位的雇員進(jìn)行培訓(xùn)，以便使他們能正確地使對客戶單位的雇員進(jìn)行培訓(xùn)，以便使他們能正確地使用供應(yīng)商的設(shè)備。 v 安裝：安裝： 為確保產(chǎn)品在預(yù)定地點(diǎn)正常使用而必須做的工作。v 送貨：送貨： 產(chǎn)品和服務(wù)如何送達(dá)顧客。產(chǎn)品差異化1/24/2023 106v 訂貨方便：訂貨方便： 如何使顧客能方便地向公司訂貨。v 設(shè)計（綜合性要素）：設(shè)計（綜合性要素）： 從顧客要求出發(fā)，能影響一個產(chǎn)品外觀和從顧客要求出發(fā)，能影響一個產(chǎn)品外觀和性能的全部特征的組合。v 風(fēng)格：風(fēng)格： 產(chǎn)品給予顧客的視覺和感覺效果。v 可維修性：可維修性： 一個產(chǎn)品出了故障或用壞后可以修理的容易程度。v 可靠性：可靠性： 在一定時間內(nèi)產(chǎn)品保持不壞的可能。 v 耐用性：耐用性： 衡量一個產(chǎn)品在自然衡量一個產(chǎn)品在自然 /重壓條件下的預(yù)期日操作壽命。 v 一致性質(zhì)量：一致性質(zhì)量： 產(chǎn)品的設(shè)計和使用與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的吻合程度。 v 性能質(zhì)量：性能質(zhì)量： 產(chǎn)品主要特點(diǎn)在運(yùn)用中的水平。 消費(fèi)地域限制1/24/2023 104四、市場定位的戰(zhàn)略v 1．產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略v 2．服務(wù)差別化戰(zhàn)略v 3．人員差別化戰(zhàn)略v 4．渠道差別化戰(zhàn)略v 5．形象差異化戰(zhàn)略1/24/2023 105v 特色：特色： 產(chǎn)品基本功能的某些增補(bǔ)。 改變消費(fèi)者對競爭對手產(chǎn)品的看法1/24/2023 101農(nóng)夫山泉的對消費(fèi)者理想產(chǎn)品的顛覆1/24/2023 102摩托羅拉的 “ 變臉 ”1/24/2023 103王老吉現(xiàn)象v 原有定位：中藥涼茶167。 改變自己的產(chǎn)品，去符合 “ 理想產(chǎn)品 ”v 理想再定位167。1/24/2023 97（一） 競爭定位方式對抗定位避強(qiáng)定位和其他企業(yè)定位在同一位置定位在市場的空白處重新定位形象重新定位1/24/2023 98麥肯的對抗定位1/24/2023 99SOHO現(xiàn)代城的避強(qiáng)定位小型辦公室　家庭辦小型辦公室　家庭辦公室公室small office!home office!1/24/2023 100重新定位v 1） “ 理想產(chǎn)品 ”167。v 傳遞一種健康向上、立志拼搏的自我表現(xiàn)利益定位。圖圖 5－－ 7 市場定位的步驟市場定位的步驟1/24/2023 801/24/2023 81具體依據(jù)v屬性和特色 ：v用途和使用場合：v價格和質(zhì)量：v利益定位：v使用者定位：v競爭或競爭者定位 ：v多重定位1/24/2023 82屬性和特色： 凱茲（ keds）牌童鞋廣告 像母親的手一樣柔軟的兒童鞋不會使孩子的腳變形1/24/2023 83用途和使用場合v 蓋天力的白加黑： 白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。具體地說，是確定企業(yè)的整體形象在顧客心目中的位置。七喜的非可樂定位1/24/2023 76愛維斯（ Avis）租車：我們是老二！ v 愛維斯告訴人們，因?yàn)樗堑诙虼?，它的柜臺前沒有排隊(duì)的長龍；因此，有時間可以將汽車的油箱加滿；因此，有時間可以將汽車的煙灰缸清洗得更干凈 …… 經(jīng)過 “ 我很丑，可是我很溫柔” 欲擒故縱的宣傳，愛維斯也成為了不少人的第一選擇。在市場競爭的三個層次，價格、質(zhì)量和個人偏好中，產(chǎn)品定位屬于個人偏好層次上的競爭，這種偏好是競爭者所無法模仿的。他們把定位看成是對現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)造性實(shí)踐。 列斯（ Al Ries）和杰克 1/24/2023 73一、市場定位的含義v具體的說就是在目標(biāo)顧客心目中為企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象以適應(yīng)顧客的需求和偏好。v 對同質(zhì)產(chǎn)品適宜采用無差異營銷策略v 如果產(chǎn)品的質(zhì)量特性因制造者不同而有在差別，而購買者選購時主要以產(chǎn)品特性的差異作為