【正文】 08:42:1208:42:1208:421/24/2023 8:42:12 AM1越是沒有本領的就越加自命不凡。 24 一月 20238:42:12 上午 08:42:12一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 需求：減少門到門的旅行時間 輕松活潑的旅行生活 低費用的旅行費用l 營銷措施216。是作為時裝表來吸引活躍的追求潮流的年輕人。煙雜店營業(yè)額明顯提高，有力地遏制了 “ 假冒偽劣 ” 貨的沖擊。 v 第二，適當控制人數(shù)，優(yōu)先向全家旅行的游客服務。如何使顧客能方便地向公司訂貨。產(chǎn)品基本功能的某些增補。1/24/2023 75v 1968年，七喜的定位為 “ 非可樂 ” ， “ 非可樂 ” 是借用了兩樂在人們心智中的強勢地位（在當時每賣出三瓶飲料，其中的兩瓶是可樂），當顧客偶然間不想喝可樂時，七喜就成了首選，借力兩樂將其它飲料的生意收入囊中，由此，七喜成為了緊隨兩樂之后的第三大飲料品牌。還有利于企業(yè)集中資源，節(jié)約生產(chǎn)成本和各種費用上的知名度。當公司斷定各個細分市場之間很少差異時可考慮采用這種大量市場營銷策略。（ 2） 細分市場的吸引力： 細分市場可能具有適度規(guī)模和成長潛力，然而從長期贏利的觀點來看，細分市場未必具有長期吸引力。v 福特公司的 “ 個性 ” 細分市場167。她們對化妝品的需求比較樸素，而且比較單一。市場細分的實質是聚合需求。 v 明確市場定位的概念，了解市場定位的步驟與方式，掌握市場定位戰(zhàn)略的具體思路。這則廣告上的 3位胖女孩，臉上充滿笑容，仰頭挺胸，從側面看上去，不但沒有肥胖的感覺，而且讓人覺得她們很快樂且充滿了信心。 玩具不是兒童的專利1/24/2023 25資生堂公司的年齡細分 v 日本資生堂公司根據(jù)女性消費者的年齡，將化妝品市場分為四個子市場：v 15～ 17歲的女性。1/24/2023 27v 心理要素是指消費者所處的社會階層、生活方式、個性等心理變心理要素是指消費者所處的社會階層、生活方式、個性等心理變量。該公司發(fā)明了一種可同時擠出 3種顏色的牙膏產(chǎn)品，顧客通過視覺確信該產(chǎn)品具有這三利益。 1/24/2023 49軟件硬件集成產(chǎn)　　　　　　品醫(yī)院 企業(yè) 政府市　　　　　　　　場 3）產(chǎn)品專業(yè)化：產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這類產(chǎn)品。在芝加哥斯泰特大街短短距離的 3個街區(qū)內就有該公司的 3家鞋店?，F(xiàn)在它在全世界 27個國家建立 32O0個修鞋配鑰匙中心，年營業(yè)額達數(shù)十億美元。 1/24/2023 73一、市場定位的含義v具體的說就是在目標顧客心目中為企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象以適應顧客的需求和偏好。1/24/2023 97（一） 競爭定位方式對抗定位避強定位和其他企業(yè)定位在同一位置定位在市場的空白處重新定位形象重新定位1/24/2023 98麥肯的對抗定位1/24/2023 99SOHO現(xiàn)代城的避強定位小型辦公室　家庭辦小型辦公室　家庭辦公室公室small office!home office!1/24/2023 100重新定位v 1） “ 理想產(chǎn)品 ”167。v 可維修性：可維修性： 一個產(chǎn)品出了故障或用壞后可以修理的容易程度。v 維修：維修： 購買本公司產(chǎn)品的顧客所能獲得的修理服務的水準。v 可靠：可靠： 雇員能終如一、正確無誤地提供服務。v 文字和視聽媒體：文字和視聽媒體： 標志必須通過各種廣告來傳播。有時顧客人數(shù)過多，商店將通過擴音器報出四位數(shù)字，只有顧客的護照數(shù)碼中含有這四個數(shù)字，才可進入商店購買。 增加了航班量（其它 6趟，它 8趟）216。 一月 21一月 2108:42:1208:42:12January 24, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/24 8:42:1208:42:1224 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 2108:42:1208:42Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 去掉頭等艙（ 3排 3 個 =9個座位），增加 4排 6 個 =24個座位216。v 5．斯沃琪公司擁有自己的零售商店。v 標志：標志： 標志語、實物、名人、顏色、音樂或聲響。v 誠實：誠實： 雇員誠實可信。v 客戶咨詢：客戶咨詢： 賣方向買方無償或有償?shù)靥峁┯嘘P資料、信息系統(tǒng)和賣方向買方無償或有償?shù)靥峁┯嘘P資料、信息系統(tǒng)和提出建議等服務。v 可靠性：可靠性： 在一定時間內產(chǎn)品保持不壞的可能。v 傳遞一種健康向上、立志拼搏的自我表現(xiàn)利益定位。v 對同質產(chǎn)品適宜采用無差異營銷策略v 如果產(chǎn)品的質量特性因制造者不同而有在差別，而購買者選購時主要以產(chǎn)品特性的差異作為根據(jù)，如汽車、家電等，則適宜采用差異性或集中市場營銷策略1/24/2023 69市場是否同質v 如果市場的需求不存在差異性，所有購買者都有相同的愛好，在一定時期內購買的數(shù)量相同，對市場營銷的刺激的反應也相同，這種市場就稱為同質市場v 對同質市場適宜采用無差異市場營銷v 反之，則宜于實行差異性或集中營銷策略1/24/2023 70競爭對手的市場策略v 企業(yè)采取何種目標市場營銷策略，還應該根據(jù)競爭對手采取何種策略而定v 當競爭對手已采用差異性市場營銷或集中市場營銷策略時，企業(yè)再繼續(xù)采取無差異市場營銷，就難以于之抗衡v 當競爭者采取無差異市場營銷時，如果條件有利，企業(yè)應該對市場進行有效的細分化，實行差異市場營銷，或集中市場營銷，以獲得市場細分的好處。多川博由此成為世界著名的 “ 尿布大王 ” 。即企業(yè)只選取一個細分市場，只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應某一單一的顧客群，進行集中營銷。1/24/2023 37牙膏市場的利益細分利益細分 人口統(tǒng)計 特征 行為特征 心理特征物美價廉 男性 大量使用者 自主性強者防治牙病 大家庭 大量使用者 憂慮保守者潔齒美容 青少年 吸煙者 社交活動多者口味清爽 兒童 薄荷愛好者 喜好享樂者1/24/2023 38美國比切姆公司的牙膏市場細分與促銷 v 美國比切姆公司促銷宣傳某種品牌的牙膏可提供三種利益：防蛀、爽口、清齒。v 獨生子女的一代： 1978年后的改革開放時期。 同是 40歲的夫妻，有些已經(jīng)送孩子上大學，有些才剛組成家庭；同是 70歲，有的不離輪椅，有的卻活躍在網(wǎng)球場上167。1/24/2023 5v 雪菲德公司經(jīng)過長時間的研究論證，覺得 40％的市場，放棄了實在可惜，因此，就設計出一種名為 “ 大媽媽 ” 型的褲襪。對于天性愛美的女人來說，過大的臀部實在是身材窈窕勻稱的頭號敵人。 中、外；東、西、南、北；沿海、內陸；閩、粵、川、滬 ……v 市場規(guī)模 Market size167。受到當時社會文化的影響，基本上沒有形成品牌意識。購買福特車的顧客有獨立性、易沖動，有男子漢氣慨，敏于變革且有自信心；購買雪佛萊車的顧客保守、節(jié)儉、重名望，缺乏陽剛之氣，恪守中庸之道。一、評估細分市場1/24/2023 45“ 五力 ” 模型購買者的議價能力替代威脅新加入者的威脅供應商的議價能力1/24/2023 46（ 3） 企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略目標和資源 企業(yè)必須結合其市場營銷戰(zhàn)略目標和資源來綜合評估。它所實施的就是無差異性市場戰(zhàn)略，期望憑借一種可樂來滿足所有消費者對飲料的需求。營銷計劃 C1/24/2023 63v 日本尼西公司原是一個僅有 30多人生產(chǎn)雨衣的小公司，因產(chǎn)品滯銷，公司醞釀轉產(chǎn)。增加盈利，取得良好的經(jīng)濟效益。 1/24/2023 77PG產(chǎn)品的定位8 “ 海飛絲 ”—— 頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾8 “ 飄柔 ”—— 頭發(fā)飄逸柔順，洗發(fā)護發(fā)二合一8 “ 潘婷 ”—— 含維他原 B5，令頭發(fā)健康、加倍亮澤8 “ 潤妍 ”—— 讓秀發(fā)更黑更漂亮，內在美麗盡釋放8 “ 舒膚佳 ” 香皂 —— 潔膚而且殺菌8 “ 碧浪 ” 洗衣粉 —— 對蛋白質污漬有特強去污力8 “ 玉蘭油 ”—— 滋潤青春肌膚，蘊含青春美1/24/2023 78一、市場定位的步驟一、市場定位的步驟明確競明確競爭優(yōu)勢爭優(yōu)勢選擇競選擇競爭優(yōu)勢爭優(yōu)勢顯示競顯示競爭優(yōu)勢爭優(yōu)勢1/24/2023 79 所謂市場定位是確定企業(yè)在目標市場上的位置。產(chǎn)品主要特點在運用中的水平。產(chǎn)品和服務如何送達顧客。 v 由于能打破常規(guī)，在經(jīng)營上采用了奇特的招術，才使得新赤尾旅館不僅能同任何對手競爭而且一直